文明和耐心对付不了洋骗子

人物简介

丹尼斯·卫根，1958年1月生于美国宾夕法尼亚州。美国顺美财务集团公司CEO。曾在美国最大商账追收企业担任副总裁，有21年的国际商账追收经验，曾为多家中国出口企业成功收回海外欠款。

得知环球人物杂志记者想采访他，丹尼斯·卫根（下文称卫根）正在美国开会，研究怎么帮一家中国公司从其美国客户手中追回欠款。卫根是一名国际商业催收行业的资深人士，他认为“世间最无奈的事情莫过于，我们辛辛苦苦拉到业务，然后努力履行对客户的义务，结果却发现客户不愿付钱”。他的工作就是教人用最合理的方式跟美国公司做生意，确保能够拿到钱。2013年，卫根还在财富中文网上开设了“海外追账360”专栏，每月更新一篇文章讲解如何防范和对付洋骗子。

“老外”未必更诚实

在美国，商账追收是一个成熟的行业，指的是通过合法手段追讨商务欠债，降低企业风险率和坏账率。在中国，这类服务长期被忽视。

卫根最早关注中国市场对商账催收的需求始于新世纪初。“众所周知，中国是世界工厂，是国际市场最大的产品输出地，美国很多商品都是中国制造。我有着21年的国际商账追收经验，总是在找机会帮客户拿回属于他们的报酬。”卫根告诉环球人物杂志记者，看到中国出口量越来越大，他琢磨着中国出口商可能会被外国客户拖欠货款，可能需要专业的催收服务。于是，他对此进行了深入研究，结果令他大吃一惊。

据中国商务部估算，海外客户拖欠中国出口商应收账款已超过1000亿美元（约合6130亿元人民币），这一数字还在不断增加。造成这个问题的很大一部分原因是，中国出口商习惯于在售货时选用无担保赊销方式，而非国外流行的信用证方式。一位中国朋友告诉卫根，中国出口商对外商的信用有种迷信，总相信外国公司比中国公司更重视信用。实际上，外国人绝非天性比中国人诚实。安然公司和麦道夫丑闻就是两个臭名昭著的例子。安然公司曾是世界上最大的电力、天然气以及电讯公司之一，却因为持续多年的系统化财务造假丑闻，而在2002年破产，成为公司欺诈的象征。麦道夫则是美国历史上最大诈骗案制造者，诈骗金额超过600亿美元，2009年被判150年监禁。这清楚地表明在西方商业世界里骗子多得是。

2006年，卫根与一位在上海的中国出口商签订了合同，并成功帮中方拿回了美国买家的欠款，这是他在中国的第一笔生意。从此，他在这一行越做越深。他代理过很多中国出口商追讨海外客户货款的案子，都是“老外”存心欺骗中方。比如，海外买家只付部分货款，称货物运达后再付尾款。货物来了，他们就变了卦，不再付余款或要求重新定价。这时，中方就陷入被动，只能任由买方宰割。洋骗子的另一个伎俩是宣称自己也失去了一位主要客户，因此无钱可付，或者说要等自己的客户付款后，才能支付中方的货款。然后某一天，洋骗子的电话打不通了，邮件无法送达而被退回，公司也消失了，或者破产了。到这时，一切为时已晚。

“中国方式”看不透洋骗子

随着与中国出口商接触越来越多，卫根发现中外文化的差异正在威胁着中国出口商的利益。

首先，中国出口商看重关系，总是羞于追讨货款。中国人非常看重良好的关系和维护双方的面子，不想因催促付款而冒犯买方。很多精明的“老外”现在知道了这种文化差异，并利用这一点占中国人的便宜。还有些中国商人告诉卫根，他们觉得自己持续不断地给外国客户发邮件、打电话，一定会感动对方，让对方还款。卫根遗憾地表示，在当今的商业世界，这种文明的耐心等待是不值得提倡的“美德”。“经验告诉我，如果债务人欠某一个供货商的钱，那么他很有可能也欠其他供货商的钱。就在你耐心地发送邮件时，其他债主可能会升级追收方式。结果，他们可能会拿回欠款，而耐心等待的你得到的仅是欠债人的置若罔闻或空洞承诺。”

很多中国商人也试图了解自己的外国客户，看他们是否有诚意，是否有付款能力。但在卫根看来，有些中国商人的判断方式不科学。中国商人“习惯通过观察一个潜在客户访问中国时的行为，判断他是否可靠”。他们会观察客户说什么、怎么说、是否前后一致；客户有没有结婚、有没有孩子、开什么样的车、什么时候生日；他在KTV最喜欢唱什么歌，等等。卫根说，这些都是有意思的话题，对建立积极的商业关系也很重要，但这些不能证明对方公司的财务状况，更无法帮助中方判断对方面临资金压力时的表现。

更可怕的是，很多老到的洋骗子都知道中方的习惯，投中方所好进行“表演”。这些洋骗子演技出色，甚至面对最擅长“识人”的高手，他们也能瞒天过海。卫根提醒中国出口商：“美国前总统罗纳德·里根说过，他与苏联进行削减核武器的谈判时，总是坚持‘信任对方、但要核实’的理念。拥有美国、欧盟、加拿大或澳大利亚护照并不能保证对方诚实无欺。出口商在同意交运商品前，永远不要忘记对潜在客户进行专业的背景调查。”

当然，对付骗子也不是完全没有办法。卫根在2014年1月发表的最新专栏文章里写道，如果是和美国客户打交道，就要签订一份适用美国法律、而且可以在美国法庭强制执行的合同。更重要的是，这份合同应该让对手怕打官司，让对手意识到打官司是个亏本买卖。而之所以要适用美国法律，是因为美国法官权力很大，他们常常认为美国企业在外国参加诉讼时，其权利得不到充分保护，所以美国法庭往往不执行其他国家法庭的裁决。一些中国商人希望在中国打赢了官司，然后移交美国法院执行，这在卫根看来“无疑是浪费时间和金钱”。与其如此，不如一开始就用美国法律来制约对方。

中国出口商要改变策略

环球人物杂志：中国出口商的呆账率在5%到30%之间，而美国公司的呆账率却维持在1%的水平。这个差距说明了什么？

卫根：有一个古老的说法：“没有付钱之前，交易并未完成。”对一家公司而言，呆账率越高意味着现金流越少，其结果就是收益萎缩，最终只能是关门。中国出口商的呆账率比美国公司要高许多，这是因为中国的出口商们大多没有一套成型的信用风险和应收账款管理流程。而美国公司则通过成熟的应收账款管理流程，将风险降至最低，减少因拖欠账款带来的经济损失。

环球人物杂志：国际买家想赖账时会有哪些表现？

卫根：一桩海外生意延迟付款或者赖账会有很多预警信号。比如，买家在收货之后的90天或者120天还未给出口商回复，出口商就应该警觉：他们可能要面对买家拖欠款这样一个严肃的问题了。时间越长，出口商能收款的可能性就越小。拖欠3个月的未付款，能收回来的可能性是73%；拖欠6个月的话，收回的可能性有50%；如果拖欠12月，收回的可能性就只有25%了。

环球人物杂志：你怎样帮助中方追回欠款？

卫根：我们提供专业服务来帮助双方解决问题。我们许多客户喜欢称我们“大叔”，因为我们帮助维系双方的关系。但是有时买家故意不付款，我们就需要施加压力来维护客户的权益。老话说，“信息就是武器”，这句话在商账追收行业中很适用。我们会做大量调查来挖掘买家的消息，我们也搜集信息来评估负债公司的资产和偿还能力。我们还雇佣具有丰富经验的收款人，他们懂得在拖欠账款的沟通中如何取得有利地位，他们会让拖欠款的一方觉得自己没有优势并且自愿还钱。

环球人物杂志：最难的是什么？

卫根：最困难的是我们的中国客户遭到蓄意诈骗的情况。许多骗子知道怎么钻中西方文化和法律差异的空子，利用这些差异来欺骗出口商。我给中国供应商的建议是，了解你的顾客，在卖给新顾客产品之前，要对他们做详细的背景调查。比如，供应商可以要求潜在新买家填一份简单的信贷申请表，表中包含银行信用调查和至少3项交易记录作为参考，这可以帮助出口商评定买家可不可信。在西方商业圈，填写信贷申请表是必经的一项过程。中国的出口商应该敢于让新买家填写这份文件，任何合法的买家都是愿意填写这份文件的。这在国际上其实是一个很常见的做法。

环球人物杂志：中国商人在这方面要有哪些改进？

卫根：中国在改革开放后的变化让人吃惊。中国人在短时间内成就显著。从1978年改革开放以来，中国已经成长为一个全球制造和贸易领袖。然而，中国制造商和出口商依靠低价来获得利益已经不再适用于未来社会发展了。为了保证他们的产品仍旧有竞争力，中国出口商们需要知道并且接受新的企业管理策略，否则他们的地位岌岌可危。过去中国出口商们的表现值得表扬，但他们必须要向前看，愿意学习别人的成功经验，这样他们才会在未来继续创造一个又一个成功。