纽约梅隆银行财富管理大幅扩张

拉里·休斯（Larry Hughes）是纽约银行梅隆财富管理公司（BNY Mellon Wealth Management） 首席执行官，他推动该公司在财富管理领域大展拳脚。在过去的两年中，其管理的500万美元以上的账户资产已飙升逾35%，现已超过了2000亿美元。

纽约银行梅隆财富管理公司（BNY Mellon Wealth Management）在同行业中排名第7位，但和瑞银集团、北方信托和摩根大通私人银行等竞争对手相比，该公司一直保持低调。

不过，这种情况正在改变。它正在聘请银行家、投资组合经理并拓展其业务类型。它还在美国以及世界各地开设分公司，并推行更加创新的投资策略。

推动这一扩张计划的是其首席执行官拉里·休斯（Larry Hughes）。

休斯解释说：“美国银行有5000个分行，高盛有其独特的投资银行业务，摩根大通有着全国性的品牌，这些我们都没有。在市场中它们已独霸一方。因此，作为世界上第七大资产管理公司，我们必须发挥好我们自己的优势——良好的服务信誉。”

大幅扩张

2010年5月，拉里·休斯被任命为纽约银行梅隆财富管理公司的CEO，公司就开始大幅扩张。他从以下三方面开始着手：增加纽约梅隆银行的品牌知名度;招聘更多的优秀人才;在全国范围设立更多的分公司。

休斯在全国进行电视广告宣传。自2013年4月起，休斯雇佣了大约37名销售人员，总数达132名。他还打算再聘用十几名。此外，休斯还聘请了29名新的投资组合经理和私人银行家，数量比原先增长了6%。目前，其平均客户账户资产达1020万美元。

他说：“这是与个人相关的业务，因此，你的客户会涉及各种类型，有大街上普通的人群，董事会成员，或者是站在赛场上观看球赛的人。”

在过去的4年里，休斯新开了8个私人银行办事处，总数达42个。加利福尼亚州的帕洛阿尔托支行（Palo Alto）也在其中，休斯团队希望这样可以分享到硅谷科技大亨们的成果。此外，休斯还积极拓展海外市场，大开曼岛、中国香港、伦敦和多伦多等地都设有分公司。

3月招聘季结束后，公司扩张仍在继续，休斯盯上了凤凰城和休斯敦，他还想继续扩张现在的海外业务，在迪拜设立分公司。

新市场的开拓对银行的营收和利润增长都极为有利。但不同的市场区域需要不同的财富管理人才和专家。硅谷顾问需要懂技术，这样很容易拉近企业客户，而位于纽约总部的团队则需要专注于企业高管或专业人士。

休斯一直在用这种方法来管理整个公司。比如，8年前，位于匹兹堡的团队开发了“现代家庭”财富规划，包括同性夫妇和混合家庭等。目前这种方法已成为国家级家庭问题培训的一部分。康涅狄格州的韦斯特波特分行的财富顾问掌握了如何收藏和遗赠老爷车的专业知识，后来西海岸的团队借鉴了这些知识和经验，他们采用了相似的收藏方法。

已54岁的迈克·克莱菲（Mike Craffey）是纽约银行梅隆财富管理公司的忠实客户。克莱菲是波士顿经认证的会计师，有丰富的实践经历。他通过经纪人管理自己的财富，但15年前因财务状况过于复杂而遭受挫折。后来，他发现了纽约梅隆银行的“无缝解决方案”。10年前，克莱菲和他的妻子刚买下他们现在居住的房屋时，纽约梅隆银行很快就提供了贷款，进程大大提速了。

克莱菲对此非常满意，他已向纽约银行梅隆财富管理公司推荐了二三十名客户。他把银行当成自己业务的延伸。但对克莱菲最重要的是，他们的投资组合的确做得很好，能产生“稳定的市价回报”，这足以让他舒舒服服地退休。

克莱菲还提到，金融危机爆发后休斯率先垂范，克服种种困难。纽约梅隆银行整体资产配置现在分为两部分：一个是更保守的组合，主要为保护客户的生活方式;而另一个则是长期的前瞻性组合，主要是为了将财富转移给下一代。纽约梅隆银行称之为目标驱动型投资。

休斯和他的团队将各个资产的类别进行分解，并向投资者解释各种投资的目的。

例如，“通胀保值工具”包括由财政部通货膨胀保值债券和商品期货，而投资组合为了“增强回报”，将投资私募股权、价值和成长型股票，以及采用多空股票投资、风险较高的130/30指数基金。

纽约银行梅隆财富管理投资长Leo Grohowski说，10年中经历了两次熊市让我们重新了解到，投资者是如何看待风险的。“金钱不能维持到退休的概率是多少？”“什么情况下，我们的资金会在12个月内缩水20%”等，这些就是高净值家庭如何看待风险的。

客户需要支付多少管理费呢？该费用是相当有竞争力：头300万美元的管理费为0.75%;超过5000万美元的账户，管理费为仅为0.2%。

纽约银行梅隆财富管理公司仍在扩张，在休斯的带领下，其资产数量还不能完全确定下来。

自2009年以来至今年的三季度末，公司所管理的各种规模账户的总资产达1870亿美元，只增长了32%。而同期的股市增长了77%。休斯一直在削减小账户，新的分行将开始增添新的资产。

休斯知道他要继续前行。“25年前，在一个季度结束15天后，客户就会收到发到他们邮箱的季度报表。他们会走进我们的餐厅，共享午餐并喝点马提尼酒。”而现在，每个人都在“全球移动”，越来越多的客户刷刷平板电脑，就可获得实时的投资更新。

休斯已经设计出了很好的应用程序和桌面工具，并且他还有更多的技术创新。他认为，大数据可以帮助投资顾问更好地为客户制定解决方案;电子签名可以取代印刷文件;视频会议系统可以为投资顾问和客户搭建沟通的桥梁;指纹等生物安全识别技术将改变客户进入账户的方式。

“认为我们已经成功了的想法很天真，”休斯说，“我认为从现在开始5年或10年，服务体验将再次发生变化，其中一些我们可以预测，但另外一些我们还无法预测。”

休斯投资箴言

投资界已经发生了改变。金融危机给很多投资者的投资组合造成灾难性的影响，不确定性和波动性在一段时间内会增加。

休斯说，很多人希望回归“常态”，希望能和前几十年一样，波动较少，投资回报稳定。但变化是永恒的，“这将是新常态”。

最近10年，越来越多的人有可能达不到他们期望的目标，但在过去的50年中却不是这样。

休斯说，投资者对投资市场比以往更加悲观并不奇怪。“悲观成为一种时尚，但确实蕴藏着真正的机会。”要抓住这些机会，投资者有必要调整他们的财富战略和理财方式。

这意味着，投资者要成为积极的理财经理。

作为一名投资者，你必须更多地参与和熟悉经纪人为你制定的投资计划。特别是在经济低迷或波动的市场中，如果投资者不能真正了解自己的投资计划的话，就会对市场的反应过度紧张，进而可能在错误的时间出售。

由于波动性，你无法预测每一个将要发生的事件，你必须要完全理解并真正明白经纪人为你制定的投资计划，这样你才能最终在波动的市场中获胜。

“之前的策略设定时间为未来10年或20年，由于市场波动过于频繁，这些策略的有效性不强。”休斯说。

因为过去的市场趋势周期可能是几年而现在周期可能是几个月，如果还按照传统的投资策略，投资者可能会错失很多良机。

“因此，如果你不迅速采取行动，你将错过这些机会。另一方面，你也可能快速赔钱。”

投资者需要做好动态规划，将所有的规划技巧和战术运用到财富策略当中。

“这比风险管理更为广泛。为了降低风险，最大限度地提高您的收益，你真的需要整合你的资金管理和规划技巧。比如，美国的利率如此之低，当你把财富传承给下一代时，是以现在的价值基准进行的，现在确实是一个机会。”