兽药营销之我见

武革利 梁占军

作为一名营销员难，成为一名优秀的销售员更难。怎样才能成为一名优秀的营销人员，我认为应当具备以下几点：

1正确定位

营销人员大部分时间是在市场中度过的，而且是单兵作战，工作难度较大。要使自己的工作更卓越、更辉煌，必须给自己工作正确定位，对自己有个清醒的认识。知己知彼，在工作中才能取得成就。营销人员要有积极的心态，全力以赴，坚持做下去，坚持双赢，并学会换位思考，能平衡的心态。

2如何获得经销商的信任

求得经销商的信任是营销人员的第一要素。假如经销商不信任你，一切的销售工作如同无水之源。因为经销商只有信任以后才会说出他的需求，知道商家需求什么，你才会有机会说明或展示你的产品。只要信任建立好了，销售就容易做了。如何让经销商相信你呢？

2.1 领好的第一印象

与经销商见面的最初半分钟非常重要，也就是说半分钟内必须让经销商知道你要干什么。首先给经销商留下好的印象。经销商整天忙得团团转，一听到业务员来访，绝大多数都会表现出抵制的心态。因此见面伊始，就要引发他的注意和兴趣，把他从忙乱中拉回来。要引发经销商的兴趣，就必须事先了解经销商，因人而异的设计一个引起注意力和兴趣的开场白，要有备而去。

2.2 正确对待“拒绝”

用让步对待经销商的拒绝。由于兽药和生物制品处于供大于求的现状。经销商每天都要接待很多业务员，令其心烦意乱，有时一见面就会被拒绝。对待拒绝最好的办法就是让步。一次生，二次熟。先进门，再排队，最后达到让其经销的目的。

2.3消除经销商戒备之心

经商之大忌是说其他企业同行产品的坏话，如果你说他正在经营之中的产品的坏话，那就坏了，他肯定给你没好感。要多介绍自己产品的特点、优点、优势。这样，首先不会反感你，戒备之心也就降低了。

2.4学会应变，直面每个经销商

销售人员与不同的经销商做生意，要掌握不同的节奏，学会应变，从语言技巧、方式方法上区别对待。

2.5重视经销商的利益

经销商追求的目的是利润。聪明的销售人员定会给经销商带来好处和利益，经销商的利润空间大了，销售额自然会增大。你只要站在经销商角度处理问题时，自然经销商就信任你了。

3善待经销商的意见、建议和投诉

不要怕经销商提意见，多数经销商是出于好意，是为了让你做得更好，以便更长期更好的合作。怕的是有意见不提，悄悄退出，销售人员发现问题，为时已晚。应把经销商的抱怨视为提升自己和公司的机会。作为经销人员，要善待经销商的意见、建议和投诉，认真倾听，造成损失表示同情，协商解决的办法，并及时给与答复。在没有搞清原因前，千万不要推辞责任，把问题推到公司，推给经销商，甚至推到用户身上是最不明智的。有的问题随着时间的推移，认知程度的提高，自然会搞清弄明。一旦经销商发现是用户或自己原因造成的，虽然不承认错误，但会给你更好的合作。经销商最恨的就是营销员遇事推诿扯皮。

4争取稳定经销商

经销商作为企业价值链中重要一环，即帮企业实现了产品价值，又为营销人员创造了个人财富。作为营销员必须做好三件事，才能有较好的工作业绩：留住老客户，赢得新客户，争取流失的客户，。

4.1 老客户是稳固之根本

老客户对企业、对经销人员了解较多，为销售量的基本点。如不发生不愉快的问题，很难更换供应商。如何才能留住老客户？

1）站在客户的角度思考问题。优秀的营销人员，应该把自己看成是客户的顾问，而非销售员，是用产品或服务解决客户问题的人。永远站在客户一边，想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。把客户的事当成自己的事。因为想要别人怎样对待你，你就要首先怎样对待别人。每个人都会因他的付出而获得相应的回报。

2）做耕耘者。用行动感动客户。不问个人回报的业务员，没有什么事情做不成的。

3）对客户抱有感恩之心。在众多的商家中，只有少数选择与你合作，成为你的销售商，你应该非常珍惜。当你确实对你的客户心存感激之情，并付诸感恩行动时，你的客户就不会消失。

4）全身心的关心客户。你对客户的关心程度越高，他对你的业务关系越长久，这是一个永远不变的法则。要想留住客户，就必须不断地提供更多的关怀和服务。你的关怀越周到细致，客户对你的好感越多。当客户把你当成自己人时，什么事就好办了。

5）经常保持联系。人是有感情的，感情需要不断培养、积累、磨合。经常和客户保持联系是既平常又实用的手段。经常通个电话，发个短信、邮件，但最好的办法还是定期不定期的登门拜访客户，俗话说，人怕见面，树怕扒皮。不断的加深感情，客户就不会流失。

4.2新客户是企业增长的支撑点

所有企业都在稳定老客户的同时，以开发新市场作为企业增长的支撑点。而身在一线的营销人员，肩负着重大的责任和使命。销售人员绝不是把产品供给商家，还要让商家把产品卖掉，重要的是把货款收回。

1）掌握商家类型

专业技术型：既熟悉专业知识，又懂经营之道。当你的产品一旦被他认可，他会想办法很快推向市场，市场占有率很合理 ，销售量比较稳定。有时还会给你提供很多合理化建议，反馈很多有益的信息。生物制品是特殊商品，需要专业知识作为支持，此类商家应是企业的首选。

深思熟虑型：做事决不盲目，想知道所有想知道的细节，做决定时相当谨慎。对待此类型的人，要有充分的思想准备，不会速战速决，要有信心。此类商家是负责任的，一旦选择与你合作，会非常轻松。

不善沟通型：不善言语。最让营销人员感到困惑，摸不清头绪，对待这种人要注重礼节，不要夸夸其谈。一旦达成合作，可能是最稳定、最忠实的客户。

豪爽型：行动派，下决定绝不婆婆妈妈，快刀斩乱麻。对待这类商家只要豪爽就行，但要小心，可能走向两个极端，要么很好，要么很差。

称兄道弟型：健谈，友善，容易沟通，容易达成合作。但此类型的商家兄弟太多，往往马马虎虎。也许当时说的很好，小心你的产品在库房里睡大觉，过期报废。

缺乏自信型：优柔寡断，瞻前顾后，下不了决心。对待此类人，要拿出耐心，掌握语言技巧，了解其最关注的问题，帮其做出合理的决定。

唯我独尊型：自私，虚荣，自吹自擂，无限的在他人面前夸大自己的实力和能力。对待这类人，你要表面上表达出佩服，以夸赞为主，以满足虚荣心。切记任何时间、任何地点、任何环境不要与其斗嘴，伤其自尊心。与此类型的合作会感觉很累，甚至憋气、窝火。

变色龙型：能说会道，见什么人讲什么话，具有外交家的风度和技巧，说出的话往往让你听起来很舒服，办起事来雷厉风行，会让你觉得很爽快。此类商家有可能是一个深藏不漏的骗子，切记不要与其合作。

2）搞好市场调研

养殖情况：通过调查研究了解该区域内养殖结构，存栏状况，疫病流行情况。

市场情况：市场容量，消费习惯，营销网络，生产同类产品的企业销售情况及所占比例，价格取向。

商家情况：信誉，技术，资本状况，属于哪种类型，发展趋势。有蒸蒸日上的；有正日入中天的，也许将要走下坡路；更需要发现潜在商家。合格的营销员要考虑眼前和长远两个目标。目前的大户不等于将来的大户，目前的小户不等于永远是小户。适者生存，长江后浪推前浪。

3）会见客户

会见客户最好事先约定，制定周密的计划，确定首推的产品。摸清用户的爱好，选择交谈的方式，务必注重礼仪。

4）循序渐进

不要祈盼一两次与准客户的交谈即可达成共识合作，首先要在商家挂上号，排上队，让商家清楚你的产品。要搞清站在自己前的每个厂家的产品结构及内部情况，找出自己优势产品，看准时机抓住机遇加入。

4.3 流失的客户是经验教训

市场在不断地竞争中发展成熟。商家的花心和竞争的现实，决定了你的客户群，定会部分流失。流失的原因多种多样。有的心理上已出现了裂痕，要想破旧重圆，比开发新客户更难。但也有随着时间的推移，怨恨变小，甚至知道是自己的错，又有合作的想法。兽药流通领域有这样一种现象，当你失去一个有影响力的客户时，在客户的关系网和朋友中，生意将会是很难做。因为你的不足之处传递的会很快，特别是信息高速传递的今天。当失去一个商家时，就有可能失去一群商家或较大区域的市场。找回一个客户，就有可能带来几个商家。每个客户都有其流失的原因，要对症下药。当流失的客户选择再次与你合作时，也许是最忠诚的客户。

5培养经销商忠诚度

兽药市场的现实竞争是残酷的。你失去一个商家，相应竞争对手就多一个客户。你的客户越来越少，要创造业绩，实现价值就很难。作为营销人员，必须掌握两个法则：第一是供需法则；第二是自由竞争原则。还需正确理解两个概念：其一，市场占有率；其二，行业内商家占有率及持续率。培养经销商忠诚度是做到长期稳定销售的重要因素，商家的忠诚度要从几个方面去培养。

5.1持续的利润

商家的利润与你有关。商家与你合作首先考虑的是利润，无利润的经营是不会做的。要使商家保持持续不断的利润，首先从价格上要紧跟市场，过高的利润空间，脱离市场规定的价格是不会长久的；第二不断地开发提供新产品，新产品走在竞争厂家的前头。

5.2集中经营核心产品

每个企业生产多有几十个品种，但每个企业都必须具有自己具有核心竞争力的产品。营销人员应依据商家所在市场的需求状况，提供给有利可图的产品，集中经营，创造核心竞争优势。商家既不会全部经营你的产品，也不会经营你的全部产品。

此外还要认真聆听商家的声音，提供好服务等。（编辑：何芳）