从卖菜到买猪，其中发生了什么？

陈思　陈昊冰

车刚开进公司的院门还没进办公室，孙民宽自个儿就讲起了买猪的事儿。这个29岁的青年现在是北京二商大红门肉类食品有限公司的采购部副部长，每天手头上掌握着上万头猪的去向。而就在一年多前，因為垃圾换蔬菜的点子，他还在自主创业的道路上奔忙着。

垃圾换蔬菜的创业之路

垃圾换蔬菜，是孙民宽大学就有的想法。这个河北农业大学的毕业生学的是动物医学，因为专业以实践为主，课程很少，闲下来的时间，孙民宽就和几个朋友攒钱买了辆“三蹦子”打算卖菜。“光卖菜社区不让进，那不等于是小商小贩嘛！”孙民宽想到了用垃圾换蔬菜，环保理念一经提出，“所有的人都支持我们，办事处的人说，我们想去哪个社区都可以！”

2012年12月5日，第一家环保蔬菜店开在了北京市二里庄社区。两间15平方米左右相对的简易棚里摆满了蔬菜、干果、杂粮和各种副食品。店外的一片空地上，堆放着废旧报纸、塑料瓶和旧电池。每个塑料瓶积1分折合0.1元，每千克废电池积5分折合0.5元，废书报杂志每千克积11分折合1.1元……这种新颖又环保的方式得到了二里庄街道办事处的认可。

孙民宽说，从小跟爷爷在集市卖菜，他学了个诀窍。“好比今天我们往集市上拉200斤菜，大概值50块钱吧。去集市上卖，什么时候把这50块钱装包里了，证明你的成本已经卖回来了。剩下的本身该卖2.5块的，你1.5、1块钱就可以卖，因为挣的钱就是净利润。”孙民宽这样卖菜，许多捡便宜的人都上门来买，甚至南城的大伯大妈也会坐地铁到孙民宽的蔬菜店买东西。“因为我卖的价格比较低，延庆的阿姨、平谷的阿姨，来城里看孩子的时候，顺便都把电池、废品带到二里庄，我挺感动的。”

二里庄的店开起来以后，很多媒体都争相报道。因为提倡环保、模式新颖，一些街道办事处也陆续找到了孙民宽，想让他复制二里庄环保蔬菜店的模式，在其他社区做便民服务。二十多天后，第二家环保蔬菜店在地质大学社区开始营业。

这之后，孙民宽就开始了两头跑的日子。因为实在太辛苦，他多次体力不支，有时候喝点水就挺过去了，有一次严重到要去医院输液。“我那时候老到什么程度？我哥哥来帮我忙，人家都说他像我儿子。”那段时间，孙民宽白天忙完了晚上还要数钱记账，确定第二天要进的货。为了省钱，他晚上就睡在2平米左右的货架底下。“上边是菜，下边是炉子，我自己在中铺，太累了，连洗澡的时间都没有。”

辛苦归辛苦，孙民宽说，“那时候每天的流水，最高的时候有8000块钱呢！”

买卖黄了生意不好做

创业看起来走上正轨了，那时孙民宽甚至想，环保蔬菜店要是能承包下去，一家店一天哪怕只交给他100块钱，那要是开十家这样的店，即使自己什么也不干，每天也能净挣1000块钱。当时的他或许想不到，美梦还没开始，就已经要结束了。

二里庄社区的环保蔬菜店虽然挣钱，但也出现过问题。营业之初，孙民宽雇了一对在菜市场卖菜的夫妻。有一次，有两个老人拿废旧物品换了菜回去一称，多要了他们3块钱。孙民宽当时没在店里，状却已经告到了居委会。“最后他们还是告到我们居委会那儿了，说我们占着附近居民的活动场地不花钱，卖菜还坑他们。”还有居民跟孙民宽反映，别雇那对夫妻，他们卖菜那么多年老缺斤短两。孙民宽一听，心里害怕了。“当时我想我这第一家店，模式一定要干好。我就自己尝试着卖菜，把这两个人赶走了。”自己进菜卖菜，辛苦不说，因为不懂门道，孙民宽还吃了几次亏。“同样一筐鸡蛋，别人一看，是熟客来了，说那筐鸡蛋是好的。一看我这新手过去了，那筐鸡蛋给你便宜10块钱。”孙民宽以为捡着了便宜，却不想吃了大亏。“拉回来一看那鸡蛋下面还有砖头呢，还竟是些破鸡蛋。”

大冬天里为了进菜，每天早上4点半，孙民宽就开着面包车出发了。“进第一次6点钟回来，然后再去跑一趟。等我把第二车菜拉回来，都8点钟了。”这个时候，3个帮助孙民宽一起创业的中国农业大学的大学生才陆陆续续来到店里。干了一个多月，3个大学生打起了退堂鼓。这时候，地质大学的店也开起来了。孙民宽实在分身乏术，就想到从家乡招人。“家里边招的都是自己的亲戚，吃苦啥的绝对没问题，但是在管理上不能批评，不能骂也不能打。”孙民宽雇的家乡亲戚，没有服务意识。许多老人来小店买菜，眼花看不清价格，店里的人却爱理不理。“甭管给他们开多少钱的工资，他们首先这个服务意识就没有达到。一旦有一个人服务态度不太好了，口口相传，时间长了人家就不乐意来了。”但最让孙民宽头疼的，是地质大学社区附近有3个菜市场，他们都有更低价的进货渠道，环保蔬菜店根本挣不到钱。“我一看不行，不能老赔钱啊，我想撤吧，居委会不让撤。居委会主任着急了，说，你看：灯箱、展板花了四五千块钱我还给你投资了。”没办法，孙民宽只能耗着。耗到最后，他把店承包了出去，但承包人不实行垃圾换蔬菜的环保理念，让社区居民都闹了意见。“居委会主任办公室就在蔬菜店对面，天天有人给我投诉，弄得我身心憔悴。”

第二家店没法盈利，孙民宽想了个办法，“我想把第三家店开起来，把地质大学的店搬到那边去。”说干就干，逸城东苑的居委会主任免费提供了一间四五十平米的地下室，孙民宽准备在这个当时房价一平2万5以上的新社区干出一番新天地。“当时我投资了3000多块钱，买了货架。所有的东西一套新，二里庄赚的钱都投资到这边来了。”没想到，第一天卖菜，孙民宽就遭遇了晴天霹雳。地下室因为不通风，四五千块钱进的菜一夜之间基本上都蔫了。“那边的业主都是有钱人，一看菜不新鲜了，白给人家都不要！”销量不行，孙民宽就和物业商量，在小区门口划定了一个地方，把店从地下搬到了地上。搬到地上的当天，销量就翻了四番。可好景不长，小区14号楼的居民老是投诉。因为孙民宽一早就开始在人家楼底下卖菜，菜叶塑料袋增加了垃圾，引起了部分人的不满。“你在地上卖菜确实能赚钱，但是人家就是不让你卖，真是欲哭无泪，99%的顾客都非常欢迎你，但就那1%的人不让你卖。”

一边是精力有限，一边是投诉不断。这个创业项目，让孙民宽焦头烂额，一个人顶n个人用，也无法维系一家店的正常运作。最后，最早开始的二里庄蔬菜店也遇到了危机。因为关系协调不好，环保蔬菜店的店面难以维系。2013年4月，孙民宽彻底放弃了垃圾换蔬菜的创业项目。如果算上政府补贴，孙民宽说基本上他的收支持平，当初创业时自己那3万元启动资金，到头来还是3万块。相当于白忙活半年。自己虽然一分钱没挣到，但要发给别人的工资他一分钱没少。

“买卖黄了，这个和政府没关系，和市场没关系，和老百姓也没关系，主要和我有关系。问题还是出在我身上。”垃圾换蔬菜创意虽好，但实施起来困难重重。现在回想起来，人员首先是个大问题，“我高估了自己的能力。我二里庄这一家店干得挺好，但是再复制一家店感觉压力就非常大了，更别说三家店四家店了。虽然说模式可以复制，但是有一点，人不能复制啊！我的卖菜和服务理念无法复制啊！”

采购科副部长的晋升之路

创业失败以后，孙民宽休息了一段时间，在北京远郊一个农场开始养鸡。“养鸡以后，我说这不能老养鸡啊，得有点出息啊，从哪跌倒了从哪儿站起来呗！”这之后的20多天，孙民宽静下心来写了一些创业的感悟。“把前前后后怎么做起来的，如何与媒体对接，如何管理人都写下来。”

孙民宽觉得自己以前卖过饲料，后来又在社区里卖过菜，遗憾的是没有卖过肉。他找到一个老乡，要到了北京二商大红门肉类食品有限公司总经理的联系方式。“我给总经理发了一个短信，短信非常长，就说我是谁、我干过什么事。”孙民宽没想到，他的短信发出去没多久，总经理就给他回了电话，还让孙民宽把自己的情况跟公司的人力资源部部长说一下。总经理的电话刚挂，人力资源部部长的电话就來了。“正好我俩都是84年生的，都是学动物医学的，当天就聊了半个多小时。”第二天，孙民宽到公司见他，又聊了一下午。第三天一早，孙民宽到公司和总经理见了面，“总经理说现在正好采购部缺人，你就去采购部吧。”

通州厂的采购部连续三年都没有培养出一个采购人员，进去的新人吃不了苦也找不到客户，干几个月就走了。孙民宽知道，“要能在这个部门活下去，就能在这个公司活下去，要在这个部门活不下去，除非去车间当工人，不然去其他部门也一样活不下去。”就这样，2013年6月，孙民宽进了北京二商大红门肉类食品有限公司通州厂的采购部。“总经理最后说了一句话：小伙子，我会关注你的。”

到了采购部，拖地、擦烟灰缸、打扫卫生、给鱼换水……这些都成了孙民宽的分内事。总公司底下三个北京分公司的采购人员都在一起办公，“我给十几个人服务，买饭、买早点，买到都拎不动了，都是我自己花钱。”孙民宽一边打杂当内勤，一边悄悄地听同事打电话，了解整个生猪采购流程。孙民宽说，即使和部门的人关系混得非常好，很多东西他们也不会教，毕竟客户资源是有限的。“教会徒弟饿死师傅，在这个行业非常典型。”没有业绩却有开销，孙民宽到公司的前三个月，不仅没有挣钱，反倒自己倒贴了1万多块钱。

初来乍到，即使知道采购是怎么一回事，孙民宽还是一个客户都没有。采购部的同事们都把客户电话抱得死死的，办公室从来没有固定电话，大家都用手机和客户联系。“我最后发现一个窍门，就是所有客户送猪过来都有一个票，但那个票上没有电话，全部是姓名。”孙民宽就找到送猪来的司机一个一个地问，“你们谁拉这趟猪的？一根烟递过去，再问老板电话是多少。就这样一个一个地把电话死磕了出来。”

采购要为公司争取最大的利润，在合理范围内压低价格，采购人员就得分得出好猪坏猪。孙民宽为了学看猪，最艰苦的时候就天天在猪圈里呆着。他看猪的产地、采购价格、损耗多少，把采购价格一步步逼近猪的成本，“我在报价上压一部分钱，送猪的人他要明天还来，这就证明赚钱，我就再压一部分，什么时候让他赚了但赚得少，公司利益不就最高了嘛。”孙民宽在猪圈里边学到很多细节，他说在那个时候，他吃的米饭都是猪粪味的，“再怎么洗手都有猪粪味”。

孙民宽在公司真正的发展机会，来自于一次大胆尝试。二商公司在陕西一家分厂的生意非常难做，采购生猪很困难。总部让采购部派人支援，同事们没有一个人愿意去。“厂离西安有80多公里呢，是渭南市浦城县下边的一个镇，从那儿去趟县城都得花5块钱。”可这个大家眼中鸟不拉屎的地方，却是孙民宽心中的机遇，他主动请缨要求去陕西分厂。“领导说你想好了啊，那边很艰苦。我说我去，不怕吃苦。”当天晚上，孙民宽就开着面包车拿着一张调令过去报到了。

2013下半年，东北的猪肉大降价，北京地区都买东北的猪，致使河南的猪滞销了。孙民宽说：“河南的猪去哪了，因为我有电话，都去我那了，哈哈。”孙民宽没去之前，陕西分厂每天生猪的采购量只有三四百头，但在孙民宽呆的三个月时间里，最高的采购量已经到了2700多头猪。

今年3月6日，集团董事长亲自给孙民宽打了个电话。“他说你在这个公司也呆了半年多了，你写一个个人工作总结报告吧。”放下电话，孙民宽用4天4夜的时间写了一份19页的工作报告，“写完以后我用了一天一夜审文字，哪怕一个标点符号，是用顿号好还是冒号好，我都不会放过。”报告交上去没三天，一张调令到了孙民宽手中，他从一个通州分公司的业务员，成了总公司的采购部副部长。孙民宽现在特别相信老板说的一句话：“成功的道路并不拥挤，因为坚持下来的人不多。”

“现在我就不用再亲自调猪了，但是最近猪紧张，我就救急继续调。”去年下半年，孙民宽还泡在猪圈里，研究好猪到次猪的10个等次。卸猪的工作没人愿意干，孙民宽就自己把猪从车上拉下来。当初工人讽刺他说，“你看大学生不是照样卸猪嘛，上大学有啥用啊。”前几天，那个工人到孙民宽的办公室抽了半根烟，跟他说：“那时候啊，真是看不上你。”

至于再创业，孙民宽还没想那么多。“现在挺好，前天接到人力资源部通知，4月15号跟老板一块坐飞机去湖南宜阳，我们在那买了一个厂，现在没人，让我临时在那当副厂长。”

责任编辑：陈思