孙昌勋：如何把运营商闲置资源变现

张元奕

容联云通讯路演专场路演选手与嘉宾合影

毋庸置疑，互联网和移动互联网对传统产业的颠覆和改变已进入深水区，通讯行业对办公、私人、医疗、教育等传统行业的变革越来越大，也许我们仍无法真正了解移动互联技术所引致的广泛变革，但却能对通讯技术变革导致的信息经济社会格局转换的面貌窥其一二。

目前，以“用云做通讯”的云通讯行业群雄割据、各守一方：环信只做IM，云之讯重点做IP落地，融云专注为App提供IM，这些产品在各自细分领域里垂直深耕，而以“全”突围的容联云通讯的玩法是，做运营商做不了的事，并将闲置资源变现。究竟怎么个玩法？让我们听听容联云通讯创始人孙昌勋的看法。

以下为孙昌勋口述：

2009年，移动互联网暗潮涌动，我在为中国移动提供IVR等业务技术支持的高阳科技带技术团队。当时，在内部孵化一些创业的想法，但两次都以失败告终，究其原因，我总结：第一，在互联网、移动互联网的发展时代，通讯是开放的，而原来通讯网络是由运营商垄断的，移动互联网发展之后，可以基于IT做各种通讯方式，QQ、微信等，不再受制于运营商。

第二，2008、2009年我们做了一个to C的产品，但实际上我们只是一个技术团队，做to C的应用，需要大量烧钱换流量。to C产品强调的不是技术，而是运营能力，以及如何降低成本发展用户，我们缺少这方面的运营能力。

所以2012年我们经过两次失败的尝试之后，才回到做云通讯平台上，创建容联云通讯。在高阳的试错经历让我的定位更加清晰，最终的业务方向选择to B提供基于互联网的能力服务。

公司从2012年开始启动，去年获得红杉资本A轮投资，今年12月将会完成B轮交割。

我们的服务模式是，开发者和企业通过在Web、桌面和App上嵌入云通讯开放平台的API，从而实现一些通讯功能。商业模式是to B，提供有价值的通讯服务，按时长收取一定的费用，比如IM、纯VoIP，开发者在一定规模之内全免费。

在云通讯产业里，我们是国内第一家立足云计算PaaS平台，为企业及个人开发者提供VoIP、视频、会议、呼叫中心、IM能力等做全了通讯能力的公司。环信只做IM，云之讯重点在IP落地，融云专注为App提供IM，各守一方，但是能力提供都不全面。

云通讯产业趋势

高阳的经历也好，创建容联云通讯也好，十多年来，我一直深扎于通讯领域，我个人觉得云通讯产业有四大趋势：第一，通讯方式的多样化。原来通讯就是打电话发短信，后来有呼叫中心、视频会议，现在有IM、语音对讲、群聊、呼叫IP等，整个通讯方式更丰富、多样化。第二，变成一种能力。通讯将变成一种能力，而非一个QQ、微信等单纯的产品，通讯将来会成为一种能力，嵌入到应用里。一个社交类的应用、游戏、在线医疗服务APP、在线教育APP，都可以体现通讯能力，逐步将通讯变成一种能力，变成改变各行各业的一个工具。第三，通讯方式的IP化。原来打电话通过无线基站电路交换，随着互联网的发展，IP承载越来越强，IP是一个趋势。最近微信电话本的出现也是一个趋势，慢慢会转到IP化里。第四，云计算化。云计算是一个趋势，云计算是符合社会进步的一个场所，把资源与运算能力集中起来，提高效率、降低成本，这是一个趋势。

用产品说话 打造生态圈

目前国内外云通讯这个行业发展得很快，UC、Paas、云之讯、PIivo等产品都获得了融资，相较同类产品，我们的优势是：第一，我们是云通讯这个品类里国内第一家做的，目前的几家竞争对手，去年开始做今年才发布，相比之下我们有先发优势，我们在客户积累、产品成熟度上最好。

第二，通讯是一个基础的服务，原来因为运营商的封闭网络，企业和开放者需要用到通讯能力的门槛太高。我要提供一个云计算的服务，降低门槛，帮助这些企业和开发者，在其应用里实现通讯能力。

第三，我们是一个全能力的平台，目前云通讯行业的几家同业中，做全能力平台的在国内就我们一家。视频、IM能力、会议能力、短信等跟通讯相关的做全了。

第四，服务。不是提供一个简单API的接口，而是有团队针对不同的行业领域，做更进一步的接口，帮助合作伙伴降低工作量和门槛。

第五，帮合作方找客户。因为我们网站的UV很高，比如说有客户需要类似呼叫中心等产品的成品，我们会直接找合作方，目的是要建一个生态圈，开发者在我们这儿不仅获得帮助、技能的提高，还能获得更多合作的机会。

10月23日，我们与创业家传媒联手打造了“连接一切可能”的项目路演，其中有半数项目是我们在自家客户中征集出来的，如“iLink”、“IBOS”、“Tripper”等现场都拿到了投资邀约函，我们为路演企业提供了一个被VC现场拍板的机会。让参加路演的项目能现场拿融资，是我们此次活动的终极目标。大力度扶持有需要的客户，让客户先成功起来，在高速变化的互联网时代，对to B企业来说是一种双赢。

我们不仅降低用户的成本与生产周期，让用户借助云通讯平台能力，轻松高效地整合自己的产品，还要带动产业链条上下游的活性，同上下游伙伴一起打造更加健康的互联网产业链，构建一个完整的生态圈。

容联云通讯路演专场场景

用户体验

在打造生态圈的过程中，用户体验是重要一环。我所理解的用户体验，是让开发者以最低门槛付出最小成本满足需求，缩短开发周期，解决技术难题。像搭积木一样，几行代码就可以在Web或App应用中，快速实现丰富的通讯功能，打破互联网与通讯互相搞不定的壁垒。

一般来讲做用户体验，to C的产品，功能是不是用户的痛点，使用性是不是便捷，应用场景是不是贴切，这是说to C产品的用户体验。我们是做to B服务的，我们服务于开发者，所以我们的用户体验即服务体验。第一我们定位是通讯专家，帮客户解决通讯相关的问题。那么在与客户沟通时，要尽快准确地了解对方的需求。第二，让开发者更方便地获取他想要的服务。第三，以医疗与在线教育为例，我们要以专业角度去给他指导，要去教育市场，以专业的方式引导对方，这对用户来讲是一个重要的体验。

当然我们也有很多不足，目前最大的困难是发展的速度。移动互联网酝酿到现在，通讯技术以及国内的一些政策，开始市场化，更加开放。每一个领域都存在竞争，如果我们走不快，被别人超越了，生存压力就很大。所以说我们最大的问题，就是在有限的时间内，尽量地快速发展，覆盖更多的客户，形成自己的生态圈。

我们只是通讯的专家，要主动去研究其他行业领域，包括各行各业系统集成商、医疗、在线教育、OA、CRM、SAAS服务等，还要不断地深挖，减少脱节，快速与各行业领域业务结合起来。

未来行业发展

眼下，对于传统的运营商而言，曾经依赖数据流量而三分天下的市场格局逐步被移动互联瓦解。运营商有着基础网络、号码资源、客户资源等优势，只要越来越开放，让一些像我们这样的合作方实现共赢，这是面对新的市场需求的一种存在。

简单来讲，我们目前的玩法是，在运营商资源上叠加服务，再卖给企业，实现资源变现。如今，运营商的领域在个人市场，纯粹的VoIP，话音市场，我们更多针对医疗、教育、OA，以及其他行业需要用到通讯能力的应用，客户需要行业针对性更强的解决方案时可以找我们。

我们帮运营商把闲置资源变现。原来没有远程医疗、远程问诊，也没有视频通话的需求，现在有了这样的需求。

我们不抢运营商的蛋糕，不像微信抢了它的短信、话音的业务量，我们不会跟其有正面的竞争，而是激活需求。目前我们即将迎来B轮，希望短期内保持领先优势，最终做成中国互联网通讯服务的第一品牌。终期目标是希望尽快能IPO，能够有更多资金和资源去实现这个梦想。