酒店免费不是梦？

韩璐

自从去年决定打造“九悦”以来，陈珉瑛每隔几天就要和集团上下的员工来一场“头脑风暴”。他常跟员工说，“我们不是在做事，而是玩”。有时候，他们畅谈着未来要做的事，很开心，但有时候也会因为模式中的漏洞，吓出一身冷汗。

陈珉瑛是北京九悦体验酒店管理有限公司的创始人。与传统酒店不同的是，九悦是“免费”的，具体来说，客户入住九悦，支付房费后，可以带走等值的商品，相当于房费全免。

位于江苏宿迁的第一家九悦试验店占地15300平方米，目前已进入内装阶段，明年初即可开门迎客；而占地42000平方米的旗舰店也已结束土建，年内进入内装，预计2016年开业。

近两年，受经济增长放缓、运营成本上涨，及电商分流等因素影响，酒店与百货业都在抗微利，谋转型。陈珉瑛却试图消除鸿壑，将这两个看似完全不相关的行业融合到一起。“它是可以睡觉住宿的百货商场，也是可以卖东西的酒店。”陈珉瑛这样向《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者介绍九悦。

实际上，陈珉瑛要做的，是体验式消费。他认为，体验经济是当下以至未来经济状态的最高形式，而免费是吸引消费者体验的利器。

至于市场买不买账，还有待时间检验。陈珉瑛虽然信心满满，但也“做好了被群殴的准备”。

免费逻辑

九悦的出现与陈珉瑛的从业经历息息相关，他在家具、零售、地产行业均有数年的工作经验。

“从事家具行业后，我发现很多消费者会质疑，家具在卖场那么精致，搬到家里怎么就没了感觉？” 陈珉瑛认为，很大一部分原因在于品牌的包装都是商业化的呈现，不是生活常态，让消费者在家里很难找到家具在商场陈设的感觉。想要为家具营造生活化使用场景的陈珉瑛想到了一个媒介——酒店，把商场当酒店开，把酒店当商场做，白天卖货，晚上睡觉。

其实，早在两年前，喜达屋集团旗下的威斯汀酒店就与运动品牌新百伦（New Balance）开展战略合作，在世界各地的威斯汀酒店开展运动装备租借计划。新百伦利用客人在差旅过程中的运动需求，将酒店打造成了试衣间。

比起威斯汀酒店的运动装备，陈珉瑛想让客人们体验更多。以在建的拥有430个房间的九悦免费体验旗舰店为例，它计划引进200个家具品牌或工厂的产品，以众包的方式，让200个企业根据房间的平面图和共性涉及规范，以自己成熟的建店方式完成430个房间的个性化风格设计。

目前，还没有哪个酒店可以像九悦这样让消费者体验到完全不同风格的房间。除了家具，陈珉瑛希望围绕“衣食住行用、吃喝玩乐睡”一网打尽，尽可能把整个生活链条形成生活闭环。而在供应链建设上，陈珉瑛同样希望采用“众包”的模式。以床上用品为例，他计划把九悦旗舰店430个风格各异的家具交给200个床上用品公司去研发对接。

陈珉瑛认为，入住率高的酒店最高也不过80%左右，九悦的房间会爆满。除了个性化的风格，“免费”是他的信心来源，“用户住九悦，可以得到实实在在的实惠”，他说。

以五星级标准建设的旗舰店为例，不同客房类型有相应市场定价，如果用户入住500元/间夜的标房一晚，离店时，就可以在酒店内选购等额价值的商品，如果选购更高价值的商品，只需支付差价即可，九悦会将商品寄送到客人家中。

另外，用户离店时，使用过的寝具必须购买。在陈珉瑛看来，这是目前规避酒店卫生问题的最好方法。而如果客人不愿购买，九悦可以折半价回购，以客人的名义用作公益捐助。消费者则只需支付抵掉寝具残值的房费。

目前，九悦的目标客户聚焦在商务客人。在陈珉瑛看来，用户无论是选购等值商品，还是只支付扣除半价寝具后的费用，最终承担的成本都会远低于传统酒店。

天下没有免费的午餐，九悦靠什么赚钱？

陈珉瑛的逻辑很简单：通过免费，获得在酒店业的领先优势，提高客房入住率，实现硬件免费化。其次，通过供应链的完善和优化，实现商品与消费者直接对接，用商品盈利置换客房盈利。

按照陈珉瑛的计划，未来大部分的建设成本和装修成本全部由供应商承担；而在商品上，九悦可以赚取差价。此外，它还可以通过商品定价策略获取更多利润，比如，你今晚住了400元的房间，可选商品的价格很可能定在418元或428元，让你再补28元的差价，你就不会觉得多。

多元孵化

用陈珉瑛的话说，靠商品盈利，只是“做点小生意，混点饭吃”，重要的是后面的“第二笔、第三笔、第四笔（生意）”。

最近，九悦正与天猫洽谈合作事宜。陈珉瑛认为，线下产品体验及售后服务缺乏是电商的痛点，九悦能提供天然的体验场地与售后支持，而且酒店具备仓储功能，可以辐射周边，降低物流成本。

未来，陈珉瑛的野心是，通过对住店客人的消费大数据，进行精准营销， 完成更大范围内的产业融合。

具体来说，他希望从酒店孵化出其它38个业务板块，包括微院线、茶道馆、香道馆、花道馆、化妆品馆、葡萄酒馆、窖藏白酒馆等，“为用户提供全方位、全天候的产品体验”。

在酒店、百货业都举步维艰的时候，九悦能否在倚重商品销售获利的阶段活下来？九悦诞生至今，这样的质疑一直存在。

如家酒店集团CEO孙坚接受《21CBR》记者采访时表示，新经济时代，创新带来的变化显而易见，也让跨界思考和经营成为常态，九悦免费体验酒店的商业模式也是基于此，但是否奏效，还需要实践检验。同时，孙坚也提醒说，“酒店，特别是客房的私人休息空间，不宜过分喧哗和商业化，而且酒店的人流有限，每个人的消费习惯各异，做百货零售的机会不大，即便模式可行，运营中对商品的组织和管理难度也不小”。

中投顾问酒店餐饮行业分析师严明航对九悦的可复制性表示质疑，他认为：“能否真正将百货与酒店两个领域的消费者进行无缝对接还不确定。此外，酒店除了需要良好的硬件外，对管理与服务的要求也很高，九悦能否兼顾？”

不过，陈珉瑛一点都不介意外界的揣度，他觉得，“传统思维下，人们往往会觉得九悦玩不了，玩不下去”，而他现在只要埋头苦干，最终用实践来说话。