无人机霸主的秘密

范国宁

2013年年底，贾晓婷（化名）到深圳大疆创新科技有限公司（下称“大疆”或“DJI”）的电商部门报到。她负责每天从后台打开大疆的公众邮箱，回复客户提出的各种问题。目前公司高速扩张，而贾晓婷所在的分部门还没有部门经理，只有一个统筹的负责人。

在招聘网站“前程无忧”，大疆发布了“（全球）电商运营经理”的招聘广告。实际上，大疆在过去两个月，累计发布过140余个工作职位，从材料、算法的研发，到电商、行政、财务等部门。从去年开始，大疆的创始人汪滔和团队在香港、深圳多个场合也表达出求贤若渴的心态。

大规模招兵买马背后，隐藏着一条形势走俏的业绩曲线。大疆生产的消费级航拍无人机，占据了全球民用小型无人机约70%的市场份额。过去三年，大疆实现收入增长79倍，2013年已经超过8亿元，预计2014年还将有3倍以上的增长，而员工人数则快速增长到2500余人。

今年8月，汪滔参加香港科技大学的校友活动时，面对几十个有意创业的校友信心满满地说：“我们在这个领域主要的竞争对手是3D Robotics（前《连线》主编Chris Anderson创办的无人机公司），这是个值得尊敬的对手。不过我们不担心，因为他们的营业额是我们十分之一。”

当大部分民用无人机公司还没找到盈利模式时，大疆已经找到了产业化的出口，更加主动地拓宽电商渠道。2013年，大疆的旗舰店在天猫商城上线，至今航拍一体机“小精灵”（Phantom）系列最新款在天猫的月销售量超过两百架。大疆的产品主打海外市场，今年7月，大疆新增了包括亚马逊在内的12个北美地区航空摄影供应商、电商渠道，打通以官网为基础，海内、海外主要电商平台并重的三维网络通路。去年11月，外媒曾报道，叙利亚反对派声称截获了一架小型无人侦察机，而该无人机属于叙利亚政府军。从反对派武装公布的照片看，该型无人机就是大疆设计生产的Phantom无人机。

从网络公开渠道查询到的用户反馈来看，大部分人对大疆的一体式无人机“小精灵”（Phantom）的品质持有相当正面的评价，但也不乏追求完美的顾客批评其官网客服系统“不如标准国际企业般完善”，“解决不了实际问题，需要另外求助百度”等。

对于大疆在商业上成功，国内民用无人机企业纷纷效仿，做航拍一体机。比汪滔晚一年创业、广州极飞科技（Xaircraft）的创始人彭斌接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者采访时说：“2010年航拍市场的规模大约是几千万元，现在被大疆扩展得这么大。我有次和汪滔开玩笑说，‘你们现在把航拍市场做得这么好，我们也要往里冲！”

有分析人士说，过去市场少有能跟大疆竞争的公司，令其得以自由、快速地生长。一旦其他企业涌入这一细分市场，充分竞争后必有一仗。

开辟市场

大疆的发展，是一个以市场需求为导向，不断突破技术瓶颈，迅速拔得头筹，横扫市场的过程。

2006年至2010年，国内外的民用小型无人机公司如雨后春笋般出现。这得益于微机电制造工艺研究的成功，大幅降低了无人机内传感器的价格和体积。此外，无人机的核心算法经过多年发展，在2009年前后迎来了研究成果的丰收年。

2005年，汪滔完成了本科毕业论文，他的课题是研发。当直升机遇上微机电制造工艺，让原本几十万元到上百万元的军用无人机，价格直落至几万元人民币，直升无人机系统一时间炙手可热。

最初，大疆做的是直升无人机云台系统，但汪滔发现，每次供应商卖出去的100套云台系统中，有90%都挂在了多轴无人机上，所以汪滔果断决定，把业务由直升无人机调整到多轴无人机。

2010 年，汪滔已创业4年，大疆的年销售额约300多万元。2011年，大疆扩建，办公地址也搬到了香港科大 位于深圳南山的产学研大楼6层，全力进军多轴航拍市场。虽然在多轴无人机的研发方面不占先机，但是大疆在直升无人机的技术储备可以转化。2011年5月，大疆发布了针对多轴无人机开发的“悟空”自动导航系统。从“直升”到“多轴”是大疆根据市场做出的第一次调整。

事实上，当时多轴无人机的航拍质量差强人意，2010年法国Parrot公司推出了小型航拍四轴无人机AR Drone，通过苹果商店发售，成为首架流行的小型航拍机。同年GoPro运动摄像机进入高清时代，迅速成为独特视角运动视频的代名词。2010年，GoPro的销售额达到6400万美元。2012年GoPro推出Hero3时，其年度的销售额已达到5.21亿美元。

人们开始天马行空地把GoPro运动相机绑在帆船的桅杆上、自行车的把手上。当汪滔发现有人把GoPro搭在无人机上面，就产生了专门为GoPro爱好者设计云台的想法。

大疆根据市场做出第二次调整。2013年6月发布专门配套GoPro的增强云台系统 ，即使飞机在空中飞行摇摇晃晃，也能保持相机拍摄画面的稳定。“从大疆的角度而言，搭载了GoPro是他们的优势。”Parrot全球业务拓展总监Yannick Levy对《21CBR》说。

“既然我们能搭载相机，为什么不能做一台完整的航拍机呢？”同年10月，大疆就推出自带相机镜头的一体式无人机Phantom 2 Vision。在用户原创航拍视频网站Travelbydrone上，75%的视频拍摄器材出自于大疆的小精灵系列。

极飞是国内最早的多轴无人机公司之一，创始人彭斌说：“我们当时也做航拍无人机，我们做到占六成航拍市场，营业额也只有几千万元，我们不认为航拍市场有很大潜力。所以大疆把一个本来没有的市场用技术的力量开辟出来，这是我佩服汪滔的地方。”

背靠深圳，比起其他类似的外国品牌，大疆的产品价格更为吸引。第一架小精灵定价679美元，几乎只有外国同级别产品价格的一半。而大疆推出的“如影”三轴手持云台，是当下流行的“去摇臂化”的电影拍摄器材，定价1.8万元，约为外国产品的五分之一。

汪滔说：“借助深圳硬件厂商的优势，再加上我们自身的技术能力，慢慢我们就把开始的竞争对手挤下去了。”许多外国民用无人机公司诸如TeamBlacksheep、3DRobot、Parrot，甚至连GoPro，现在都把供应商和产品组装地点选在广东。

“大疆在技术里获得头筹，迅速产业化，低成本化。他们多年对技术的重视，和传统公司没什么区别，一定要上数量，然后有什么市场就侵蚀什么市场，这是他们的原则。我认识汪滔这么多年，在市场上面，他是一个狠角色。”彭斌对《21CBR》记者说。

“我们首先考虑市场占有率，利润是第二位。”汪滔说，大疆有两到三年的技术储备。技术或许是一家以性价比取胜的科技公司，成为行业龙头后，最好的护城河。

法规阴霾

不管是海外公司，还是国内企业，民用无人机都逃不开一个未知风险，就是法规的不确定性。对于法律规范将对大疆带来的风险，汪滔避重就轻，只回应说，严格监管无人机使用，从根本上讲有利于行业的良性发展。

在美国，针对民用无人机的使用规范一直争执不休。2012年，Team Black Sheep创始人Raphael Pirker因使用无人机拍摄照片用于商业用途，被美国联邦航空管理局（FAA）罚款1万美元，从此FAA 禁止公司或者个人使用无人机作商业用途。这位被处罚的摄影师将此情况上诉到美国国家运输安全委员会 （ NTSB），之后NTSB 判决：摄影师不应受到处罚，无人机不在FAA 监管范围之内。

美国是大疆产品的主要出口市场，模型无人机虽然无须像商用无人机那样，需要经美国民航处的批准许可，但民航处规定，模型遥控飞机的飞行高度需要控制在400英尺（约133米）以下，且要在远离人群和民航的地方飞行。

几个月前美国政府又出台规定，两千克以上的飞机必须有执照才能飞。法国Parrot公司为了低于标准上限，把AR.Drone高度集成化，每台飞行器的质量仅400克到500克。

与美国相比，香港地区对无人机的要求较为宽松，放飞重量不超过7000克的无人机作闲暇活动，无需向民航处申请。但是非闲暇用途操作这些系统，则需要民航处批准。另外，无人机也不得在任何人士、船只、车辆或构筑物上空或其50米范围内飞行。

而在国内，中国民航局允许无人机依法从事工、农、渔、商等生产、科研工作，使用无人机的单位和个人需要申请划设和使用空域。未经地区管理局批准，禁止在民用机场空域内从事无人机飞行活动。

目前无人机市场的主导是军用无人机，占到了三成左右。从2003年到2014年，无人机的数量和生产商数量以每年15%的速度增长。中信建设证券研究发展部分析，未来十年，军用无人机仍是产业重点，军用无人机将成为各国空军的中坚力量，民用无人机市场每年有20亿美元净增长空间。

有行内人士透露，大疆仓库里有几万只小精灵，营业额大部分来自于小精灵，一旦政府禁止小型无人机使用，大疆会蒙受重创。不过，大疆也有后备方案，今年7月推出的手持云台系统“如影”成为汪滔的后备军——如果无人机产品受到严格的监管限制，“如影”还可以担当营销重任。