如何提升电力企业的营销管理工作

吴勇葵

引言：本文开篇阐述了电力企业发展的现状，分析了电力企业营销管理工作中存在的突出问题，针对性地分析了对应的营销策略，以便提升电力企业营销管理工作效率和企业的效益。

This paper elaborates the present situation of electric power enterprise development， analyzed the main existing problems of marketing management in electric power enterprise， analyze the corresponding marketing strategy， in order to enhance the power enterprise marketing management efficiency and benefit of enterprises.

中国南方电网有限责任公司（英文：China Southern Power Grid Company Limited），于2002年12月29日正式挂牌成立并开始运作。公司经营范围为广东省、广西壮族自治区、云南省、贵州省和海南省五省（区），负责投资、建设和经营管理南方区域电网，经营相关的输配电业务。2009年，公司完成售电量5239亿千瓦时，西电东送电量1156亿千瓦时。2005年公司跻身全球500强企业后，排名逐年累计上升了131位，2009年列第185位，2011年列149位。2013年《财富》世界500强排名第134位。随着我国经济的快速发展和人民生活水平的大幅度提高，用电量也逐步增大，如何开展好营销工作，关系到电力企业的经济效益，也是供电企业降低成本，化解经营压力和营销风险的唯一选择，以便中国南方电网继续向全球大公司、大集团行列迈进。

一、电力企业发展的现状

电力行业包括发电、输电、变电、配电四个环节，是关系国计民生的重要基础产业和公用事业。2002年，国务院下发《电力体制改革方案》（国发[2002]5号文件），被视为電力体制改革开端的标志。新方案的三个核心部分是：实施厂网分开，竞价上网；重组发电和电网企业；从纵横双向彻底拆分国家电力公司。同年，国家电力公司按“厂网分开”原则组建了两大电网公司、五大发电集团和四大电力辅业集团。2003年电监会成立，尝试实施“政监分开”，同年电价改革方案出台。2004年标杆上网电价和煤电价格联动机制出台。

尽管系列方案出台，但形式重于实质，一直到2011年，两大电力辅业集团中国电力建设集团与中国能源建设集团挂牌成立，并与国家电网、南方电网签订了分离企业整体划转移交协议。2013年新一届政府成立后，3月份，国务院批转国家发改委《关于2012年深化经济体制改革重点工作的意见》，明确提出“深化电力体制改革”。2013年，随着国家政策效应逐渐显现，宏观经济运行将企稳回升、总体向好。2014年2月，大用户直购电试点成为电力体制深化改革第一突破口，尽管如此，从山东试行效果看，收效甚微，大用户直购电试点更多是为了测算输配电成本，有利于电网企业单独定价，为更进一步剥离其售电业务做准备。大用户直购电虽然是一个趋势，但目前大规模推广由于电网阻力等原因，并不顺利。

二、电力企业营销存在的问题

电力市场由原来的供不应求到现在的积极营销，目前电力营销主要存在的问题是：

2.1 营销方式简单

电力营销在以前是没有的概念，都是在柜台等着客户购电，没有走出去，信息掌握不对称，对客户的消费需求，市场预判都没有考虑到，同时，计量工作的滞后也导致技术支持系统的落后，对电能销售和市场实时分析得不到数据，对客户的增容或者减少情况掌握不够，计量工作也跟不上。

2.2 营销管理机制与信息化不相适应

信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。

2.3 电力营销管理信息系统存在风险与不足

目前，电力营销信息管理系统存在以下安全风险：一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

2.4绩效考核压力不足，员工消极对待

有效、合理的绩效管理不仅能帮助电力企业实现短期经营目标，更有助于提高企业的核心竞争能力。但是我国电力企业绩效并不理想，绩效管理水平有待进一步提升。电力企业实施绩效管理的过程中，大部分员工甚至有些管理者存在抵触情绪，普遍认为绩效考核是浪费时间，认为绩效考核不公正，不能真实反映员工实际的工作绩效状况，考核的结果也很难有效运用，实际用途不大，对绩效考核抱着不认可的态度，使得企业的绩效管理在实施过程中很难取得预期的效果。同时，由于电力企业长期垄断经营形成的职业优越感，使电力企业整体的绩效压力不足。部分企业负责人虽然强调绩效管理的重要性，但却很难严肃、科学地对待绩效管理，没有将绩效管理责任、任务向下层传递，导致各层管理人员不能真正领悟绩效管理的真谛，不清楚绩效管理与个人业绩、企业绩效的利害关系，导致干部员工对于绩效考核有抵触情绪，以致降低了绩效管理的执行效果。

三、电力企业营销管理应对策略

使供需双方在合理的、充满活力的市场营销体系下公平进行，电力营销必须定位于“以人为本”的框架，电力生产服务于营销体系，客户为营销体系的中心，时刻替客户着想，打开电力营销新局面。

3.1 注重市场分析，建立新型营销管理体系战略

要注重市场分析，随时掌握市场动态，对潜在客户要有分析报告，并根据市场分析报告及时调整制定发、供销的数据。同时，调整销售策略，合理快速地开拓电力市场。尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务。

3.2建立新型营销体制

首先实施向市场营销体制的转变。按需求设置营销机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和新产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。

3.3 树立优质服务的新理念

在供电企业的改革中，改变过去的工作思维，用现代化的管理理念去管理计量工作和营销工作是目前供电企业的首要问题，运用目前先进的计算机网络，计量设备的实时数据采集系统，特别是电力客户的作用，都是树立供电企业优质服务新理念的方式方法。

营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，开拓电力市场。在宣传用电的同时，广泛宣传安全用电常识，为不同的客户提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，并根据用户需求装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。加强优质供电服务一是加强需求侧管理，深入开展用电市场的调查，了解供电区域内经济发展的走势，准确预测电力供应的需求现状。二是规范用电报装工作流程，强化报装环节时限考核。推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式；逐步开放电话报装、网上报装、上门报装，提供多渠道、多层次的优质服务方式。三是大力提倡电费储蓄、银行代收、推广“充值卡”电费缴纳、网上电费支付等缴费方式，缓解“缴费难”问题。四是抓营销队伍建设，提高专业管理人员和基层营销工作人员业务技能水平，打造一流团队。

3.4 提高企业管理者的绩效意识，健全绩效管理组织体系

绩效管理工作的首要任务是转变企业管理者的观念，绩效考核的最终目的是帮助员工改善绩效，进而使管理者、员工和企业共同发展。因此，必须坚持绩效考核致力于绩效提升这一根本目的，在这个认识前提的基础上，对电力企业管理者进行培训，促使其转变观念，正确认识绩效管理的作用，树立“绩效管理人人有责”的思想，建立系统的绩效管理理念，促使各级管理者真正承担起绩效管理相应的责任，正确推行绩效管理。

建立绩效管理统一的领导机构，建立由企业主要或分管领导牵头、绩效管理主管部门负责、其他各部门主要负责人参与的绩效管理委员会，以提高绩效管理的专业性和权威性。主要职责是统一研究制定企业绩效管理政策和制度、统一部署和处理绩效考核中的重大问题、统一研究推动考核结果的合理运用、处理考核结果申诉，以及督促各部门、各单位管理者承担绩效管理职责、分解考核目标与任务、深入推进绩效管理工作。

3.5 五进台区营销精细化管理

五进台区营销精细化管理的本质就是工作责任唯一，工作落实到人，绩效考核到人。主要做法有五点。1）线损管理进台区：周密部署、完整实施了台区现场资料的严格采集、营业普查、基础资料的录入、10kV配电线路图和台区客户分布图的绘制、各臺区的合理划分等工作。2）电费回收进台区：加强电费回收监管工作，每月发布电费回收公告，对供电所的电费回收和欠费情况及时发出预警，拓宽缴费途径，降低电费回收风险。3）计量管理进台区：建立计量管理网络，加快台区户表改造进度，完成电能表全电子化覆盖工作，完善计量改造台帐，提升计量装置的准确性及防窃电能力，保障供用电双方的合理经济效益。4）客户停电管理进台区：利用营销信息化系统对客户停电时间的智能统计功能，实现数据自动化统计，提高数据科学准确性，减少人为统计差错。5）优质服务进台区：创新服务方式，发放服务卡片，开展安全用电教育进农户、社区宣传等活动，建立大客户常态化沟通服务机制，定期走访大客户，协助客户检测电气设备，帮助客户解决用电难题。

3.6 从电力设备网客户端入手，全面启动移动营销引擎

电力设备是一个传统行业，随着移动互联网时代的来临，这个传统行业面临着探索新的营销渠道的重任，传统的电视、纸制媒体的宣传已经不能满足市场的需要，这个传统行业急需通过一种新兴的营销方式来找寻未来的出口。中国电力设备网客户端是现今移动商务的标准模式平台，在这个平台上聚集企业、产品、供应、求购信息等全方位的展示，在客户与企业之间建立畅通无阻的沟通桥梁，客户可以在中国电力设备网客户端找到企业信息、企业黄页、展会信息、产品介绍、供求商机等等详尽的信息，真正做到把营销做到客户的手中。移动APP营销为广大想要跻身移动互联网世界的企业们提供了一条捷径，引得无数企业趋之若骛，中国电力设备网抓住此机遇，通过中国电力设备网客户端这一利器，站在了时代浪尖上，成为移动营销时代的弄潮儿，相信中国电力设备网必定在蓝海争得一方天地。

四、总结

电力营销是供电企业的核心业务，它直接关系到供电企业自身的生存和发展。随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，适应形势的发展，树立竞争意识。在新的市场形势下，供电企业需要对电力营销的管理，不仅要对市场有全方位的认识，充分了解市场情况，而且要以市场为导向，以电网安全、经济运行为基础，狠抓内部管理，提高服务质量，加大科技创新投入，实施策略上的转变，全面推行营销战略，从而进一步提升营销管理工作的水平，实现企业效益的最大化。

参考文献

[1]丁毓山，电力营销管理手册（第二版），中国电力出版社，2013-7-2.

[2]孙晓红、王安军，电力营销，河南科学技术出版社，2012-09-01.

[3]朱秀文、刘东升、陈蕾，电力营销工作与管理技术，中国水利水电出版社，2011-08-01.

[4]周安春，电力企业经营管理能力培训教材，中国电力出版社，2010-01.

[5] Song， Yong-Hua； Wang， Xi-Fan，Operation of Market-Oriented Power Systems ，Springer London Ltd； Softcover reprint of hardcover 1st ed. 2003 ，October 22， 2010.

[6]2侯丽燕，电力市场营销存在的问题与营销策略浅析[J]，行政事业资产与财务，2011年12期.

（作者单位：惠州龙门供电局）