引领儿童自信成长

“享受 自信 成长”是派克兰帝的品牌宣言，为人熟知的微笑的小鱼logo，传递着自信乐观、健康向上、不怕困难的精神。20年来，从最初的默默无闻到成为童装市场的领军企业，派克兰帝始终专注童装。

政策利好、消费观念转变等因素影响下，童装被视为最具潜力的市场，各大服装企业纷纷涉足童装业务。作为传统的童装品牌，派克兰帝如何在新的童装市场格局下巩固优势、持续发展？带着一系列问题，记者采访了北京派克兰帝儿童服装服饰有限公司总裁罗杰凡。

锻造品质 坚定前行

TAweekly：企业的成长不是一蹴而就的，派克兰帝的发展都经历了哪些阶段？

罗杰凡：派克兰帝发展的每个阶段都受到内、外部因素的影响。第一阶段是打造产品，品牌发展需要拥有消费者认可的产品，过硬的品质是树立品牌在行业中地位的关键。第二个阶段是渠道拓展，众所周知，童装是民生产品，不像科技产品有那么多的技术要求，加之外商企业、国内其他童装品牌的竞争，我们在坚持做好产品的同时，还须选择发展更多通路。

第三个阶段是加大品牌的推广力度，让更多消费者认识派克兰帝，潜移默化地影响消费者购物选择。第四个阶段是终端，做终端需要把控好细节，注重与消费者的沟通，给消费者带来更具有吸引力的消费体验。第五个阶段是零售，企业只有把产品销售出去才能够有收益。

TAweekly：作为一个20年专注童装市场的企业，派克兰帝始终坚持什么，品牌价值所在？

罗杰凡：派克兰帝在20年的发展历程中，始终坚持打造过硬的产品。行业中有很多昙花一现的童装企业，他们依托了很好的渠道打开市场，但是忽视了产品质量。殊不知，童装产品最重要的就是质量，否则难以赢得消费者认可。

派克兰帝在对消费者调查的过程中也发现，虽然消费者信任品牌的理由不断变化，但产品质量始终是消费者忠于品牌的关键因素。派克兰帝也在消费者心中树立起了产品舒适、质量优良的品牌形象。

提炼内核 重塑品牌

TAweekly：您是怎样看待如今的童装市场的？开放二胎政策对于企业的发展是否有影响？

罗杰凡：基于“二胎”政策和80后父母成为主流消费群体两大因素，行业内外一致认为，童装企业的发展受到很大的政策支撑，童装市场存在巨大潜力。不难发现，很多本土服装企业纷纷涉足童装行业，海外童装品牌也不断涌入中国市场。

对于长久存在于童装市场的企业而言，这意味着更大的竞争，市场蛋糕变大不是谁能独享的，因为有更多企业在抢夺这个市场。

TAweekly：在激烈的竞争环境下，派克兰帝也感受着压力。您认为，派克兰帝迫切需要解决的问题有哪些？

罗杰凡：不得不承认，有一段时间企业陷入迷茫期，品牌老化、未来发展方向等都成为我们必须重新考虑的问题，我们意识到四大问题的存在需要正视。

其一，我们的产品优势不再明显，原因在于越来越多的海外品牌涌入中国市场，而他们的产品风格与派克兰帝相近，削弱了派克兰帝产品在市场中的独特性。其二，童装产品的同质化现象严重，消费者在选择品牌时容易受到影响。其三，服装企业进入童装市场的热潮使得渠道变得拥挤。其四，电商发展带来的压力。

发现上述问题，派克兰帝开始调整前进的步伐，进行品牌重塑，目的在于挖掘品牌的核心竞争力。

TAweekly：派克兰帝在品牌重塑方面都做了哪些事情？

罗杰凡：派克兰帝展开了全方位的品牌重塑计划。在产品设计与版型方面不断升级，保持原有舒适的版型之外，注重产品的贴身程度；在产品风格方面，派克兰帝坚持以欧美风格为主，打造内敛、舒适的产品；在产品定价方面，坚持合理定价，减少打折频率，在消费者心中形成品牌价值感；在店铺装饰方面，打造欧洲家庭氛围，并且提倡自然舒适的生活理念，陈列设计上增强亲切感；在宣传方面，侧重于公益事业，唤起人们对于儿童的关注。

理性认知 拥抱电商

TAweekly：作为传统服装企业，您是如何看待电商发展的？

罗杰凡：电商的发展是飞速的，市场发生了巨变，对于传统服装企业有很大的冲击。那些成长于电商的服装品牌占据了先天优势，而传统服装品牌做电商平台则面临很多问题，主要表现在3个方面。

首先是价格，电商平台有很多经营手段，但是对消费者最具吸引力的还是价格因素。传统童装品牌的生产成本很高，价格竞争优势不明显。

其次，基于第一个问题，很多传统服装企业走向电商的目的在于清仓，而此后如何继续发展电商，电商的定位、发展规划等方面的想法并不清晰。

最后，线上线下价格的把控也是传统服装企业棘手的问题。因为电商平台打破了传统经营区域的划分，销售范围更加广泛，所以企业需要考虑到各地加盟商、代理商对产品定价的意见。

因此，传统企业的电商发展需要考虑周全，理性认识电商平台，传统服装企业拥抱电商才能更具针对性。

TAweekly：派克兰帝的电商平台发展情况如何？

罗杰凡：其实，派克兰帝很早就着手打造垂直电商平台，但是整体效果不是特别理想。所以，去年4月，决定发力第三方电商平台。根据近几个月的数据反馈，电商整体的销售额有明显攀升，今年电商的销售额预计达到3000万元。

派克兰帝在第三方电商平台上的策略主要是以经典款销售为主，接近其他童装品牌网络销售的定价区间，不伤害品牌形象也能够适应价格的竞争。这样也能令加盟商和代理商受到的影响降到最低。

TAweekly：近年来，服装业对于O2O模式的讨论越来越多，您是如何看待这种模式的？

罗杰凡：O2O模式确实提得比较多，不仅仅在服装行业，尤其是在餐饮行业的应用最为广泛。目前，派克兰帝也在尝试线上线下相互引流。比如，线上的快速反应、大数据的分析能力、与顾客无界限的交流，这些都是线下可以借鉴的。

立足童装 大有所为

TAweekly：很多企业试水童装业务，有的做得风生水起，有的则淹没无声，作为专注童装品牌的企业，您如何看待这种现象？

罗杰凡：很多企业认为童装是产品的一种延伸，我了解一些男、女装企业、运动品牌、休闲品牌都开始做童装，但是收效各异。

童装产品本身与休闲运动类产品的设计要求相近，贴身舒适是关键，森马、安踏的童装业务做得就很好，因为他们能够掌握童装设计的要求。比如服装领口的设计，成人的领口是板正的，但是童装则需要柔软的领口，否则孩子是不会接受的。

此外，很多服装企业并非真正专注于童装，其意在发展产品线，容易忽视童装的经营。而做童装需要的是耐心与坚持。

TAweekly：派克兰帝坚持做童装品牌的动因是什么？

罗杰凡：一方面，我们很爱这个行业，派克兰帝一度成为童装行业的领军品牌，辉煌历史带给我们不断发展的动力与信心。另一方面，我们认为童装是朝阳产业，行业在不断发展，未来的市场存在更大价值。

TAweekly：请您谈谈未来的发展规划，派克兰帝会专注哪些方向？

罗杰凡：派克兰帝未来的战略主要包括3个方面。第一，坚持做大店模式，整合品牌资源并且有针对性的投入。第二，寻找更多合作品牌，打造差异化的产品。第三，深耕线上，打通线下，两者既不能相互干扰，也要做到各自提升。

与时俱进 高效管理

TAweekly：在管理企业与人才选聘上，派克兰帝有哪些经验？

罗杰凡：在企业管理方面，我们更加注重扁平化的管理方式。时代和科技不断发生变化，企业的管理工具更加先进，我们无需太多中间环节和程式化的管理过程，利用新手段进行内部沟通可以提高企业的管理效率。比如，通过手机微信就可以进行一场简单的分组讨论，沟通成本大大降低。

在用人方面也是一样，选拔精锐的人员，提高员工福利，注重劳动效率。内部结构的优化和管理方式的提升对于企业的发展都是有益的，也是保持企业蒸蒸日上的关键。

TAweekly：目前，行业内很多企业都在关注转型升级，您认为，童装企业是否也要参与其中，又该如何进行转型升级呢？

罗杰凡：我认为，对于消费者需求的研究是最重要的，企业是否转型升级也要考虑到消费者的意愿。当企业不知道未来的发展要转向何处时，可以从产品需求、消费习惯、沟通互动、引领消费几个角度深入挖掘。

消费者需要什么样的产品，他们的购物习惯发生哪些变化，企业需要迎合这些变化，改进产品，提供适合消费者的购物渠道。另外，还要注重与消费者的沟通，增强服务意识。最重要的是，做品牌也得有企业的坚持，适当地引领消费者，品牌的发展才能够更加成功。

记者手记

深耕童装不忘初心

49岁的罗杰凡笑称：“与儿童接触，生产色彩缤纷、充满新鲜元素的童装是件快乐的事情。”坚持做童装品牌是他永葆童心的秘诀。一颗童心，一个品牌，20年的坚持成就了派克兰帝的领先地位。

记者采访罗杰凡当天，正值Kappa中国与派克兰帝联手打造的童装品牌Kappa Kids的订货会。现场人流涌动，新品是来自各个省份的经销商关注的焦点。订货会每年都会举办，有的经销商为了争夺一个省份的总代理，会早早来到现场进行合作洽谈。这段时间也是公司上下最忙碌的时期，罗杰凡的工作电话一直响个不停，但他仍旧耐心处理问题，直至得到最佳的解决方案。

或许一个品牌成功与否，有很多外界因素影响。然而，真正支撑品牌发展的关键因素，是企业家对于品牌的热爱与坚持。中途放弃一个企业很容易，但是承担企业发展的责任，托举起一个历史悠久的品牌并不简单。派克兰帝的领航者们依旧忠于最初的选择，坚持把童装做到最好的信念。

我好像看到，在派克兰帝描绘的童装梦想中，深蓝色的大海里，一只自信成长的小鱼正在自由徜徉……（王赛）