在有前途的行业寻找有创造力的人

李建光

达内没有什么神秘的东西，就是一个勤干、苦干、累干的公司，没有什么巧妙的说法解释它的成功。从这个角度说，达内科技更值得尊敬，更值得很多企业去学习它。达内做得比较专注，发展后期可能有一些机会去做赚钱的事情，然而公司投资人都很冷静。投资人能帮忙就帮忙，从来没有急功近利的想法。

达内今天成功了，可以坦率讲，在之前的发展过程中面临无数次失败的可能。但它能走到今天，是各种各样的因素结合在一起的结果。早期投资肯定是有成功有失败，IDG作为最早进入中国的风险投资公司之一，始终坚持的信念就是：在我们认为有前途的行业，寻找真正有创造力、能干的人。

达内科技抓住了关键点，就是始终把提升学生的就业能力、帮助学生在工作中赚取更高收入，摆在最重要的位置。

投资达内的理由

2003年，宜信的CEO唐宁介绍我认识了韩少云，当时我们把达内科技作为一个很早期的项目进行投资。投资的理由有几点：

第一，我觉得他们创业劲头还是挺足的。令我感动的是夏天非常热，达内的办公室里边没有安装空调，而学生上课的屋子有空调。这种创业的精神把我深深打动了。

第二，我对整个行业抱有一些希望。那时候IDG也投资过一些IT外包公司，感觉到人才市场对比较有实战技巧的这些IT人员需求很大。所以我们决定投资达内。

坦率地讲，如果说我们当时有什么顾虑的话，就是认为这种面对面授课的培训，其商业模式会在规模扩张方面遇到问题。不过权衡之后，我们还是决定投资达内科技。后来的发展证明，韩总是挺有创新精神的领导者，达内科技通过不断跟一些高校合作，包括远程教育，把有经验的老师的缺口慢慢堵上了。在规模化方面他们有很多创新，达内科技走了这么多年，做得还不错。

我们投的是第一轮，第二轮就跟投，前两轮都有我们的投资。第一轮的时候达内科技完全是初创公司，我们投得比较少，50万美金。当时达内科技就是几个人，有一个班在开课，应该说我们比大部分天使投资还是要大方的，我们愿意跟团队一起稀释很大比例的期权。现在看我们当时投的金额和比例，在当时的情况下是合适的。

从开始到现在，我们始终把IDG的声誉、信用和达内联系在一起。每次达内科技遇到重大的问题，无论是人事问题还是经营方面的问题，还有一些结构调整的问题，我们都尽力与他们一起解决。

达内成功上市的因素

达内科技成功的因素，我们认为有以下几点：

第一，正确的人干正确的事。创始人韩总非常有毅力、有耐心来做这个看似很复杂的事情。IT培训要小规模做的话，赚点小钱很容易，但是要把它做成大规模，建立很大的影响力，首先创始人要有信念、有耐心、有魄力。

第二，达内科技抓住了关键点，就是始终把提升学生的就业能力、帮助学生在工作中赚取更高收入，摆在最重要的位置。为了这个目标，除了要用心教好学生，他们也做了很多努力，帮助学生在知名企业获得就业机会。这些学生在大的IT公司就业以后，他们在达内学到的东西得到了企业的认可，就能形成良性循环。这个良性循环从2006年、2007年开始形成，虽然在金融危机的时候很多培训学校受到冲击，但是达内科技已经有了一定的品牌影响力，在教学和招生方面有一些创新，就能够幸运地生存下来。

达内科技采用直营的模式，是因为他们有一个长远的目标，知道作为一个培训机构，什么是最重要的事。达内提出了“先培训后付款”的模式，在应对金融危机上有一定的创新。做出类似这种重大决策的时候，作为投资人，每次董事会我们都会非常认真地看这些新举措，分析它将会带来的财务后果。到底营收账款的压力有多大，坏账的比例有多大，我们需要非常仔细地去考量，然后根据这些数据决定公司到底有多大的能力来负担。先培训后付款的模式是非常技术性的活儿，不是拍脑袋的决定。如果全国的人都到这儿上学，收不到钱公司就垮了。我们始终站在公司的整体业务角度，非常认真地去看数据，不但看当年，还会连续三四年跟踪应收账款、坏账率等主要的财务指标。

上市后的发展战略

从一开始投达内，我始终坚持远程教育O2O模式，必须要做不一样的培训公司，一定要跟互联网结合起来。早期达内也做了一个小实验室，学生可以在上面做测试练手。到今天我都非常强调，公司未来最大的愿景，不是更多人不必亲自到达内的教室里上课，而是说把达内的知识分割，通过互联网呈现给更多需要学习的人。

当然从达内的角度考虑，它是一个企业，需要盈利，需要现金流。第一步是怎样借助现在的互联网技术，把最优秀的老师的价值发挥到最大？怎样让老师不在现场的感觉，跟老师在现场一样？这都需要做很多细致、耐心的工作。第二步应该是未来两三年我们应该尝试的，真正通过互联网来进行软件培训，我相信这是公司未来重要的方向。

现在达内科技主要的收入，或者说主要的生源还是在传统模式，学生报名、交钱，来各个中心上课，这个过程还是中国特色，没有完全走到西方互联网教育的阶段。我们一开始就认识到互联网的影响力和重要性，但是真正走到那一步，可能还是没那么高的自觉性。大部分学生还是需要老师面对面监督、面对面帮助。达内的模式是根据中国的实际情况，慢慢摸索，最终要走到互联网教育上去。

我们在乎怎样把达内做得更好，投资人、董事会目标非常明确，始终说上市公司不是一个虚名。我们处在一个新的阶段、新的高度，怎么在这个高度上把公司做得更大、更强，是我们明确的指向。除了要把传统的、做了十年多的IT培训做好，怎样往一些新的相关领域探索方向，是大家正在考虑的问题。

达内科技上市也是一个蛮大的挑战，上市公司对未来发展的要求会跟过去不一样。公司每个季度、半年、一年要有多少增长，带来多大的收入和利润，这些对于上市公司是最起码的要求。怎么满足起码的要求，并且有新的增长点？第一是把市场做得更好，覆盖的学员群体更广；第二是有把握地扩张；第三是尽量往互联网化发展。作为最早的投资人，我们对达内未来的发展有很好的耐心。

——整理/本刊记者 王赫