达内的经营理念：帮助学员找工作

孙莹

2005年是达内创立的第三年，我加盟达内，那时我们才4个培训中心，北京、南京、上海和广州。开始我只负责北京中心。2005年到2008年公司营收做到1个亿，我见证了达内科技爆发成长的全过程。我后来管理整个北方地区，到2009年的时候，开始负责集团运营。

定位帮助学员就业

从产品定位、经营的思路和营销的方式上，达内一开始就是要真正地去提高客户的求职能力，解决找工作的问题。做一个企业的理念，究竟是快速赚钱，还是要真正地去做一个好企业？伟大的公司从根子上都是要真正地给客户创造价值，都是深深地扎在市场和需求当中。

我们帮助客户找工作，看所有企业招聘的标准就OK了，这是从最简单直接的方法入手，分析企业的用人标准。现在所有的IT技术从业人群一定是以大专学历为主的。真正好的培训机构，一定是帮助那些普通的三本、二本的学生能够进入到985、211大学毕业的学生才能进入的公司当中去。

我们真正解决了IT职业教育里存在的核心问题，就是创造价值。我们帮助那些不具备找工作能力的人找到工作，帮助那些具备找工作能力的人找到好工作。现在看起来，我们的学生就业真的是非常好，通过四个月学习，今年毕业三个月以内的学生几乎实现95%以上的就业率。

我们的学员包括这样几部分：一部分是大学生，主要是大三的学生，很多人会在大三的时候来参加四个月的培训。也会有一些大四的学生在求职过程当中遇到困难，找不到工作然后再来，这两部分人加在一起占全部学员的50%。另外的50%是技术爱好者，还有一些在其他行业里发展了一段时间之后，觉得薪水职位不满意，转行进入到IT行业的人群。

达内可供选择的课程门类比较多，每个门类又有各自的特点，我们会根据学员个人的情况给到他建议。我们给学员做分析，比如课程顾问了解学员的基础情况以后，根据他的学历情况、学习能力，还有和他沟通过程当中的感受，会做一个基本的测试，之后给他建议。

分期付款交学费

我们从2006年开始做“先就业后付款”的模式，其实风险很大，没有人敢做，敢做的人才有机会。当时我们团队里面也有半年时间在探讨：第一，一个人从本质上如果具备还款能力，恶意要逃的人所占的比例是小的；第二，如果我们对学员的就业是有信心的，进入到行业当中后，我们知道他的工资大致在什么样的水平，又是银行分期贷款还的，基于这个流程如果做了非常详细的管理，完全可以减少不还款人数。

刚开始的时候我们的学费是每人13800元，学员在学习以前先交3800块钱，剩下的1万块钱分10期还，每个月还1000块钱。这个分期付款体系早期宜信进入过，后来有一段时间我们自己来管理，现在我们发展到第三阶段，就是银行愿意给我们的学生贷款，相当于是学生直接和银行签署贷款协议。这个模式能做成，是基于我们对教学品质和学生就业品质的极大信心。

实施这个做法之后，对我们的销售促进非常大。2006年开始，我们的学生差不多50%到60%都是用这种方式付费，比例挺高的。开头一两年肯定是在探索阶段，后期我们自己管理比较好，实际还款结果还是蛮好的，我们的坏账逾期率低于5%。我们会在不同的阶段去跟学员打电话保持联系，所有学员都有就业回访的周期，毕业后每个月通一次电话，一直回访到毕业后六个月。

在学生就业前，我们提供了大量的就业帮助和指导。其实大多数在达内培训完的学生，对达内是心怀感激的。学生在就业后的前三个月，我们非常关心他的稳定，如果他对所在公司不满意，或者被公司炒了，我们会负责到底，再次推荐工作，还要给他分析原因。只要是达内毕业的学生，我们是终生、免费、随时推荐工作机会，这个服务我们不限次数。

后来，我们和企业合作的资源也越来越多，我们跟进六个月，了解学员的职场动态。我们还比较关心达内的学生毕业后工资的变化，一般毕业后三年，我们每年还要回访一次。

我们的学生还款跟这个体系一定是有关的，核心问题是就业比例和就业品质。我觉得第一要解决学员的就业问题，在学生当中，学习能力强、本身对IT技术感兴趣的人，或者既往有些经验的人，一定是工资高的人。品质是基于每个人就业能力的比较，他一开始找不到工作，现在能够找到一份工作，这就是品质；如果他开始能找到一份工作，现在能找工资非常高的工作，这个更是品质。

O2O教学模式

达内科技在持续不断地发展自己内部的运营体系，而且是在很踏实地去做内部管理。我们授课老师的数量是有限的，用O2O的教学模式可以保证，即使最远端的学生也可以向中国最好的老师学习。我们在30多个城市里面有90多个分支，这样使得我们在整个培训行业里扩张起来比较快，同时可以控制品质。O2O教学具体来说有四个要点：

第一，自主研发课程。达内所有的课程都是自主研发的。我们是提高学员的求职能力，课程研发完全面向企业招聘的要求。我们的课程现在有11个品类，学习者可以选择任何一个品类完成学习，学习周期都是四个月。IT行业迭代速度比较快，我们的课程是每年两次升级，学习任何一种开发语言就像学英语一样，它的核心是不变的，但它的应用会发生变化。学员是在实践项目当中去学习，比如学一门开发语言，在学的过程当中要完成四个项目，边学边做，在做中学。这些项目有真实的商业项目，也有教学项目。有时候教学项目更完整，这是为了帮助学员掌握所要学习的所有技术点。

第二，请最牛的老师讲课。教育行业最重要的资源是老师，老师好才能保证课程的品质。我们对老师的要求标准很高，一定要在业内有7年以上的开发经验。我们会发现这些技术宅里面真正表达能力好的人很少。在行业里面他们写代码的时间比较久，有意愿转做老师的人比较少，这种人是稀缺资源。所以我们就想了一个优质资源的共享办法，把最好的老师集中在一起，用远程同步直播的方式，给外地的学生上课。达内的老师都是全职的，在行业内的收入有一定竞争力。截至去年底，达内科技共有76名专家、800多名助教。

第三，全方位立体化调研。教育公司在发展过程中最大的瓶颈是，如何在规模扩大的过程中保证品质。通常上一个新课的时候，我们会做一个极其系统的调研。我们有一个新课调研的流程，会有足够量的企业需求汇总，足够量的在职人群调查。对于在职的人群，我们去调研他们的学历、专业，他们在行业里已经具备了哪些能力，在什么方面还有所欠缺。我们会对正在做这个课程的培训同行做系统调研，分析他们的课程是怎样的，问题是什么，来决定我们课程结构的设计，哪些能力是核心竞争力，哪些是需要提高的能力。分析能力模型后，决定哪一部分能力的课程所占的比例，以及课程结构和课程内容，课后讲、练、案例、项目。还有不断地去检查，帮助学习者了解他们学习到每一阶段的水平，这是我们必走的流程。

第四，助教辅助教学。我们在各地中心配有助教，学生当中非常优秀的人留下来做助教，他们自己全套学过这个课程，对学生心态有了解，我们给到他们辅导和培训。考核助教的标准是学生的学习成绩、就业率。一般来说在北京讲一堂课，不能放录像，完全要现场互动。各地分校学员有提问什么的，老师要现场远程回答。一堂课结束以后，整个练习时间助教都在。我们的远程系统上是可以向老师提问的，助教可以辅助老师回答。

完善的在线教育系统

我们有一个学习平台，是达内科技自主研发的系统（TTS）。每个学生会有一个账号，所有的在线教材、学习内容都在這个平台上面，每天要完成的作业也在上面，由系统来批改。

这个系统我们今年做到7.0版本，它可以做到告诉学员哪一部分答错了，重新温习哪个知识点。我们是每周一次作业、一次考试，每个月还有一次大考。如果第一个月的大考通不过，我们会要求学员把第一个月的课程再学一遍。

当学员需要帮助的时候，我们有呼叫系统，他不用举手打断别人，学生一按灯，助教就会过来。学生提问题，系统会显示助教有没有及时解答。如果助教解决不了，北京的专家必须解决掉这个问题，而且有时限，最长24小时。

我们通过系统来管理整个教学过程，教学平台里每个老师也有自己的账号，每个管理人员也有自己的账号，必须备课。老师每天留的作业可以测试，当天作业结果就会出来了，某些知识点全国有多少人过关，如果有很多人都过不掉，这个地方要重讲。

所有老师在我们的系统里实时录播，学生哪一部分没学好，在系统里可以重听那部分，再去加强某些知识点。求职能力的培训与学习的时长和周期有关，我们规定要学1000个小时。凡是在线的课程都是要加强某一个点，如果点播一门课超过20分钟都没人看，这个课就没有存在的意义了。

在线学习的孤独感、自律性和持续性都是问题，学习是需要强制的。某些课程学完了，我通过在线的方式去复习或者考试，强化某些知识点。一个助教覆盖35到50人。包括我们弄的周考、月考、全国考的竞赛规则，其实都是为了促进学习效率的提升，检查学生的学习效果。学习的成就感，来源于“我觉得我会了”。

我们除了助教以外，还有班主任。助教是解决技术和学习问题的，班主任在我们这里叫职业发展顾问，主要工作职责是观察学员在学习过程当中的状态，记录每天的考勤、学习认真程度，还有学员求职前整个学习过程的心态，还包括求职简历、模拟面试、职业发展建议等，班主任都要负责。我们还有一支团队叫人才顾问，是专门跑企业的。我们的职业发展顾问加上人才顾问，这支团队全国有三四百人。

做培训行业，始终都要记得每个岗位有相应的目标客户群。面向企业、服务好企业，要抓住企业的需求。

——整理/本刊记者 王赫