印度商人义乌淘金记

2014-04-29赵杏儿

创业家 2014年7期

关键词：印度人义乌商人

赵杏儿

印度的优势

印度拥有民主体制、自由市场、媒体自由，印度人民被认为富有创造性。印度25岁以下的劳动力迅速增长。印度企业国际化能力很强。较好的民主传统、宗教自由、语言便利、私营企业发达和更西方化的视角，使印度被欧盟和美国大多数人视为机遇所在。

你可以很容易地把“新兴市场”、“金砖四国”、“软件外包”等和印度联系起来，但你很可能不知道，印度从中国进口的小商品门类有多全，从针头线脑到印度教神灵画像塑像都产自中国。

你可能也不知道，新当选的印度总理莫迪对中国意味着什么，这很难用好或不好来评价，因为他既属于务实的经济改革派，同时又是一名民族主义者。这只是印度复杂性的例证之一。

莫迪在古吉拉特邦当了13年邦长，任期内实现了连续两位数的经济增长。你可以从莫迪发展地方经济的策略中看到典型的印度式智慧：一个例子是，古吉拉特邦在河床上建太阳能设备，这样既可以把滚烫的河水温度降下来直接用于灌溉而不至于把庄稼烫死，又可以解决太阳能发电占用土地太多的问题；另一个例子是，某公司要建一家电力厂，莫迪没有给它提供理想的场地，而是将其引到了一个路还没修到的、更远的地方，但土地免费，条件是要把路修好。

印度拥有的中产阶级人口数量相当于整个欧洲，而且印度的人口结构年轻，拥有全球28%的可雇佣劳动力，而中国仅为11%。单是这两点，就足以让跨国公司和着眼未来的企业无法忽视印度，对于和印度在经济结构上有着巨大互补性的中国来说更是如此。

放眼全球，印度超大型本土跨国企业、IT技术人员、经济学家、科学家、高级职业经理人、贸易商等，借势全球化浪潮，把印度的核心竞争力拓展到了极致。在中国，身处义乌的印度商人即为其中的代表。

义乌，这个面积仅相当于北京市石景山区的浙江省县级市，每年吸引外商到访50多万人次，这里是世界小商品市场。义乌聚集了三大小商品市场，1992年开业的篁园市场、1995年开业的宾王市场以及2002年开业的國际商贸城。正是从2002年开始，这里的印度商人明显多了起来。

最早发现义乌的不是印度商人，但印度商人是在义乌外商人群中最重要的一部分。到2012年第一季度，印度成为义乌最大的出口目的国。来这里的印度商人，多数是贸易中间商，他们将中国制造的商品出口至印度，然后抽取3%～5%的佣金作为主要收入来源。目前在义乌长期居留的印度商人有将近两千人，而且这一数字并未将其家属统计在内。

在义乌，连接稠州北路、工人北路这两条主干道的城北路是印度商人的聚集区，因为这里距离国际商贸城仅两三公里，离市场近，填饱肚子之后能迅速开始工作，非常符合印度人的要求。

能吃苦与不守信

总结起来，在义乌的印度人有两种，一种是开饭馆的，一种是做贸易的。

在城北路东段二三百米的区域内，密密麻麻地散布着七八家印度餐厅，其中还穿插有卖印度食品的小超市和杂货铺，这些都是2004年第一家印度餐厅出现后接连兴起的。

印度商人的吃苦耐劳和节俭到吝啬的特质都颇为闻名。印度商人抠门，有时甚至为了帮客户省钱，或为自己精打细算，客户从印度来义乌考察市场时，都不预订酒店，而是直接住在这些中间商的办公室里。所以，一般印度商人的办公室都留有一间客房，以方便留宿。即使那些住酒店的客商，也经常会为了节省开销，而三五个人挤在一个双人间里。他们甚至可以一天不吃饭，饿着肚子跑遍市场，寻找便宜货源。

印度商人以会砍价闻名。中国人讲“货比三家”，他们则是“货比三十家”，在他们眼里，义乌是一个即使每天花8个小时、每个摊位只停留3分钟，用一年时间也转不完的小商品大市场。

在义乌，我听到了太多关于印度人的经商故事。他们中，有人为了争夺一宗毛毯订单，开车从义乌出发一路寻盘问价，几乎跑遍了全中国的毛纺厂，最后向北走到了河北保定。结果在保定的酒店，他们发现，同样来自义乌的印度竞争对手就住在隔壁，而且是为了争夺同一订单。

已经有很多吃苦、勤奋、精明的印度商人在义乌买车买房，他们的年龄从三十多岁到六十多岁不等，也就是说，这里聚集着老中青三代印度商人。

我发现，留在义乌的印度商人很少是白手起家的，大多是带着之前在印度或海外积攒的客户资源来到此地的。比如66岁的印度商人Ramesh。早在1965年，Ramesh就加入了从事国际贸易的家族企业，随后分别在设立于香港、泰国、印尼等地的代表处工作，2002年来到义乌时，他手上已有来自澳大利亚、南美洲、非洲、美国等地的大量客户资源，他反而是印度客户几乎没有。

但大部分印度商人和Ramesh不同，他们的客户资源主要依赖同乡关系。印度共有28个邦，地方语言众多，区别较大，交流方便对于客户来说十分重要。他们觉得，有了同乡这层关系，做生意就多了个保障。

跟印度商人稍微待久一些，我发现，他们之间的关系其实并不那么亲密无间。Ramesh在我到义乌的第二天，在一家印度餐厅组织了一次印度商人的聚餐。他们大概一个月聚会一次，聚会很热闹，但不谈生意。这是因为，他们来自印度不同的地方，很多人说不一样的语言——不是方言之间的差异，而是压根就不属于同一种语言。更重要的是，他们在生意上是竞争关系，谈论生意怕被抢单。

和吃苦耐劳的好品质一样，印度人的不守时、不守信也是出名的。

印度人拖拉，比如约好9点在酒店见面，你到了发现他可能刚起床，再比如说好付款日期，却以汇率不合适为借口，拖上一两个月。

“不守信用，而且太以自我为中心，觉得自己是客户，而客户就是上帝。”卖文具的张经理这样评价印度人。

“中国商人呢，给你看的样品和发货的产品不一样，说明天就发货，那个明天可能永远都不会来，连街边卖的苹果都可能是假的，他们还想怎样？”听完我的转述，印度商人Anup进行了反击。

这样的互相“控诉”经常出现在我接触过的印度商人和中国商人之间，这就像一个中国的背包客在印度内陆与印度人短兵相接30天后曾经总结的那样：“唯有当话题转到印度时，你才会感到谈话气氛为之一变，让人想起‘前男友俱乐部之类的场景来，仿佛大家都是被同一个男人甩掉的倒霉姑娘，要靠互相哭诉来彼此安慰。”

走出印度

印度人为什么会这样？我觉得，简单说，这是因为在印度，大部分穷苦人需要非常努力地和贫困抗争才能活下去，而这些生存技能里不乏务实、狡猾甚至不择手段，如果你发现他们做的这一切只是为了能够活下来，你可能会更宽容一些。

30多岁的马克，来自印度面积最大的拉贾斯坦邦，当地沙漠与半干旱土地几乎占到总面积的2/3，全年降水极为稀少。

印度国内贫富差异极大，农业人口占70%以上。因为基础设施差等原因，制造业不发达，就业和经商机会相对都比较少，穷人改变命运的可能性就更小。基本上，能走出来的人都已想尽一切办法离开那里了，而义乌对于这些渴求商业机会的人来说，简直是天堂。

马克来自很低的种姓。在接触中，我发现，马克是跑在最前面最勤快的印度商人，也是我接触到的印度人里唯一能说中文而且说得不错的。他曾开车跑遍了中国15个省、80%的毛毯厂，就为给客户找到最便宜的货源。而当时，他已经不单纯在做贸易，另和一个中国人在义乌江湾工业区合伙开办了一个节能灯泡厂，虽然灯泡厂规模还很小，但已经在为尼泊尔和印度的灯泡厂商做贴牌代工了。

“客户知道我们自己也做工厂，会更信任。”他说。

马克不愿意再做中间商，因为中间商会骗人也会被骗。印度商人在义乌的口碑并不好，一些中国商人甚至见到印度人来讲价就躲开，因为他们会拿另一家店面的低价来逼你降价，而有些中国商人为了甩货或者做更多生意赔钱也卖。

实际上，很多印度企业都像马克这样在印度以外的地方开设了工厂，因为，在印度本地建厂并不是一个好主意：

一方面，印度基础设施建设严重滞后。印度全国公路网总长334万公里，其中国道以上高等级公路仅6.5万公里，高速公路只有200多公里。铁路相对老化，港口和机场设施陈旧，而且基本上都在超负荷运转。另外，印度缺电率高达22%至30%，全国有近4亿人过着没有电的生活，停电及供电不稳等情况时有发生。

另一方面，印度基础教育普及率低，男性识字率为76.9%、女性为54.5%，这在金砖四国中是最低的，因此熟练劳动力短缺。这些因素导致印度虽然能够参与国家软件分工，但不能开展大规模制造，同时这也决定了印度企业在成长到一定规模以后，必须到海外市场寻求机会。

夜总会

为了满足我们对印度商人“业余生活”的好奇，在义乌采访的最后一个晚上，马克带我们奔赴了五六家夜店酒吧和夜總会，最后选定了一家位于地下室的夜总会“体验生活”。在这里，我们看到了白天勤奋克制的印度商人的另一面。

那天晚上，那间位于地下室的夜总会里，一共有四五桌客人，但只有我一个女客，他们大多是来自印度和中东的商人，多数选择的是俄罗斯或中东的陪酒女郎，而中国商人永远搂着打扮萝莉的中国女孩。

“One flower for Laura from Table 8！ Another one flower for Laura from Table 6！ Thank you all！”T形台上各国女郎正搔首弄姿翩翩起舞，主持人则在不停地用英文播报台下客人的打赏记录，同时服务生将循环使用的塑料花篮摆在对应的女郎面前。

“花篮100元一个，彩带礼宾花300元。有喜欢的女孩吗？告诉我。”大堂经理看了看我们——两位印度商人、一位中国摄影师和一名中国女记者——桌上只有水果拼盘和软饮，还摆着一部单反相机。“把相机收了，不许拍。”

过了12点，音乐声变得更为吵闹，但即使放着remix的《爱情买卖》，舞台上的女郎们也照样跳得起劲。

“你觉得好玩儿吗？”带我来的年轻印度商人马克嚷嚷了好几遍，我才听清楚。这个平时说话声音很小的严格素食主义者，到了中国才学会喝酒和陪客户。

“实在有些别扭。你经常来这里吗？”看到马克也有些手足无措、浑身不自在，我问。

“很少，除非个别客户要求。”马克还是更喜欢周末的时候约几个朋友去郊游，但这样奢侈的休闲时光几乎几个月才有一次，平时他都要努力工作。

“你们晚上的时候会想家吗？”这个问题在我心里憋了很久。这时，夜总会里来自印度和中东的客商正拥抱着舞女们喝酒跳舞，已完全没有了白天的精明和克制。

“你相信吗，很多印度商人给家里打电话，只和男性家庭成员讲话，哪怕他只是个两三岁的儿子，对女性家庭成员，无论是母亲还是妻子，一概都不说话。”马克抬眼笑笑说。

“你也是这样吗？”我追问。

“印度大都是包办婚姻，妻子娶了也就娶了，她会做家庭给她安排的一切事务和劳动，没有其他。”30岁的马克已经是一名父亲，有一个三岁的儿子，而妻子是个遥远的画片和符号。这让我联想到美剧《生活大爆炸》里那个来自印度的天文物理学家RAJ。RAJ经常通过互联网和在印度的妈妈通话，妈妈代表着印度传统的一面，想控制生活在美国的RAJ，但鞭长莫及，总是在紧要时刻被RAJ关掉电脑屏幕。

“我不希望感情的事干扰我做生意，我会给家庭足够的经济支持，但我没时间想更多。”我感觉马克好像身上有个按钮，按下后可以瞬间切换到纯粹的工作状态，“在新环境中，我希望能更努力地工作，保持自律不惹麻烦。”

不过有时候，婚姻会带来很大的好处。我在义乌就听到过这样一个故事：有个印度商人做香烟走私生意，涉案金额巨大，海关将货物扣缴后本该判处千万罚金和10年有期徒刑，但由于这位印度商人的中国老婆在当地背景深厚，最后硬是入狱未满一年就获释出来了。

“但是中国女人普遍胸小。”另一位和马克性格截然不同的印度商人朋友整晚没怎么说话，但开了腔就是语不惊人死不休的节奏，“义乌除了小商品，最开始火起来的就是饭馆和足疗馆，因为都是基本需求。”

我不禁又向T型台上看了看， Laura是个有着黑色长卷发的中东女郎，当晚收到了最多的花篮。但她并不是最漂亮的，甚至还有点胖有点矮。