坐了十年“冷板凳”

王勇

我是学计算机出身的，特别喜欢互联网。1998年参加工作，那时候做大而全的门户网站机会不大，我就琢磨着找一个能和传统行业结合的点。

随着2001年中国加入WTO，我就下了一个判断：法律是个值得切入的行业。因为中国政府向世界承诺，一定会向前推进法治建设。不过法律是一个大行业，如果什么都做，肯定做不好，一定要选好切入点。

一年之后，我女朋友的经历让我茅塞顿开。2002年她顺利通过司法考试，然而高兴了没几分钟她就开心不起来了。因为一个法学本科毕业生，从通过司法考试，到实习律师，再到执业，时间非常漫长。此外，律师行业的一个重要特点是师徒制，这意味着一个实习律师要接受很低的工资待遇，同时还要忍受律师事务所主任的“折磨”。而更为关键的是，没有案源的律师在执业过程中会遭遇到非常大的困难。

2003年，我便着手做了找法网，切入点便是构建一个免费的法律咨询平台。就像医生和患者之间的关系一样，用户和律师接触初期很难建立信任，而我们的解决逻辑是：用户在遇到法律问题的时候会先在线咨询，而律师在免费解答用户咨询的过程中可以逐步获得信任，从而拓展客户并获得案源。

网站是搭起来了，但盈利却成为了我们的一大痛点。向用户收钱根本不现实，用户还需要慢慢培养在线咨询的习惯。而向律师收钱也不成立，他们认为自己是在找法网上义务作答，如果“被收费”就太匪夷所思了，特别是绝大多数知名律师还不认同找法网。我最后决定，在法律这个重度垂直的行业做一个重度的O2O，用户和律师两方都不收费，用完全免费的策略去培育这个市场。

冷门创业者

上线三年，找法网基本上以我个人为主。2006年，我觉得网站技术问题比较多，无法满足快速发展的需要，于是引入了一个技术股东。那时候网上律师不是很多，我们也没什么销售，愿者上钩，你愿意投广告就投。不过幸运的是，当时百度竞价排名的成本也很低，一个点击只要0.1元。每个月我们都会在百度投放5000～10000元不等的广告费，每天带来的咨询信息有几百条。

对于想在冷门行业耕耘的创业者来说，你在经营公司的时候一定要掌握一个策略：不能走得太快。当初，如果我想很快赚到钱或者赚很多钱的话，可能早就放弃了。前三年找法网每月收入不到2万元，主要依靠广告，第一笔广告费只有3000元，并且客户要求放广告一年。我之所以有勇气坚持十余年，很大原因是从理论上讲，未来13亿中国人都需要法律服务，我相信未来一定有一个巨大的空间和舞台。

而此后的五年，找法网的快速发展也证明了这一点。无论是律师注册量，还是网站流量和业务收入，我们都取得了爆发性增长。随着一个做销售的合伙人加入，2009年的时候，找法网月收入增至7万元。

不久后，我开始接手销售业务，并在团队建设上花费了很多心血。对于重度垂直行业的创业者来说，体系是一个非常关键的词。比如设计薪酬的时候，绝对不能只关注一个方式，薪酬、提成、晋升和荣誉等都是要考虑的要素。找法网也尽可能通过造血的方式来培养自己的团队。这个策略还是挺奏效的，目前我们的核心团队基本上是从2009年开始培养出来的。

2012年，找法网员工数量剧增至200多人，业务和管理的规范化、标准化和流程化迫在眉睫。为此，我们成立了一个20多人的项目小组，这个小组的成员既有决策层和高层，也有中层和基层，大家一起来梳理我们公司的体系问题和各个部门的问题，以使公司能够往标准化、流程化和系统化的方向走。

我认为，如果你所在的垂直领域的发展趋势还不是很明朗，而你对这个行业的发展程度也能接受，并认为它一定会成为一个伟大的行业，你不妨花一两年时间，去打造一个属于自己的团队。

个性化服务

我们基本上都是通过电话直销的方式，拉律师来网站免费注册。目前找法网已经积累了十多万名提供免费咨询服务的律师。当然，我们在线下也会举办一些活动，比如去年举办了一个“中国网律大会”（律师行业互联网专题大会），我们希望依托这种方式建立一个线下组织，然后再依照不同地区和不同专业领域组合起来。找法网针对用户端的线下互动更多一些，比如通过社区或者协会举办普法活动。我们和某园区管委会达成合作，为其园区内一千多家企业提供法律服务。在第一个阶段我们强调的是以公益为主，接下来就会强调“公益+专业”的方向，在继续扩大影响力的同时，也要抓住高端用户群市场。

法律服务是很个性化的服务，你很难把它完全搬到网站上，因为绝大多数法律问题需要和律师面谈或者电话聊。特别是在PC互联网时代，很难打造一个法律服务的闭环，找法网定位就是一个接案的互联网工具。因为无论网络平台怎样去匹配，用户最终还是要去律师事务所签协议和委托合同等文件。我们所能做的就是把一个客户带到律师事务所去。

如果让一个律师离开找法网的成本是零，那么我们的模式也就走不下去了。我们必须设计一个模式，让律师离不开找法网，或者离开成本很高，这样我们自己的核心价值才能体现。目前我们正在尝试会员服务，相比加入各种协会来获取案源，我们的收费很低，而成交率相对比较高。

随着移动互联网的出现，打造完整闭环的机会出现了。找法网在今年5月底上线一款App，这标志着我们移动电商业务的开启。我们会涉猎售前、售中和售后，找法网要做的就是在线把用户精准地匹配给一个律师，然后把用户带到律师事务所去，之后再解决办案中的一些问题。我们也会帮律所做一些售后服务，比如用户在请律师前，和律师签订委托合同时，甚至和律师办案的过程中，我们都可以通过App追踪，也可以给客户很多提示。当案子结束的时候，我们的App还可以帮助律师做深化服务。

找法网目前的收入主要依靠广告费和会员费，而前者是我们要淘汰的营利模式。未来App的营利点很简单，就是向律师推送精准客户。律师不是什么案子都接的，他们通常在意三个条件：服务地区、是否符合自己的专长、案件标的。而用户找律师也有潜在要求，假如两方需求匹配上了，对律师来讲，这个客户就是有效的，这时候我们就会收取一定的服务费。

重度垂直领域的创业者一定不要被热门的模式或者概念所迷惑，切忌一看到有新模式就马上去学，我们要去追求事物的本身，找到用户的基本需求。通常，人的需求有三种：基本需求、期望需求和潜在需求。在做产品的时候，你一定要从最基本的需求开始，然后再做期望需求和潜在需求。很多互联网领域的创业者在设计产品的时候，通常一古脑地把期望需求和潜在需求全做了。但是，当你的期望需求宣传得越多，你越会发现自己根本无法满足客户的基本需求。

此外，重度垂直领域的创业者一定要去抓住一个点做用户细分。比如法律行业的用户细分可以划分为有法律问题的人、有法律纠纷的人或者成为被告的人。在产品设计的过程中一定要把用户细分成几个类别，然后找出每类细分用户的价值主张，即你能够为他们创造什么价值，之后再层层分解。在设计产品的时候，我们抓住“专业”这个词，关键不在于律师本身有多专业，而在于当用户发生法律纠纷时，你给他匹配一个什么样的律师。

竞争对手想复制我们是非常困难的，因为你首先需要获得律师信任，这需要大量时间积累。找法网起步早，排名自然比较靠前，竞争对手在往前走的时候，我们也在往前走。此外，我们建起的最大门槛还不是律师资源，用户在聘请律师的整个过程中形成的大数据，才是我们这个平台最大的竞争力，因为这些数据将影响用户选择一个律师的决定。

——整理/案例中心 王根旺