黑马评科通芯城

元器件种类应该更全

过去要买元器件，我们会去阿里巴巴，在那儿能找到大部分元器件，但它的品质得不到保证。我也不知道那些店铺是不是飞思卡尔的授权经销商，再说“皇冠”信用也可以刷嘛，咱们不太了解到底可不可信。阿里巴巴的价格也贵，有时能贵好几倍。

实在着急的时候，我们会去中关村的贸易商那儿买，但也就是测试用。中关村的货也有质量问题，而且大品牌的东西不一定有现货。

这几个渠道都没有技术支持。我们有时需要代理商或者原厂支持下，它们比我们更了解元器件的性能。有些代理商能覆盖到我们这种创业公司，有些覆盖不了。实话实说，这个是看关系。

阿里巴巴上的产品有标价，但没什么用，因为电子元器件都是阶梯标价。直接给一个多少量、多少钱的指导价比较好，我们报价时就会有据可依。我们现在通过朋友的介绍从高通买。

我们需要品质的保证，也希望采购时能有个指导价。我去科通芯城的网站查了下，那儿没有我们要用的芯片。如果科通芯城的元器件种类再全一点，后期的技术支持更系统一些，我们肯定会选择它。

看来是个资金平台

代采、代购、代加工在深圳是个很成熟的行业，出现都已经十几年了，我觉得科通芯城的优势是把大家都聚了起来。我认为它与其他同行的区别就是，科通芯城的元器件是正品的可能性更大。我会让我的采购去它的网站上看看，有合适的就买。科通芯城这个生意可以变成一个伟大的事业。要赚到钱，没问题，还可以帮助到中小企业发展。

我创业七八年了，和老供应商已经做了很多年生意，相互之间的信任度很高。我要走科通芯城的渠道，得把我所有的采购体系都换一遍。我每年的采购额超过400万，对我的量而言，科通芯城省的钱不多，还会把现有的流程打断。一两块美金的芯片，我在淘宝上几千片地买，和科通芯城几百万地买，单价也就相差不会超过5毛人民币。

来黑马营上课前，我没听过科通芯城的名字。我感觉科通芯城的商业模式更多的是一个资金平台，它要的是未来。科通芯城通过这种模式把上下游都摸熟后，应该还有别的模式出来。

它的上游都是台湾和美国的大公司，几乎没有中国大陆的芯片厂，可能大陆供应商也就是提供一些电阻、电感之类的外围元器件。科通芯城量大的时候，和上游好谈条件，返点会很快。20%的大晶圆厂，科通芯城可能会给账期，剩下的小厂它就不给账期。这样，科通芯城收了下游的现金，给人发货，但钱不给小晶圆厂。这个钱越聚越多，就可以拿去干点别的。

不过，每个人对生意的理解都不一样。到康总（康敬伟）那个层面，他的理解应该透彻得多。

凭什么取代别人？

肯定有人需要科通芯城。比如在北京做硬件的人，如果没有硬件基础，科通芯城告诉创业者：你可以来我这里对接。但我认为这种客户数量有限。资深一点的做硬件的人，基本上都能在深圳找到资源，我觉得不是很难找。

我们去年的采购额差不多超过一亿元。我们真不算是特别大的客户，但是我们都能跟原厂直接合作。我创业九年，差不多花了三四年时间达到目前这种资源状态，可能还有人比我更快，这要看人的交际能力。

华强北不是中小企业购买IC元器件的主要渠道，那边大部分都不是正品，只是个贪便宜的地方。真正的创业者有谁会在那边采购呢？

我认为科通芯城卖芯片的业务对中小企业来讲不是太实用。第一，它的产品线非常不全。第二，小公司不是只需要硬件就完了，还需要工程师队伍去服务。但芯片有这么多品类，你如果都要服务好，你要建立多大、多强的队伍？

每个IC元器件厂商都有严格的线下代理体系，而且都已经做了很多年了，科通芯城怎么去抢别人的饭碗？它凭什么一下取代别人，完成这种重度垂直？它可能会抢到一些份额，但传统的代理体系没有那么容易被摧毁。像科通芯城这种贸易型的公司，40亿的销售额在IC元器件这个行业算是比较小的，很多大代理商也有这个规模，类似大联大（台湾企业，从事元器件分销）。很多时候原厂的资源是稀缺的，人家为什么要给你？所有的IC原厂都需要代理商有备货能力，而备货是个压力非常大的活儿，科通芯城有多少资金来干这个活儿？

在点对点的细分领域，科通芯城可能会有一些突破，全面的突破我认为不一定行，但我也很期待。康总在黑马营讲课时没解答我的很多疑问，我想去拜访他。

价格和交期很重要

我觉得科通芯城的商业模式对于传统的芯片代理商来讲是一个很大的创新和突破，它其实是把代理商的角色搬到了网上。比如科通芯城不是公开标价，而是注册后需要什么东西，填一个表发给它，它后台就会有人去按照你的需求组织不同厂家的芯片，然后再统一报价。这就是代理商的操作手法，只不过原来是通过电话、传真、邮件，现在科通芯城是在网上做这个事。科通芯城做大后，会压迫到一些小代理商。

对中小企业来说科通芯城有吸引力，大家希望能够买到便宜的正品元器件。产品库不全很正常，半导体行业太大了，怎么可能做到像一个百货公司一样，所有的产品都有呢？我们的投影仪需要两百多种元器件，没有任何一个供应商能够提供所有产品。

价格有竞争力、能及时供货，这两点对中小企业来讲很重要。中小企业的需求没有那么强的计划性，所以不可能等很久。在黑马营上课时我问康总：您不可能做到零库存吧？他说不是没有库存，而是减小了库存风险。能够在价格和交期这两个点上服务好中小客户，就足以做到很大的规模了。

我已经安排了我的采购去科通芯城注册，然后发询价单。我会比较它跟我现有供应商的报价、服务的差距。如果科通芯城有优势，我会从它这里采购；如果它没有优势，我还会从原来的经销商那里采购。

为客户提供全方案

有很多創业者想做些事情，但他们只有一个idea，并没有能力把整个供应链做出来。所以科通芯城相当于提供了一个全方案，不仅能把你的包装、想法做出来，还能帮你延展。

我们企业只面向医院生产设备，采购还没有过万，比较精准。一般的采购是我们自己出设计和方案，再下放到代工厂去做。核心的原器件一般都是我们自己采购，去网上或去深圳那边下单。我们走过很多弯路，也遇到一些难题，如果采购到质量不太好的元器件，钱是小事，但会耽误很多研发时间。

我觉得科通芯城做了一件很好的事情，它让我们知道采购的这些东西中，哪些更适合市场体系。科通芯城消除了一些信息不对称的情况，是一件功德无量的事情。

目前在市面上我还没有看到类似科通芯城的企业。但我比较担心的是他们对下游资源的把握能力，这里面可能会有一些竞争。现在科通芯城接触的企业还比较小，如果像我们这样的创业者一旦把量做起来之后，这个供应链会非常庞大，科通芯城应该如何把控对资源的获取？当他们把市场做到一定规模后，肯定会面临这个问题。

至于未来的合作，我们明年会在几个时间段去推市场。医疗市场比较紧俏，可能分不开精力去啃民用这块蛋糕，但如果要走民用这块的话，我肯定希望能跟科通芯城合作。