浅议市场营销方式的创新

●李良楷

浅议市场营销方式的创新

●李良楷

文章论述了企业实行营销方式创新的必要性，简介了浙江强盟股份研发新产品，积极开拓市场，创新营销方式的实践经验。

企业营销方式 创新 必要性 实践经验

一、企业实行营销创新的必要性

知识经济是指知识和信息的生产、分配和使用基础上的经济，是社会信息化、经济全球化、科技高新化的经济。知识经济的逐步到来，对人们的思维方式、生产方式、生活方式及行为方式产生着巨大而深远的影响，同样，对企业管理和企业营销也产生了深刻的影响。

营销理念创新是企业营销创新的核心和前提。首先，营销理念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销理念转变为要引导顾客需求的新的营销理念。知识经济时代，科学技术日新月异地发展，产品生命周期大大缩短，新产品层出不穷，由此引发社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，必然驱动企业营销理念的不断更新。同时要求企业从国内营销理念转向全球营销理念。知识经济时代以经济全球化为重要特征，使国内外市场连成一个整体，国内竞争国际化，因而，企业必须树立全球营销理念，才能推进企业发展。

营销战略创新是企业营销持久发展的保障，主要是优质服务战略和顾客满意战略。要做好服务营销工作，必须为顾客提供优质服务，要根据自身定位和企业的实际情况，在服务理念、服务标准、服务水平、服务质量、服务时效上做好工作，完善标准，精准执行，努力做到“全程服务”。要把服务做精、做细、做到点上，贯穿售前、售中、售后的全过程，优质服务是企业创造效益的永远保障。企业的整个经营活动要以顾客满意为方针，站在顾客的立场上，按顾客的要求来搞好服务。

营销组织和方式创新。主要从传统的等级组织转变为柔性的营销组织。从目前国际柔性组织的发展来看，主要是建立扁平化、网络化、智能化组织。扁平化指企业通过技术网络同广大员工发生直接联系，而且使企业同消费者、研发机构之间构筑一个互动的信息反馈系统。网络化是使企业领导与广大员工从传统的等级制度变成相互联系的网络关系，从而提高员工的自信心以及经营效益。智能化即要求职工不断提高个人素质并不断超越自我，强调企业的系统思维和知识的整合力量，不断创造企业的无限生机。

二、应对市场竞争，积极开拓市场

2008年至2010年BOPET行业的市场需求高速增长，产品供不应求，价格一路狂涨，行业利润处于暴利状况，是BOPET行业的巅峰时期。2011年后，受宏观经济政策环境的影响，行业面临综合成本上升、同质化竞争严重、出口总量占比下降。国内BOPET薄膜行业中的技术优势的外资、合资企业，资金优势的大型企业，跨行业的企业陆续盲目上线投产，无序扩大，致使产能严重过剩，特别是普通类产品已严重供应过剩，产品结构性的矛盾问题突出。在2012-2013年的产能和需求之间先后出现供需失衡，普通类产品库存大量积压，售价下跌不起，开机率逐渐降低的状况，行业盈利空间压缩到零，我国BOPET行业当下处于历史最低迷的时期。

面对严峻的市场竞争，强盟股份直面困难和挑战，强基固本，实干兴业。销售部在公司领导的带领下，采取积极有效措施，深入市场调研，掌握了一部分国内高端聚酯薄膜产品及其市场信息。公司及时调整产品结构，逐步向中高端产品转型，提高中高端市场的占有率，避开低端市场的无序竞争。在保持离型膜、保护膜、扭结膜等中端产品销售量稳步增长的同时，组织相关技术人员共同努力，刻苦钻研，通过反复研发、试制，成功开发出光学膜、白膜、蓝膜等高端产品。目前已形成批量的生产与销售，产品质量得到客户的肯定。这些新产品的开发成功，打破了国内聚酯薄膜高端产品一直由外资、合资等高精技术型企业主导的局面。强盟牌BOPET薄膜在行业中高端产品中亦享有了一定的知名度，“强盟牌BOPET薄膜”于2012年度荣获“浙江省名牌产品”。

公司与部分大企业确定了长期合作关系。2013年，在公司销售、技术人员的共同努力下，通过深入市场拓展、网络信息开发、新老客户推荐等各种措施与办法，成功开发了10余家在高端领域具有影响力的新客户，取代了一部分低端产品的老客户，逐步优化客户资源，实现了产品结构优化和高端薄膜市场的拓展，为公司创造了新的经济增长点。

三、实施品牌战略，拓展高端市场

1.实施品牌带动战略。通过强盟股份自有知识产权专利产品、核心技术产品的产业化，以差异化产品优势广泛拓展国内外市场。充分发挥“强盟”著名商标的品牌效应，促进公司的产品销售。通过优良的产品质量、服务和广泛宣传，提高强盟品牌的知名度和美誉度，促进“强盟”产品的销售。

2.建设优秀的销售团队。注重优秀销售人员的培养、培训，提高销售人员的业务素质，重视营销团队整体能力的提高；加强对销售人员的管理，帮助和指导销售人员做好重点客户的分析，制定有效策略并加强跟踪服务，提高销售项目的成功率；健全具有激励性、实用性和科学性的销售政策，鼓励销售人员提升销售业绩。

3.业务经营核心是销售，销售的核心是回款。近三年销售业绩做到基本稳定，资金回笼达97.10%以上，具体数据见下表。

四、加强技术合作，建立长期战略伙伴

1.2011年3月，强盟公司采用国外的功能性原料，结合自身的技术优势，不断和上海玉蜀公司技术部沟通交流，反复研究、深入了解产品功能及用途，经过多次实验，公司的产品已经完全满足上海玉蜀公司的要求，并开始批量生产，专供上海玉蜀公司使用。此产品的研发成功不仅证明公司的研发实力，还与上海玉蜀公司建立战略合作关系。目前，上海玉蜀公司与他的几家子公司都是强盟股份的前十大客户。

2.2012年6月，强盟股份董事长亲自带领技术人员前往苏州泰仑电子公司和太湖金张科技公司做技术交流，通过与该两家公司的合作沟通，使强盟股份的研发团队对保护膜和光学膜有了更深入地研究和理解，在2012年的9月份、11月份终于成功开发了保护膜和光学膜，并与两家公司建立战略合作关系，在2013年已成为公司的前十大客户。

强盟股份在2011年聚酯薄膜产品销售收入居全国同行业中排名第六名。2012年聚酯薄膜产品销售收入居同行业中排名第五名。

[1]文光主编.营销大师的9堂课[M].北京：中央编译出版社，2005

[2]王宗湖，操君主编.市场营销学概论[M].北京：对外经济贸易出版社，2005

F274

A

1004-4914（2014）05-288-02