走上差异化销售之路——访中农集团控股股份有限公司山东分公司经理王厚连

□《中国农资》记者 陈熙

走上差异化销售之路
——访中农集团控股股份有限公司山东分公司经理王厚连

□《中国农资》记者 陈熙

中农集团控股股份有限公司山东分公司于2013年9月份开始组建，11月份正式运营。然而仅用短短一年的时间，中农控股山东分公司却交出了一份骄人的成绩单。在分公司建立之初，产品方面销售品种还比较单一；渠道方面处于初步建设阶段，客户数量较少，在今年春季拥有总计70-80个客户，其中大部分为县级代理商，少部分是乡镇级代理；销量方面包括磷酸二铵和普通复合肥,初期销售量仅为2-3万吨，但截至第三季度末，中农控股山东分公司共销售产品十几万吨，实现了较好的经营收益。那么，中农控股山东分公司如何发展并快速走上了经营轨道呢？《中国农资》记者通过与中农控股山东分公司经理王厚连交流寻得答案。

《中国农资》记者：中农控股山东分公司组建后，具体做了哪些工作？获得哪些成效？

王厚连：为了扩大业务，中农控股山东分公司在建成以后，依靠探索新模式，在稳步发展的基础上获得不少成效，主要把工作重点放在基层市场网络建设、差异化产品销售及为总部提供产品分销服务上。其中稳步推进基层渠道网络建设，依靠“中国农资”品牌的固有影响力，在良好的信誉度下分公司能够为农民提供好的产品、好的服务，老百姓很认可。当前除青岛及滨州的部分县市，其他各县市已经实现无盲点销售，在部分经济作物地区，正在进行乡镇试点直销。经过近一年时间筛选，分公司已确立核心客户43家、直接合作客户近200家，销售磷酸二铵5.7万吨，销售普通及差异化复合肥4.5万吨，其他原料及水溶肥、有机肥、菌肥等小肥种网络销售3.8万吨，所有产品销售中“中国农资”品牌市场网络销售近7万吨。

《中国农资》记者：你刚才提到差异化，具体一点呢？

王厚连：在中农控股山东分公司建设过程中我们始终坚持先打牢基础工作，之后再创新，否则风险成本太高。做差异化产品时，中农控股山东分公司也是通过普通产品协同差异化产品销售，一个上销量，一个上利润。目前，第三季度共投放网络的差异化产品多达七八个品种，其中包括酶控复合肥、总部的酶控有机肥、自行设计加工的生物菌肥、大量元素水溶肥、开磷牌及中国农资品牌的硝硫基复合肥、硝氯基复合肥、在长江实业下属的红太阳集团加工的含腐植酸的复合肥、总部的“海元宝”系列海藻肥等，这些差异化产品在投入市场后均受到好评。

《中国农资》记者：为了支撑产品差异化，你们是否有自己独特的做法？

王厚连：是的。差异化就是“自己有而别人没有”，但对农民而言主要还是看效果，因此我们在夯实渠道网络的同时，加大投入服务引导力度。比如今年我们在山东栖霞建设200亩苹果示范基地，通过用我们自己的肥料，让老百姓看到实际效果；再联系农艺师为农民直接解决实际问题，实现“地里的难题，在地里解决”。此外，完善分公司会议营销。在产品丰富，部分市场网络布局基本完成的情况下，山东分公司八九月份在网络布局较好的各县市同经销商一起召开由基层经销商、合作社负责人及种田大户共同参加的产品推介会议，在销售产品的同时重点介绍中农控股，在着力扩大“中国农资”品牌影响，加深地方经销商对中农控股了解的同时，为区域差异化产品的营销推广发挥了积极作用。

《中国农资》记者：中农控股山东分公司2014年开了一个好局，为今后的发展打下了坚实基础，下一步有何打算呢？

王厚连：接下来，我们会进一步做扎实当前网络，规划产品销量，特别是提高利润比较高的差异化产品销售份额，从而提高分公司的盈利能力。另外，我们计划做套餐肥，同时计划聘请部分农化专家，新增部分宣传车辆，做好差异化产品下乡宣传、试验田等农化服务工作。让老百姓感觉中农控股就像所巨大的“庄稼医院”，有需要帮助的地方随时找我们，将服务做到老百姓心坎里。