寒冬中打出“最给力的组合拳”

□通讯员王爱军

寒冬中打出“最给力的组合拳”

□通讯员王爱军

天脊集团供销公司经理杨福旺谈创新营销

2014年，对化肥企业来说，最大的体会就是比较“冷”。受国内外经济下行大环境影响，加之我国化肥新产能继续释放，使得市场严重过剩、需求稳中有降、价格全面下跌、行业利润大幅下滑、企业亏损面继续增大。就在这种严峻的市场形势下，山西天脊煤化工集团有限公司在广大经销商的大力支持和全体销售人员的共同努力下，截至10月底，共完成化肥实物销售72万吨，不仅实现当年产销率100%，而且消化了部分去年的库存，取得了较为满意的成绩。

2014年，不利因素居多，结合到企业实际，天脊集团销售取得成功的关键是什么？

杨福旺：完善的网络和高效率运作是关键。

今年年初，天脊集团对销售网络进行了整合，取缔了观念落后、能力欠缺、实力不够的代理商。整合之后，新的销售网络目标更加明确，运作更为高效，网络的运作得到了进一步激活。

天脊始终坚持全心全意依靠优秀代理商的思想，与骨干经销商、骨干渠道成员形成良好的沟通与互动，争取到了大部分经销商对工厂更多支持。

在业务操作方面，天脊集团根据市场的变化和网络操作的实际情况，合理利用价格杠杆，促进了销售回款；以人性化操作减少各级经销商之间因此可能产生的摩擦，减少调价带来的负面影响。

通过一系列运作，今年天脊的销售渠道运行更加顺畅、厂商合作更加愉快、渠道框架更为完整。

具体到天脊集团，贯穿全年销售取得成功的基础是什么？

杨福旺：今年，天脊集团以销售“六大工程”为有力抓手，集中精力、突破重点、分门别类、采取措施，对提升整体化肥销量、加强销售队伍建设起到了决定性的作用。

长治地区惠农工程：今年春季，天脊集团在长治地区范围内实行的“10万吨化肥进长治千村万户惠农大行动”活动，得到了长治市政府的大力支持，让农民得到了实实在在的经济实惠，学习了用肥知识，模范地履行了党和国家的惠农方针，不失为厂商服务农民、实现双赢多赢的好举措。这项惠农行动仅长治地区春播一季就销售化肥7万吨，提高和恢复了天脊化肥在晋东南地区的影响力和市场占有率。

“4512”战略工程：天脊集团充分发挥天脊化肥的特点和优势，极力推动天脊化肥向经济作物方面的转移，挺进和占领高端市场。今年，天脊集团在全国选择50个县实行重点突破，给予供货、农化、促销、服务等方面的支持，使今年经济作物区销量大幅增长，50个县区中有40个县销售业绩令人满意，收到了预期的效果。

南方市场开发工程：今年，天脊集团继续加大对南方市场的开发力度，在多方面积极支持；在销售人员配备、产品广告宣传、试验示范推广、销售激励机制等方面进行创新调整。在福建、海南、四川等地取得了较好的效果，在浙江省新市场建立了20余家天脊专卖店，为南方新市场的开发探索出了新的经验。化肥的整体销量也在2013年的基础上，实现了大幅度提高。

种田大户直销工程：为了适应目前农村土地流转、发展农业股份合作社、家庭农场的大趋势，天脊集团对各片区、各经销商的销售提出了指标性的要求，确定了与经销商联合直销为主、工厂直销为辅的原则，对种田大户摸清底细、建立档案，同时以测土配肥、示范观摩、宣传讲座等农化服务为切入点开展工作，取得了明显的效果。像海南、河南南阳、河北石家庄和张家口等区域，动手早、抓得细，成绩斐然，对大户的销量已接近甚至突破40%。

宣传促销和农化服务工程：天脊集团立足科学施肥，从宣传内容、宣传重点、宣传形式上做文章，切实强化农化服务工作，提高了服务质量和服务效果。农化服务人员常年奔波在宣传、服务第一线，主动与农民交朋友，积极为农民解困惑，全力帮农民提高产量。他们脚踏实地、深入田间，与农民零距离沟通、心连心服务、面对面指导，开创了营销工作新局面。同时，定点、定时间对农民进行回访，耐心听取他们的意见和建议。

“天脊化肥专卖店”工程：“天脊化肥专卖店”是天脊集团创新营销模式、提高市场占有率的有效手段。扎实抓好“天脊化肥专卖店”的建设和验收工作，是天脊集团的一项长期战略工程。今年，在河南等成熟的老市场，天脊集团继续推行天脊化肥基层专营门店工程，充分调动经销商专营天脊化肥的积极性。天脊集团规定每个县至少发展3个“天脊化肥专卖店”，坚持“成熟一个，发展一个，确保质量，不凑数量”的原则，对专卖店作了具体要求，并给予相应的优惠政策。河南商丘、河北邯郸和石家庄等地的专卖店建设，无论质量还是数量，都走在了前列，树立了品牌门店形象，发挥了堡垒辐射作用。2014年，已经验收通过84家天脊化肥专卖店，均实现了年增销量15%的目标。

农资市场多变，没有成熟的套路照搬。天脊集团销售成功的条件和保障是什么？

杨福旺：产品宣传聚焦核心特点，积极主动做好即时促销，这是天脊销售取得成功的条件。

2014年，天脊集团对历年来产品宣传进行了重新梳理，初步调整了产品定位，更好地抓住了产品的特点，强化了产品的优势宣传。在市场促销上，更加贴近实际，确立了厂商共同投资的原则，简化了流程，提高了效率，使促销更主动，更能把握好销售机会，得到了广大市场人员及经销商的好评，也有力地促进了当年的销售。

销售取得成功的保障是创新激励机制，优化了队伍结构。年初，天脊集团对销售员的责任制进行了调整，在强调团队协作的基础上，侧重对个人业绩的考核，个人业绩与费用、奖金挂钩，一定程度上调动了广大销售员的积极性。销售目标清晰了，销售员下市场多了，对基层、对农民的态度也在变化，沟通也比以前畅通了。同时，在加强营销队伍建设上下功夫，引入能进能出、能上能下的竞争机制，逐步进行队伍的交替更新，建立了一支有活力、有能力、有知识的营销队伍。

9月份，全集团公司招聘了销售员50名，经系统培训后，已于10月奔赴市场。天脊集团还更多地强调工厂销售人员“开疆辟土”的作用，新人员、新机制在整体销售队伍中产生了“鲶鱼效应”，为今年的销售任务的完成提供了保障、奠定了基础。