信任关系、利益获取与集群企业间合作行为*

陈晓峰 孙月平 金 飞

引 言

随着信息化、网络化时代的到来以及国际金融危机后全球市场竞争的日趋激烈，企业基于其内部资源整合所带来的竞争优势正在被削弱，企业间的合作逐渐成为现代企业获取竞争优势的新途径。产业集群作为由相关联企业与相关机构组成的一种产业空间组织，由于其具有的地理临近性和产业关联性为集群内企业间合作提供了便利。集群企业间合作行为通常以较少的机会主义行为和协同发展优势而备受青睐，也使其较之一般企业间合作行为显得更为主动与持久。①而且，集群内企业间合作在整个产业集群演进、转型与升级过程中也扮演着不可替代的角色。然而，当前我国很多产业集群的生存和发展环境已发生很大变化，很多曾经给地方经济带来繁荣的传统产业集群出现了技术创新能力偏弱、动态适应性不足与组织结构僵化等问题，普遍面临集群化成长障碍。②以产业集群发展在全国较为典型和发达的江苏省为例，许多以中小企业为主体的传统产业集群内企业间的合作水平普遍较低(或处于自发状态)，只有少数几家集群内的龙头企业的合作活动开展得比较充分(包括横向或纵向的合作、双边及多边的合作)。而且，由于产品同质所诱发的低价竞争十分常见(如纺织服装、化工等传统加工制造型产业集群)，一些集群内部企业无论大小，基本都是“五脏俱全”，这也导致了上述行业中龙头企业与知名品牌十分缺乏，在全球价值链中也大都处于被“低端锁定”的状态。理论上讲，基于地缘、亲缘所形成的社会关系网络能抑制机会主义行为，从而更有利于集群企业间合作。但为什么理论预期却与现实情况相悖?事实上，地理临近和社会根植性使得集群企业间合作具有一定的路径依赖特征，但这只是促进集群企业合作的必要条件，并不能先验性地认为基于此就能消除集群内的信息扭曲和非理性因素。

20世纪后期以来，企业间合作关系与行为问题引起了学者们持续和广泛的兴趣，涌现了丰富的文献。在此基础上，国外诸多知名学者分别对集群的形成与发展、影响因素、知识与技术溢出及其合作创新进行了开创性研究，但并未对集群内企业间的合作行为作具体深入的分析。近年来，关于集群企业合作问题的理论研究与实证分析文献逐渐增多。Saxenian认为以硅谷为代表的科技产业集群的成功应归功于区域内各行为主体之间的合作文化和精神。Farrell通过对意大利博洛尼亚包装机械产业区和德国斯图加特机械工具产业区两个案例的比较分析，探讨了产业区的信任与合作问题，证实了基于潜在利益的信任比基于身份的和基于文化的信任更能对产业区内企业的合作提供合适的解释。③后续的相关研究表明，集群企业与其他组织(包括企业和中介机构)之间的合作关系是集群企业获得竞争优势和实现企业成长的关键(实现资源、能力的协同，提升集群抗风险能力)，也是集群产生与发展的必要条件。④在国内学界，赵庚科和郭立宏运用重复博弈理论分析了区域产业集群内多企业合作交易的过程。⑤曾伏娥和严萍实证检验了市场未来性、信任关系和业务网络对企业能力和绩效的影响。⑥沙振权基于珠三角地区产业集群的161家企业的数据，探讨了企业网络能力与合作绩效的关系及影响机制。⑦概括来讲，学界已普遍形成了以下理论共识:(1)集群企业间合作具有必要性和可行性;(2)集群企业间合作与其绩效正相关，集群企业间合作的内容和形式也会对集群绩效产生重要影响;(3)基于地缘、亲缘的人文纽带是集群企业间合作的重要机制，但其作用会随着集群不断发展以及外部环境的变化而显著下降。

总之，信任和利益两大维度在集群企业间合作的相关实证研究文献中虽已涉及，但多数都是在验证信任、利益或地缘关系对集群企业间合作绩效的影响，企业关系能力在整个链条中的传导机制作用(影响)普遍没有得到重视。从实践层面看，关系能力决定了集群企业间合作的质量与持续性，它既是集群企业合作的结果，也决定了合作的过程。关系能力高的企业间合作将会更为主动，一些市场、技术信息以及隐性知识容易相互有效传递，合作经验得以有效积累，进而加深了彼此间的信任，拓展了合作受益面，关系能力得以良性循环累积与提升。但笔者在预调研过程中却发现，江苏部分产业集群中的一些中小企业普遍漠视关系能力的存在，企业高层也未能把关系能力当做一种战略资源进行运营、管理和投资，在寻找合作伙伴及其之后的合作过程中随意性、片面性和功利性问题比较盛行。有鉴于此，本文以江苏部分传统(原发型)产业集群内企业为研究对象，以关系能力为中介变量，尝试构建“信任/利益—关系能力—合作行为”双维度作用理论模型(见图1)来解构集群企业间合作的深层机理，以弥补现有理论研究的不足。另一方面，对相关企业主管进行问卷调查与访谈并收集整理相关数据资料，基于此进行验证性研究及分层回归分析，将为进入新生命周期的我国产业集群突破发展瓶颈并提升整体竞争力，推进集群内企业实现技术升级与转型提供管理佐证与实践参考。

信任、利益、关系能力与合作行为:理论机理与研究设计

(一)理论模型与研究假设

产业集群内企业间合作是一个由多元主体参与的开放型复杂系统，既包含企业间基于社会资本、网络的非市场性合作，也包含基于“弹性专精”的契约合作(相关企业间的横向和纵向合作)。随着市场的逐步开放，加之集群内企业规模与市场范围的异质性，企业间基于“信任—利益”循环累积与自我增强的合作将会越发明显，这种企业间合作的自组织增强机制主要依赖于企业双方关系能力的建立、维系与巩固。基于上述考虑以及相关研究的可拓展之处，本文甄选出信任、利益及关系能力作为影响集群企业间合作的主要变量，在变量界定基础上，构建理论模型(如图1所示)并提出系列研究假设。

1．企业间信任。学界由于研究视角的不同赋予了信任多种含义，但其实质都是主体对客体的一种正向愿望或预期。信任是企业间合作最基本的影响因素，一个企业对另一个企业的信任，可以是出于传统社会关系的信任(即出于亲情或友情的原因)，更多的是由于多次交易产生的双边信任以及对制度惩罚的威慑力的信任(包括制度信任以及契约型信任)。Geyskens等认为，企业间的信任关系可以降低机会主义行为的发生几率。⑧基于彼此间的信任，合作企业各方会树立长期导向并自觉作出具有信任性特征的行为，最终促进合作共赢。因此，我们假设:

H1:良好的企业间信任关系将大大促进企业间合作行为(提升合作绩效及满意度)。

2．利益。利益是集群中企业合作的直接动因。通过与集群内其他企业的合作，可以有效降低本企业的相关成本，提高获利能力。近年来，我国各区域产业集群内企业间合作的直接动因是低成本与灵活性。同时，通过伙伴关系还可以降低市场带来的不确定性，并减少组织层级制带来的相关成本。当前，我国集群企业内部展现出各种网络关联型态，在这些型态下企业间所具备的知识联系以及利益配置方式，也会对企业间的合作关系及模式产生直接影响。因此，我们假设:

H2:利益(潜在利益的存在与实际利益的获取)对企业间合作行为有着正向影响作用。

3．关系能力。提升企业能力既是集群内企业间合作的重要筹码，也是企业间合作的目的之一。关系能力是企业在合作过程中的综合能力的一种显现，是企业对与外部组织通过互动、合作、知识共享等互利行为形成的关系资源进行有效整合与管理，并实现与组织内部资源有机联结以提升组织竞争优势的能力。因此，关系能力开发被认为是企业培养适应性、开拓有潜力的合作伙伴并改善合作关系、提高合作绩效的一种有效探索。

信任既是企业关系能力开发与利用的基础也是结果。Dyer等认为，信任关系的建立能促使企业间形成一种共进退的战略姿态，从而促进企业双边关系能力;而合作企业间关系能力的改善又会增加企业进一步合作的意愿和行为。⑨基于此，我们假设:

H3a:在信任对企业间合作行为的决定与影响中，关系能力将发挥一定的中介作用。

Bian等的研究证明，在产业集群内有着较好发展前景的企业可为合作伙伴在一些关键领域提供更多的战略合作机会，而战略合作能够带来共同利益的高预期引发了合作企业对各自关系能力的开发。⑩借鉴这一思路，我们假设:

H3b:在利益对企业间合作行为的决定与影响中，关系能力将发挥一定的中介作用。

图1 研究思路与概念模型

(二)研究思路

1．样本调查。本研究的调研工作选择在我国产业集群较为发达的江苏省苏州、南通和泰州等地展开，涉及的产业集群主要是纺织服装、化工、机械等传统产业集群。⑪为了获取比较合适的样本，本研究采取访谈与问卷调查相结合的方式，相关访谈与问卷调查在2013年3月11日至6月5日期间进行。数据采集工作主要分两个阶段进行:典型企业访谈与试调查阶段(2013年3月至4月)，主要针对苏州大学和东南大学的部分MBA学员进行深度访谈，重点了解现阶段企业在集群内开展合作的情况，并进行初始问卷的填写，提出修改意见;正式调研阶段(2013年4月至6月)，进一步修改完善调查问卷，并对上述地区的近50家企业进行走访与调查。在被访问者与问卷调查者的选择方面，主要选取样本企业的中高层管理者，这是因为处于这些职位的管理者通常能够较为充分地了解企业的业务特点及外部关系，能对于企业间合作的方式、内容及其强度等有比较充分的了解，有助于提升调查所获得信息的质量。此次调查共发放问卷150份，回收问卷140份，回收率接近94%。经过认真比对与整理，确定有效问卷128份，问卷有效率接近91%。被调查者中男性居多，大多集中在中高层管理者，这符合现代企业管理中男士占主导地位的现状;工作年限在6～10年及10年以上的较多，而5年以内的较少，这也符合现在的管理者基本上都拥有较丰富的管理工作经验这一事实;此外，企业规模(注册资本)主要集中在300万元以下，说明江苏传统产业集群以中小企业为主。

2．量表设计及测量。本研究通过对现有文献进行广泛深入的阅读和梳理来寻找相关结构变量的测量指标，同时结合预调研区域集群企业的运营特点及其关系型态，通过对专家、企业的访谈进行针对性的修改。本研究拟选取企业间的信任、利益与关系能力作为主要解释变量，在各变量的刻画指标选取上，兼顾我国传统产业集群的特性，参照企业间的信任量表和利益量表，并由此获得关系能力量表。本研究的具体变量刻画如下:

(1)企业间信任。借鉴Wong＆Tjosvold对信任关系的定义和测量⑫，本量表主要从以下维度来设置题项:供应商与分销渠道的选择是否取决于信任关系;合作各方是否投入了关系专用性资产;合作各方的协商、约定或承诺是否做到了公平公正，能否真正起作用于彼此间的长期合作。

(2)利益关系。企业间的利益关系主要体现在:合作各方对潜在利益的预判、合作过程中的获利能力提升以及之后的利益分配是否合理等方面。本量表主要从以下维度来设置题项:合作企业各方是否对合作利益有一个很好的预判;合作各方的利益是否高度依赖于合作的广度和深度;合作各方是否对利益分配感到满意;合作各方是否着眼于长期利益的维护。

(3)关系能力。关系能力主要源于对关键资源的控制以及已经建立起来的合作关系。本量表主要从下列维度来设置题项:企业是否高度依赖战略合作关系的建立及合作经验的汲取;企业是否愿意对合作过程中的关键资源进行投资;企业是否愿意及有效率地对资源、知识、技术及能力进行交换(共享性);企业是否注重关系能力开发的延续性与互动性(包括横向关系与纵向关系)。

(4)合作行为。合作行为主要从合作绩效(硬指标)与合作满意度(软指标)两个层面来进行考量。本次调研要求企业高管依据本企业的实际运营状况、技术创新程度、渠道拓展以及合作满意度(管理层预期与结果的评判)等方面来描述企业的合作效果，基于此，再与前几年的相关数据进行比照和修正，以对企业合作行为的过程和结果作出最终评价。

(5)控制变量。参考Wong＆Tjosvold的做法，本研究将企业规模、市场地位、企业存续期以及与主管部门(政府)的关系(B2G)作为控制变量。企业规模按照通行的做法以企业资产及员工数量进行测量。企业市场地位主要由品牌影响力和市场占有率来决定。企业存续期由企业正常独立运营的年数来衡量。B2G主要由企业高管每年与政府及行政主管部门联系所支出的费用与时间来刻画。

调查问卷主要由两部分组成。第一部分是基本信息。考虑到企业的基本情况和管理层的信息对企业合作、关系能力及其绩效有着重要影响，因此，选取性别、任职情况、工作年限、企业规模及区域分布等作为调查要素;第二部分为问卷的主体部分，从信任、利益及关系能力三个维度出发设计题项，在各变量指标维度的选取方面，充分考虑产业集群中企业关系及行为特点。问卷由32个问题构成，包括信任维度10个、利益维度8个、关系能力维度8个、合作绩效维度6个。问卷题项全部采用Likert五级量表进行测度，要求问卷填答者根据个人评判和问题陈述进行比对，就每一项目与实际情况的相符程度进行打分，每一题项的陈述有“非常同意”、“同意”、“不一定”、“不同意”、“完全不同意”，分别记5分、4分、3分、2分、1分。本研究依据研究内容和检验假设的需要，主要运用AMOS统计软件对调查数据进行相关性、信度与效度检验以及假设检验等。

信任、利益对集群企业间合作行为的影响:以“关系能力”为中介的实证分析

(一)变量的整体描述性统计

对调查数据进行统计分析结果显示(见表1)，信任维度的最小值为1．00，最大值为 4．00，总体平均值是2．8523，标准差是0．7988。可见信任的总体平均值高于中间值，但并没有达到很高的水平，说明在产业集群内各合作企业间彼此是信任的，但信任的程度还不够。此外，标准差较大说明不同的企业管理者对集群中其他企业间的信任还没有形成统一认识。利益维度的最小值是3．00，最大值是 5．00，总体平均值是 3．9276，标准差为0．5091，处在一个相对较高的水平，说明集群内的企业在进行合作时，更注重利益的部分。关系能力维度的最小值为2．00，最大值为5．00，总体平均值为 3．5411，标准差为 0．7326，说明在江苏产业集群内大部分企业对合作关系的构建、投资与维系还不够重视。合作行为维度的平均水平较高，而且偏差较小，说明目前企业管理层对有目的地开展企业间合作还是比较认可的。

表1 变量的整体描述性统计

(二)相关性、信度与效度检验

本研究对量表总体进行KMO检验和Bartlett球体检验。KMO检验主要是通过变量间的简单相关系数和偏相关系数比较来判别其内部相关性，其值域是0～1，若前者的平方和远大于后者的平方和，KMO值越接近1，说明变量间的相关性越强;反之，KMO值越接近0，则说明变量间的相关性越弱(一般以0．7作为衡量标准)。在本研究中，样本总体的KMO值为0．76，说明各量表数据能较好地拟合。此外，Bartlett球体检验的χ2统计值的显著性概率值为0．00(小于1%，球形假设被拒绝)，表明相关系数矩阵显著异于零，适合进行因子或回归分析。

信度是指问卷经过评量之后的各题项在内容上的一致性，通常用Cronbach’s α信度系数法来对量表进行信度的检验(其取值范围在0～1之间)。若信度系数值在0．9以上，则表示该量表具有极好的信度，若低于0．7则认为量表的信度较差。从表2来看，三个整体量表(信任、利益、关系能力)的 Cronbach’s α 系数都高于0．9，说明问卷中的题项具有很好的可靠性，信度符合研究要求。

表2 变量的信度分析结果

效度是指所测量到的结果反映所想要考察内容的程度，或者简单地说是指一个测验的准确性、有用性。因为本研究的调查问卷是根据已有的研究成果修正而来，因而，具有较高的内容效度。

第一，收敛效度。通常用收敛效度来测量同一概念(变量)不同题项之间是否具有显著的相关性。根据Hair等人的观点，可采用所检测项的标准化因子载荷(F．L．)和平均提炼方差(AVE)是否均大于0．5来进行评估。分析结果显示，各项指标的标准化因子载荷(F．L．)和平均提炼方差(AVE)均达到标准，这说明本研究使用的量表具有很好的收敛效度。

第二，区别效度。通常用区别效度来测量一个观测值与其他不同的构念之间的不相关程度。一般情况下可通过CFA检验来判定。若各个测量对因子的平均提炼方差(AVE)大于该因子与其他因子的共同方差(用完全标准化系数衡量)，则表明各量表因子间存在足够的区别效度，反之则区别效度不够。因此只须证明，所有变量间的最小平均提炼方差(AVE)的平方根大于相关系数矩阵中的最大值。结果显示，各变量相关系数的最大值为0．724，而 AVE值平方根最小值为0．79802，表明该量表总体具有较好的区别效度。

(三)假设检验及分析

由上述数据分析可知，量表内各潜变量间的相关系数、误差、信度与效度均在统计意义上显著，可进行进一步的回归分析。本研究参照Hyman的三步回归程序，利用分层回归分析法对关系能力的中介作用进行检验，回归分析汇总结果如表3所示。

中国长期以来形成了复杂的社会和文化背景，官本位制导致企业人力资源管理的行政化色彩比较浓厚，管理理念较为模糊，缺乏人本主义管理的基础，不重视员工的真实感受，也忽略了一些员工个人的专长、追求，严重制约了人力资源潜能的发挥。虽然许多企业已逐步认识到人才在经济发展中的重要性，并有意识地加强“以人为中心”的管理，但由于培养模式不成熟，人才岗位流动困难，难以实现人才优化配置，人力资源使用效率低下。

模型1的回归结果表明，企业间信任对企业合作行为具有显著的正向影响(β=0．19，p＜0．01)，H1得以验证。模型2的回归结果显示，利益关系正向影响企业间合作绩效(β=0．32，p＜0．01)，H2得到支持。在模型3中，企业间信任(β =0．20，p ＜ 0．05)、利益关系(β =0．35，p ＜0．001)显著地影响关系能力。模型4中，在加入关系能力这一中介变量后，企业间信任的影响从0．19降至0．10(中介影响显著)，H3a得到支持。模型5中，利益关系的作用从原先的0．32降到0．28(有一定的中介作用)，即支持H3b。但从回归系数(影响路径系数)变化幅度可以看出，关系能力在信任对合作行为影响过程中的中介作用更明显。此外，表3还显示，企业规模、市场地位均同关系能力以及合作行为正相关，说明集群企业间合作还存在一定的“门槛效应”，企业规模决定了合作的层次以及关系能力的高低，同时集群内龙头企业在合作关系中大都处于主导地位，这一点在对纺织服装及化工产业集群内企业的调研中也得到了经验性验证。值得一提的是，企业与政府的关系(B2G)对企业关系能力及合作行为的影响并不显著，这充分说明，企业间合作完全是一种市场化行为，政府及其行政管理部门应当为产业集群内企业间合作创造良好的外部环境与公共平台，而不应直接涉足具体的企业合作行为。

表3 分层回归分析结果(模型汇总)(N=128)

结论与政策启示

本文探讨了信任、利益与企业间合作行为之间的关系，验证了企业关系能力在上述变量之间的中介作用，得到如下结论:第一，企业间的有效合作是企业提高企业绩效与满意度的重要途径，也是产业集群发挥企业间协同效应，提升整体竞争力的着力点。尤其是对当前很多面临困境的地方性传统产业集群来讲，应厘清企业开展合作与竞争的先后次序，在企业与集群层面都应促进专业化分工，增加企业参与合作的内在激励并把其上升到发展战略的高度。第二，企业间合作行为受到信任、利益关系的正向影响，企业间信任、利益与关系能力之间有着正相关的关系，而且，关系能力作为变量加入后，信任与合作行为以及利益与合作行为之间的回归系数(影响路径系数)下降，中介作用明显，这说明关系能力在各变量影响企业合作行为过程中起着承上启下的作用，即较高的信任度有助于增强合作者的信心，构建长期战略合作关系，投入更多、更优的关键资源，从而创造更多的合作利益。第三，在控制变量的影响方面，实证结果显示，集群企业间合作行为还要兼顾企业规模、市场地位等外在因素，而企业存续期、B2G(与政府的关系)的影响并不显著，这充分说明，企业间合作的内容、方式及强度等在大企业与小企业、龙头企业与追随者企业之间是有区别的。因此，无论是新企业或老企业，都要遵从市场化原则积极开展与自身实力相匹配的合作活动，在这个过程中要注重提高创新力度。此外，集群中的一些配套机构与服务部门应积极为本集群内的企业开展合作提供很好的外围支持。

在上述实证研究结论的基础上还可引申出三点重要的管理启示:第一，在外部竞争环境日趋激烈的背景下，企业仅靠其内部资源调动及单向的个体化行动不仅效率低下，而且动态适应性不足，因为大量的关键性资源游离于企业之外。相比于一般企业而言，集群内企业更应借助集群网络(平台)优势，动用其关系能力积极开展企业间合作来达到有效利用这些资源的目的。因此，对于企业决策者而言，应将关系能力作为企业的一项战略资产来进行投资。第二，企业间合作行为的绩效及满意度高度依赖于关系能力，而关系能力的构建又受企业间信任和利益关系的影响(尤其是信任关系的影响最为显著)，这也为管理实践者提供了一个很清晰的管理思路，即在关系能力构建上，集群企业之间首先应通过合同或契约的有效贯彻实施来形成较好的心理认知和利益预判，并基于此形成以信任、承诺为特征的依赖关系，这种依赖关系将进一步强化企业间合作意愿并达成稳定联盟。此外，在利益关系的处理上合作各方要具有灵活性与前瞻性，在合作的事前、事中及事后都要有一个清晰的操作思路并有效控制合作风险。第三，除了企业间信任、利益关系以及关系能力外，企业规模、市场地位等因素也会正向影响企业间合作行为及其绩效，这一结果也有着丰富的管理涵义。即一个企业在集群内寻找合作伙伴(联盟)时，应基于自身规模来对合作内容、合作方式以及合作强度等进行考量。同时，一个企业在与其他企业开展合作活动时，应着眼于自身的发展与创新，积累合作经验，开发关键资源，扩大企业家社会网络，培养企业动态适应性，循环累积进一步提升自身的关系能力。在这一过程中，企业家或高管的作用不可忽视，他们应积极扩展社会网络及信用半径，发掘更多可能的合作机会，为产业集群整体竞争力的提升提供强有力的微观支持。

①Zabeer，A．，and Bell，G．，“Benefiting from Network Position:Firm Capabilities，Structural Holes，and Performance”，Strategic Management Journal，2005，26(9)．

②邬爱其:《全球化下我国集群企业的合作关系演变》，《科学学研究》2006年第6期。

③Farrell，M．A．，The Political Economy of Trust:Exploring Cooperation between Mechanical Engineering Firms in Emilia-Romagna and Baden-Wurttemberg，Washington DC:Georgetown University，2000．

④Krause D．R．，Handfield R．B．，Tyler B．，“The Relationship between Supplier Development，Commitment，Social Capital Accumulation and Performance Improvement”，Journal of Operations Management，2007，25(2)．

⑤赵庚科、郭立宏:《区域产业集群多企业间合作性交易的激励》，《经济管理》2008年第11期。

⑥曾伏娥、严萍:《“新竞争”环境下企业关系能力的决定与影响:组织间合作战略视角》，《中国工业经济》2010年第11期。

⑦沙振权:《企业网络能力对集群企业合作绩效的影响研究》，《管理评论》2013年第6期。

⑧Geyskens，I．，Steenkamp，J．E．M．，and Kuma，N．，“Generalizations about Trust in Marketing Channel Relationships Using Meta-Analysis”，International Journal of Research in Marketing，1998，15(3)．

⑨Dyer，J．H．，and Hatch，N．W．，“Relation-specific Capabilities and Barriers to Knowledge Transfers:Creating Advantage”，Strategic Management Journal，2006，27．

⑩ Bian，Y．，and Ang，S．，“Guanxi Networks and Job Mobility in China and Singapore”，Social Force，1997，75(3)．

⑪由于我国纺织、化工等行业具有比较明显的集群特性，而且这些产业集群内企业间的关系具有比较显著的本地化特征，因此在选取样本空间的时候不仅可以排除潜在的选择性偏差(selective bias)，而且有利于数据的获取和操作。

⑫Wong，A．and Tjosvold，D．，“Collectivist Values for Learning in Organizational Relationships in China:The Role of Trust and Vertical Coordination”，Asia Pacific Journal of Management，2006，23．