工商银行湖南邵阳分行 2013年个人贷款增量同业占比第一

黄柏湘　肖宗国

2013年工商银行湖南邵阳分行按照打造“当地第一个人信贷银行”目标，突出个人信贷资产业务品牌发展战略，转变增长方式，实施精细化营销与管理，个人贷款业务健康快速增长，增量同业占比第一。截至年末，个人贷款余额比年初增长8.2亿元，比去年同期多增2.6亿元，完成省分行任务的121%；增量同业占比第一，全省排名第三。个人信贷业务成为信贷资产业务发展的新亮点。

一、建立完善营销激励机制，早部署，严考核，促进个人信贷业务持续增长。年初该行结合区域经济实际，制定了2013年全年营销10亿元目标，以确保和扩大同业领先优势。制定了2013年个人贷款业务培训计划；下发了《邵阳分行2013年旺季个人贷款营销活动方案》和《邵阳分行2013年个人贷款营销激励考核办法》，根据个人贷款品种的综合效益贡献度，制定了不同的计价标准，实施差别化计价考核。同时将个人贷款营销任务根据各支行的市场资源状况，层层分解下达，明确个人贷款营销重点产品和重点市场。按个人贷款具体的项目、贷款品种、客户需求制定切实可行的营销方案，早部署，严考核，上下联动竞争市场，力促个人信贷业务持续增长。

二、深挖个人住房按揭贷款资源。该行以争取个人住房贷款同业占比第一为目标，深挖按揭资源，加大个人住房贷款营销力度。今年共营销按揭楼盘10个，按揭额度10多亿。一是坚持以“开发促按揭”的方针，深化和加强住房开发贷款与个人住房按揭贷款的经营联动。二是加大对纯按揭项目个人住房贷款业务营销力度。积极主动走访市建委、城市规划局等相关主管部门，加强与房地产管理部门和开发企业的沟通交流，多渠道第一时间掌握新开发房地产项目信息。2013年个人住房贷款比年初增加7.42亿元，比去年同期多增4.33亿元。

三、加大专业市场个人经营贷款营销力度。一是继续开展“工行进市场，服务进商户”营销活动，加大对收益高的个人经营贷款和个人消费贷款、个人助业贷款的投放力度，重点围绕全市年交易量20亿元以上的商品交易市场，进一步推进联动营销机制的健全和完善，加快整合并组建新型商品交易市场营销团队，最大限度发挥营销合力，不断深化专业市场营销。加大对湘桂黔建材城市场、邵阳市湘运市场、邵东东方家居广场市场、邵东家电城市场、邵东工业品交易市场等6个专业市场的营销，均取得了比较好的效果。二是积极拓展个人助业贷款市场。协助红旗路支行多次深入邵阳市创业商会、日恒电器城、协助西湖支行深入火车南站建材市场开展市场调查和营销，对凡具有符合工行个人助业贷款条件的个体工商户，积极营销成为我行个人助业贷款客户。2013年个人个人经营贷款比年初增加1.3亿元。

四、加大培训和创新力度，提升营销效果。打造个贷新业务品牌。及时组织支行主管行长和客户经理学习、了解每一款新产品。针对不同的客户需求，加大个人贷款新品种营销，如个人家居消费贷款、文化消费贷款、个人留学贷款、个人助业贷款等。要求各支行要针对产品的不同特点，积极拓展个人家居消费、文化教育、高端消费等领域，形成个人贷款新的增长点，促进个人贷款持续、稳健发展。全年累计发放贷款15.6亿元，比去年同期多发放5.1亿元。