薛广振：细分市场，有针对性地推广产品

□《中国农资》记者高远

薛广振：细分市场，有针对性地推广产品

□《中国农资》记者高远

1990年，薛广振进入当地的农资公司，风华正茂的他并没有想到自己会将几乎全部的职业生涯奉献给农资事业。如今，他已经投身农资行业24年，作为河北魏县富田农资经销有限责任公司的董事长，现在成为当地农资行业不折不扣的“领头羊”。

1997年，刚刚进入魏县富田农资经销有限责任公司的薛广振选择了天脊为其合作厂家。当年，公司天脊化肥的销量就超过了1700吨。慢慢地，天脊产品靠着质量在当地市场占有一席之地。“邯郸本来就处于三省交界处，加之耕地面积多，所以市场竞争异常激烈。随着一些价格低廉的化肥进入市场，天脊的销售一度受到严重的冲击。不过，最后天脊还是靠过硬的品牌和服务夺回和扩大市场占有率。”薛广振说。

薛广振将市场划分为大田作物用肥和经济作物用肥两部分。针对大田作物用肥，他每年都会组织当地的农技人员下乡做技术指导。近两年，技术指导的形式有所改变。“从去年开始，我们每年组织两场推广会，每场推广会受益一千多人。参加推广会的主要有当地的种田大户和忠实用户。”第一场推广会时间安排在4月份，恰是玉米用底肥时期；第二场推广会则选在了小麦底肥销售旺季的8月底、9月初。

魏县的鸭梨种植有近千年的历史，是当地最重要的经济作物。薛广振在魏县的邵屯村、罗庄村和西南温村设立3块天脊试验田，在每年果树成长的关键期组织观摩会，给果农讲解科学施肥、防病虫害等专业知识。组织实地观摩会，既能让果农学到种植技术，又能让果农看到实际的增产效果，一举两得，更有利于天脊化肥的推广。

今年，魏县富田农资经销有限责任公司的天脊化肥销量超过了7000吨，更重要的是，天脊靠着多年来的口碑，在当地拥有了一批忠实用户。

“做好农资，做好天脊”，薛广振还将继续靠这八个字的座右铭，坚守在农资第一线。

大区经理寄语

虽然今年化肥市场行情不好，但邯郸周边不少经销商对天脊产品的销售量大幅增加，收益颇丰。在当前的市场形势下，加强对销售区域的规划和管理是维护市场的重要举措。首先，管好市场是第一任务。邯郸地区每年天脊化肥销售量较大、网点比较多，但同时也带来市场不好管理的弊端。基层销售相互串货，市场越来越乱，导致零售商利润微薄，甚至出现卖肥积极性不高的情况。今年，天脊集团各分公司联合起来，下决心控制市场，把库房从代理商处收回，并且按需供货，从而避免基层串货的情况。随着市场逐步规范，零售商卖天脊肥的积极性也不断提高。其次，建立专营店，直接促进销量增长。今年在邯郸地区联合代理商建立天脊化肥直营店，不仅向零售商提供天脊全系列产品，而且帮助零售商统一设计门店。实践证明，这种方式很成功，可以为零售商带来更大的利益，影响范围越来越大，吸引更多经销商与天脊集团合作。与此同时，天脊集团也会在选择直营经销商时设立门槛，并且成功一个再开一个，保证直营店有序扩展。

天脊集团邯郸分公司经理杨武社