从《行商遗要》看晋商的经商之道

张亚兰，姬淑婷，范维令

（1.山西财经大学财政金融学院，山西 太原 030006；2.祁县晋商文化研究所，山西 祁县 030900）

从《行商遗要》看晋商的经商之道

张亚兰1，姬淑婷1，范维令2

（1.山西财经大学财政金融学院，山西 太原 030006；2.祁县晋商文化研究所，山西 祁县 030900）

1994年，从山西祁县民间征集到的一本办茶手抄本——《行商遗要》，它如一本教科书般详细地记录了晋商当年前往湖南安化办茶的详细过程，可谓面面俱到。这本手抄本，短短的两万余字，却将晋商的经商之道表现得淋漓尽致：吃苦耐劳、不畏艰险的精神是制胜的法宝；诚信经营、用人讲究是其不败的保证；做事精细活泛是其成功的诀窍。

晋商；经商之道；行商遗要

晋商，明代的十大商帮之一，清代的十大商帮之首，在明清时期创造了一个又一个的辉煌与传奇，在盐业、茶业、票业等方面取得的成就更是举世瞩目，至今仍为人们所传颂。晋商精神、晋商文化和晋商的经商之道在社会、企业责任与诚信缺失的今天，不仅被越来越多的大众所认同和接受，也为众多企业所借鉴和学习。本文将从晋商留下的《行商遗要》手抄本出发，去探寻当年晋商的经商之道。

一、五百年晋商成功经商史

“晋商”，这个称谓属于明清时期山西商人这个群体。他们这群人，凭借着吃苦耐劳的精神、诚实守信的作风、精明灵活的头脑以及敢为天下先的勇气，往来于全国各地甚至海外，创造了巨大的产业链，赚取的财富富可敌国，开创了明清晋商500年的辉煌。

晋商，依托着其靠近蒙古的地理优势、运城河东盐池的自然资源和明政府的开中制，与明政府建立了良好的合作关系，晋商转运政府和九边重镇所需的粮草，政府签发给晋商盐引，用来换取食盐销售获利。通过盐引，晋商掘取了他们的第一桶金，并从此发展壮大。晋商，大本营在不生产茶叶也不是茶叶主要消费区的山西，但他们却开辟了从福建、湖南、湖北等省到蒙古、新疆、恰克图，甚至是俄国的莫斯科、圣彼得堡等地的“万里茶路”，从产地到消费地最远的距离有两万余里，形成了产、运、销一体化的茶产业体系，成为了当时全世界最大的茶商；晋商，把生活艰辛、土地贫瘠、交通闭塞的山西变成了全国金融中心，祁县、平遥、太谷三县的票号分号遍布祖国大江南北，直至国外，他们独创的票号更被誉为是现代银行的“乡下祖父”，独创的“人力股”在今天还值得我国的企业界去学习和借鉴。山西商人在明清时期的成就超越了以往任何时期，也超越了当时所有的商帮为十大商帮之首，甚至是在科技信息如此发达的今天，我们也深深地为之所折服。

二、晋商经商之道众人夸

随着时代的进步和科技的发展，社会诚信和责任却越来越缺失，社会上的各种失信事件和推卸责任、无视责任的事件层出不穷。此外，我国企业在全球普遍缺乏竞争力，在国际社会上缺少话语权、定价权。由此人们开始重新回归过去，希望可以从先贤那里找到解决问题的答案。以此为契机，关注和研究晋商的人越来越多，晋商事迹、晋商精神、晋商文化、晋商的经商之道等越来越多地被人们所挖掘，甚至还产生了《晋商学》这门学科。那么，其中晋商的经商之道究竟是什么呢？

有人说晋商经商之所以成功，是因为他们有群体精神、懂得团结，各地山陕会馆的数量和规模，就是对此最好的印证；有人说晋商之所以成功，是因为他们具有吃苦耐劳的精神，当年的沙漠、江河、丛林都有他们背井离乡穿梭的身影；有人说晋商之所以成功，是因为他们的诚实守信，现在随手拈来就有他们诚信的故事；还有人说晋商之所以成功，是因为他们懂得创新，你看那“经理制”“学徒制”“人力股”，哪个不是晋商的独创……晋商的经商之道，从一个个传奇的晋商故事中可以发现，从一座座辉煌耸立的晋商大院和山陕会馆中可以找到，从一本本晋商账册和来往书信手稿中也可以寻得。如今，“晋商”虽已不再，但是晋商留下的成功的经商之道却值得我们后人去揣摩和学习。

三、从《行商遗要》看晋商的经商之道

1994年，从山西祁县民间征集到了一本办茶手抄本——《行商遗要》，它如一本教科书般详细地记录了晋商当年前往湖南安化办茶的详细过程，其中包括从山西到湖南安化详细的水陆路程，在安化办茶的过程，在各个关卡缴纳厘金的情况，茶叶在各地的装载工具、运输路线、运输费用和一些注意事项等，非常具有全局观念，各个方面都有考虑，可谓面面俱到。这本手抄本，短短的两万余字，却将晋商的经商之道表现得淋漓尽致，本文将从《行商遗要》出发，去探究当年晋商的经商之道。

（一）吃苦耐劳、不畏艰险的精神是制胜的法宝

万里茶路不是康庄大道，一路上有荆棘、有险滩、有风沙，但是晋商却勇往直前，凭借着他们吃苦耐劳、不畏艰险的精神，靠人背、马驮、船拉走出了这万里茶路。

在《行商遗要》的记载中，晋商从山西祁县的大本营到湖南安化的边江村，最近的路程也有4千里。其中从祁县到河南赊旗共计陆路1 355里，这段我们现代交通工具不到一天时间就能走完的路程，在当时却需要18天。赊旗到安化县边江村2 655里的水路，需要靠船舶行进，江河中的险滩骇浪给行船带来了许多致命的危险，比如其中提到的“此河至益大滩甚多，实属当险之极”，说的就是边江村到宜阳255里的水路，不仅水特别浅，水流特别急而且河中石头又多，行船危险至极。而从茶叶产地安化县到蒙古、俄罗斯等消费地更是达两万里之遥。且不说那路途遥远和当时落后的交通条件使得每次贸易都要行进几月之久，单是那一路上的毒草蛇虫、暗礁骇浪、漫天沙尘，就夺去了无数商旅的生命。此外，来安化采办茶叶的晋商，还得长年吃住在外，气候、饮食和生活习惯的不适也对他们造成极大的伤害。但是这些困难和危险都未能阻挡晋商探寻财富的脚步，他们凭借着自身吃苦耐劳、不畏艰险的精神，常年奔走在这万里茶路上。

（二）诚信经营、用人讲究是其不败的保证

提起晋商，就不得不提起晋商的诚信。晋商诚信代代相传，500年晋商辉煌，500年晋商诚信。在《行商遗要》中，晋商的诚信主要表现为：对顾客的诚信和对茶农的诚信。

晋商对顾客诚信，表现在其选茶方面，以使客户买到的茶叶物有所值。晋商选择在安化办茶，看重的正是安化茶叶优良的品质，在安化买茶时更是严把茶叶质量关。首先是在收购茶叶地点的选择上，一定要选择“地土归正”的茶叶。在当时安化县分为前四乡，后五都，其中“一都、三都之茶甚佳，二都、五都次点，四都更次，四乡不佳”；其次是在茶叶的选择上，对于根条柔气、精气沉重、色香味俱全和泡出的茶水清澈明亮的好茶叶，一定要不惜价钱的买来。而对于品质不好的茶叶，就是再便宜也不能买。他们正是因为明白先辈们当年创立招牌的艰难，知晓诚信经营的重要性，所以他们对顾客诚信，严把茶叶质量关，确保顾客买到的茶叶货真价实。

晋商对茶农的诚信表现在：向茶农收取茶叶时，在重量和价格上都能做到“把天理，常存心上，不瞒老，不欺幼，义取四方”。文中最后提到的一件事就能充分体现了晋商的诚信，不欺瞒茶农。说的是该号茶商从嘉靖末年就开始来安化采办黑茶了，一般都是25斤黑茶归为一包。后来有他省客商扰乱市场规矩，危害茶农利益，26斤甚至27斤才归为一包，但是晋商却依然坚持25斤归为一包，从未改变。对茶农的诚信，使其和茶农建立良好的买卖关系，确保了其在安化县三百多年的收茶历史，而不被排挤。

晋商还向来注重用人，特别是票号还形成了一套完整的选人、育人和用人制度。在万里茶路上，晋商也在用人上下足了功夫，以保证茶叶能顺利地运往目的地。因为从安化到赊旗两千多里都是水路，河中可能有险滩，有礁石，所以在选择舵手时，一定要选择有名、老练、稳妥的，只要有一点点不确定，就不能把茶叶装上他的船。各个码头发货的人也要挑选诚实、谨慎、稳妥的，在平常闲暇的时候会看看书、练练字、弹奏弹奏乐器，而不会去赌博嫖娼。讲究的选人用人制度也确保了整个万里茶路的安全畅通。

（三）做事精细活泛是其成功的诀窍

《行商遗要》通篇都可以找到晋商精细入微的一些表现形式。首先是路程上，对祁县到安化县要经过的吃饭住宿的约140个地方做了详细的记述，记录的最近两地之间只相隔5里。其次在买茶前，一定要做好准备工作，“先要择点应用什物家倨、器皿以及篾器、木器。该添、该做、该修，预早安置妥帖，以免临时误事”。由于茶叶制作和包装需要大量的篾器箱壳，所以《行商遗要》还专门对所需的所有篾器箱壳的价格进行了记录，如“毛茶篓五十（文），清茶篓六十（文）……”；再次，买茶时务必细致查看茶叶的品质，对茶叶的颜色、形状、气味等都有详细的规定，以确保买到的茶叶是正宗安化茶。此外，对于从安化运出的茶叶的人力费、厘金和运输费等也做了详细记载。如文中记载的安化小淹厘卡的厘金在光绪二十一年（1895年），因海防而上涨了2成，金口救生局还要对茶叶另外抽银。这些详细的记录在当时给他们沿路行进提供了重要的参考，避免他们可能会走的弯路并防止他们上当受骗。

有了《行商遗要》这教科书般的指引并不是说就都要按照里面规定的事项去做，因为世事变化无常，而文中的这些花费更是会随着市场行情的变化而变化。比如说运费，如果一直按照记载的固定数额去找交通工具，那么可能就会出现给的运费高于市场上的运费而吃亏情况，或者是给的运费太低租不到交通工具的情况。所以说文中对可能出现变数的一些情况，在给出参考价格后，都会在后面加上“活论”二字，说明这个价格不是一成不变的，给出的只是大概价格，可以在其一定范围上下浮动。

四、从晋商经商之道看其对当代的一些启示

在现代社会，不论是科技、信息，还是交通、通信，都比明清时期有了不可思议的巨大进步，但是社会责任、企业诚信却在不断倒退。虽然有国家出台的各种政策法规的制约，但是毒鸭蛋、毒牛奶、假药、假酒、假烟、汽车召回等事件层出不穷，安全事件从发生到道歉、处理，至再发生，留给我们企业的思考是什么？中国的企业家们是不是应该回归过去，从晋商的经商之道中去探究今天企业经营的秘诀，从而让安全事件不再发生，让人们真正安全。清政府因当时统治的中国地大物博而自诩为“天朝”，但是清朝中后期的中国，已经是在风雨中飘摇了。当时欧美的一些帝国主义国家已经进入了资本主义的发展阶段，而中国却还处在清王朝的封建统治和压迫之下，发展十分缓慢。就是在这样的背景下，晋茶商把茶叶贸易做到了世界各地，俄罗斯、英国、美国等大国都是其茶叶的主要消费区。例如中俄间的商品就出现了这样一种奇怪的现象：米泽里茨基呢（俄罗斯产的一种呢子）在距离产地近万里的中国卖得比在莫斯科便宜了17%，中国茶叶在莫斯科的价格却是原产地的4倍。俄罗斯茶商因为眼红其利益而远赴中国开办茶厂，拥有先进的技术和管理经验，却依旧竞争不过晋茶商。试问当年晋茶商能够取得这样的成就，开展跨国贸易凭借的是什么？反观今天，我国的综合实力不断提升，已跻身于世界前三，但是我国的茶企业却小而散，存在着国际竞争力不强、产品包装不合格、产品质量不达标等一系列的问题。而这些问题在绝大多数的的中国企业中都存在。中国的企业是不是应该学习一下当年晋商的经商之道，设法增强企业的竞争力，让企业真正走出国门，迈向世界！

［1］史若民.平、祁、太经济社会史料与研究［M］.太原：山西古籍出版社，2002：481-541.

［2］吴觉农.中国茶叶问题［M］.北京：商务印书馆，1937：41-56.

［3］安化县志［M］.北京：中国社会科学文献出版社，1997：445-450.

［4］威廉·乌克斯.茶叶全书［M］.北京：东方出版社，2011：647-651.

［5］姬淑婷，张亚兰.晋商与安化黑茶［J］.经济师，2013（5）：19-20.

（编辑 郭继荣）

F272

A

1673-1808（2014）01-0069-03

2013-12-06

山西省高等学校哲学社会科学研究项目（“晋商茶路宝典——《行商遗要》（手抄本）开发研究”）资助（2011313）。

张亚兰（1967-），女，山西霍州人，山西财经大学财政金融学院，教授，博士，研究方向：金融史、晋商；

姬淑婷（1989-），女，山西夏县人，山西财经大学财政金融学院，硕士，研究方向：金融史、晋商；

范维令（1946-），男，山西祁县人，祁县晋商文化研究所，研究员，研究方向：晋商文化。