关于国际商务谈判成功要素的研究

郭爽/哈尔滨电气国际工程有限责任公司

关于国际商务谈判成功要素的研究

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商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，由于谈判对象的广泛性和不确定性，谈判的多变性和随机性，都会给谈判的成功带来不确定因素。为此，笔者拟通过本文就国际商务谈判的成功要素作以探讨与分析。

一、做好商务谈判前的场外准备

为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作。必须事前做好充分准备。

（一）选配好参与谈判的人员

在商务谈判过程中，为了保证交易的顺利进行。事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型及内容复杂的交易，更需组织一个能言善变的谈判团队，这个谈判团队中应包括熟悉商务技术、法律和财务方面的人员，具有较高整体素质，善于表达，这是确保谈判成功的关键。

（二）选择目标市场

在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种方法广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。

（三）选择交易对象

在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户。需要建立完善的客户档案，方便于对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。

（四）制定商务谈判的方案

制定商务谈判的方案是为了完成某种商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标。以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。它是对外洽谈人员遵循的依据。谈判方案的完善与否是决定成败的关键。

二、国际商务谈判中应遵守的原则

（一）真诚守信原则

真诚守信原则是一个重要的谈判原则，它在商务谈判中的价值不可估算，它会使谈判方从劣势转化为优势。使优势更加发挥其最大作用。谈判各方人员之间的相互信任感会决定谈判有一个好的发展前途，因为信任感在商务谈判中是非常重要的。对于谈判人员来说，诚实守信重于泰山。

（二）平等自愿原则

平等自愿原则要求商务谈判的双方或多方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过公平交易来实现双方的权利和义务。商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱。组织规模大小。其地位都是平等的。

（三）互惠互利原则

互惠互利原则是指商务谈判的各方在利益上不仅考虑己方利益。也要适应对方需要，为对方着想，最终实现等价交换，互惠互利，使双方都可以得到满足。但这并不是说双方从谈判中获得的一种利益必须是等量的。

三、灵活运用商务谈判的技巧

商务谈判中的技巧关键在于“巧”。在国际商务沟通中，由于说话者环境、时间、气氛场合的不同，有些话语虽然正确，但对方却难以接受，话语不能取得预期的效果。此时如采用委婉语的言语形式，礼貌、含蓄地进行回避，采用刺激性较小的表达形式传递信息，则有可能建立良好的商务环境，达到双方各自预想的结果。

（一）声东击西

在商务谈判中如出现谈判陷入僵局时，聪明的谈判者常常采用此方法，通过一些与谈判无关的议题来缓和气氛，使之打破僵局。

（二）因人而异。随机应变

在商务谈判中，面对不同的谈判对象，随机应变才是高明之举。与不同国家、不同地区、不同年龄的对手谈判，当然应当运用不同的对策，因此必须研究对方的特点。考虑如何因对象不同、环境变异而选择不同方法抵制或改变对方的动机。

（三）抓住关键因素

在商务谈判进行到不相上下时，要想觅得效益、取得成功，只有一个办法，就是：找到主要分歧，抓住关键人物。主要矛盾解决了，其他问题便会立刻迎刃而解。

（四）尊重他人，得利于己

在商务谈判中，要取得良好的谈判效果，还必须尊重谈判对手，特别是对其隐私更应巧妙回避。这样能使对方在感激之余，从而取得满意的谈判效果。

四、根据不同的对手选用不同的谈判策略

（一）灵巧善言的谈判对手

在商务谈判中我们经常会遇到一些“能言善辩”的人，这些人的特点是：善于表达、乐于交际、为人处事机灵。这种人对外界事物反应敏感，对事物评价的客观性不是很大，有时会感情用事，容易改变立场。在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策：热情创造良好和谐的谈判气氛。充分利用这种人的弱点。争取其在适当的时候做出让步。不要被对方所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点分析问题。要利用对方善交际的特点。多与他交往，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，肯定会从他的言谈举止中得到有价值的信息。

（二）顽强固执的谈判对手

顽强固执的人有以下性格特点：固执己见。这种人不轻易改变自己的观点，不能以客观标准衡量事物，有时事实已证明他的办法行不通，也要“顽强”到底，并在大部分问题上坚持。与“顽强固执”的人进行谈判确实是件麻烦的事，他们不仅自己不让步反而要求对方做出让步。对付这种谈判对手。可以采取“以柔克刚”的办法，要切记：必须保持冷静，温文尔雅地与之交谈，力求通过“感化”，向谈判目标推进。要尽力寻找对方的弱点，包括对方的谈判实力弱点和谈判者的个性弱点，把引诱需求和利用弱点结合起来，从而使对方做出让步。

（三）谨慎稳重的谈判对手

在谈判中我们遇到更多的对手属于“谨慎稳重”的谈判对手，他们的性格特征主要表现为：理智稳妥、谨小慎微、忠于职守。在谈判中对自己份内之事喜欢按事先约定的想法解决，不轻易采用全新的方式。与“谨慎稳重”的人谈判时，首先，要做好充分准备，做到知己知彼，百战不殆。在谈判中他可能向你提出一些细小的问题，如果你没有充分准备就很难应付，还会引起对方的误会。其次，最好采用纵向谈判法。这些人的性格决定了他们喜欢循序渐进，各个击破，因此要慢慢引导对方，切勿不要强迫对方接受自己的建议。再次。这种人决策时优柔寡断。顾虑重重。为此在谈判中要有信心、耐心和毅力，并设法提供有力的证明，以排除他们在产品、价格等方面的疑虑。商务谈判活动要取得成功，还需要谈判者经过多次的训练和反复的实践，把科学性和技巧性结合起来。只有这样才能取得商务谈判的成功。