水利水电企业营销市场开发策略研究

2014-04-16陈芸荻

中国科技纵横 2014年2期

关键词：水利水电市场营销策略

陈芸荻

(中国水利水电第十三工程局有限公司天津市华苑产业区,天津 300384)

水利水电企业营销市场开发策略研究

陈芸荻

(中国水利水电第十三工程局有限公司天津市华苑产业区,天津 300384)

作为国民经济的重要组成部分,水利水电企业在经济发展中所发挥的作用也越来越巨大。而水利水电企业在发展的过程中,所面临的问题,使其发展的速率降低。营销市场开发策略问题,是其重要的表现。所以,目前水利水电企业所需要解决的首要课题,就是营销市场开发策略。本文首先对水利水电企业营销策略进行了概述,通过对水利水电企业的市场潜力及供需趋势进行分析,最后提出了水利水电企业市场开发及营销策略,旨在为水利水电工作的发展提供借鉴和参考。

营销市场水利水电企业开发策略研究

近年来,随着不断深化和改革的水电工业,我国水电市场开始步入了新的阶段,其宗旨是满足客户需要、以市场需求为导向。而针对水利水电企业而言,不管是市场竞争要求,还是改革的趋势,都需要营销管理者能以全新的理念,测量市场潜在的范围,并对市场营销进行研究,通过对有效的规划和服务的开发,对市场需求给予满足。而水利水电市场营销是经营成果的综合体现,同时也是水利水电企业的经营的有机组成部分,还是水利水电市场化改革的必然需求。因此,对水利水电企业营销市场进行开发,可使水利水电企业在激烈的市场竞争中,稳定、健康而持续的发展。

1 水利水电企业市场营销策略规划

水利水电公司在市场营销的过程中,既要与不断变化的水利水电市场相适应,同时还要对消费者的需求给予满足,实施战略管理、制定战略计划。水利水电市场营销战略规划涵盖了以下的内容:

1.1 明确任务

水利水电公司制定营销战略的基础,就是明确任务。只有任务明确了,才能规定业务,经营任务,进而对公司的发展方向予以明确。

1.2 分析市场营销环境

营销策略规划的重要组成部分,就是市场营销环境分析。只有对营销市场的未来发展趋势和内外部环境的现状充分了解,才能对合理和科学的营销策略进行制定。一方面,通过对外部环境的分析,利用水利水电市场,将来自外部环境的威胁避开。另一方面,通过对水利水电公司内部环境的分析,对公司发展的弱势和优势进行明确,对将来环境的适应度及现有的经营能力进行预测。

1.3 设定营销目标体系

设定营销目标体系是非常重要的,可根据市场营销的内部条件和外部环境,对电力公司的营销目标体系进行确立,从多个角度对业务活动状况和战略追求进行反映。

1.4 设计营销策略

实现水利水电公司营销目标的基本途径,就是设计营销策略,这既是必不可少的阶段,同时也是最后一个阶段,作为组合策略,它包括产品、促销、价格和服务等。

2 水利水电企业市场营销的优劣势分析

水利水电企业的社会服务过程和管理过程,是对市场的需求给予满足。而正是由于水利电力企业的特殊性,才使其电力市场营销和其它公司的市场营销有所不同,它的优势和劣势具体表现在以下几个方面:

2.1 市场营销优势

(1)显著提升了竞争意识和市场意识。从刚进入市场的适应性到对新市场进行主动开拓,对客户进行争夺和寻找。

(2)由计划经济的生产导向市场导向转变。开始和一些竞争对手由竞争走向合作,并且和政府部门、工程监理、勘察设计与建设业主建立良好的合作关系。

(3)由单一性市场国内企业转变为外向性企业。打破地方保护,对原有市场进行巩固,在国内向西南和东南突破,从劳务技术输出到合作分包,在到国际项目的联营,向新的国家和地区进行拓展。

(4)树立企业品牌和信誉。注重企业宣传,采用灵活多样的营销手段,有意识的树立企业的品牌和信誉。

2.2 市场营销劣势

(1)没有长期的战略规划和明确的经营目标,在总体上缺乏市场营销战略管理。(2)对水电市场营销环境缺乏系统的分析和调查。营销活动具有一定的主观性,没有全面的分析水电营销的内外部环境,进而没有对相应的营销战略进行制定。(3)目标市场定位不明确,市场营销的盲目性很强。(4)不能有效整合企业内部资源,没有建立营销风险控制系统,不能对营销风险进行有效的控制。(5)无强势业绩支撑资质,在大中型水电机组安装设备及配套施工技术方面,相对薄弱。(6)缺乏复合型人才。现有的专业技术人员有较窄的专业背景,特别是在国际金融和贸易、财物分析和证券投资、市场营销、现代企业管理方面的中高级专家型人才严重匮乏。

3 水利水电企业营销策略的实施

3.1 建立高素质的营销队伍

加强营销队伍建设,对角色进行正确的定位。总经理应具有一定的洞察能力、系统的思考能力、同时还有具有风险意识和创新意思,对企业的整体战略问题进行思考,充分发挥企业家的精神,做好企业的带头人。

3.2 加强有效沟通和信息对称

只有保持畅通的沟通渠道和对称信息,才能实现营销的全员参与。总经理要适度集权和大胆授权,部分开发人员应迅速反应市场的变化,并作出适当的决策,实现分级开发的营销策略。

3.3 加大营销人员的培训工作

培训是非常重要得到手段,可真正提高营销人员的工作素质,并提高企业的竞争优势。可采用内部组织培训和外派学习的方式。一方面培养中高层领导的现代经营理念,使他们在学习和培训的过程中,不断的吸收和接纳新的管理思想。另一方面,促进年轻的营销管理人员对现代化的管理理论进行系统的学习。建立先进的企业文化,建设梯级管理团队,树立“品质卓越、服务无限”的思想,使营销人员与公司的发展相适应,并使营销队伍由业余选手转变为职业选手。

3.4 加强资金和资源保障工作

水利水电企业应秉承“开展带动,质量立局,优质高效,为业主建造满意工程”的经营宗旨,建立长效的营销资金资源保障机制,做到专款专用,为营销策略提供基本的资金资源。每年签订市场营销目标责任书,年终按照责任书对指标进行确定。不管是怎样的资金状况,都应以市场营销为龙头,在资金使用上,优先考虑编制标书、现场考察、资质审查等投标人员所用的资金。

3.5 加强营销组织保障

建议水利水电企业采用扁平型组织,企业营销的内部组织形式,一方面要向终端客户深入,并对终端客户带来一定影响,果断和迅速的反应市场的变化情况。另一方面要致力提升企业品牌,通过技术创新和质量信誉,对产品的差异化进行寻找,重新组建内部营销组织,与企业新的营销战略相符合。

3.6 加强制度及文化保障

经过若干年的发展,水利水电企业已经拥有比较完善的企业文化建设和企业制度建设,同时也有着比较规范的运行方式。但由于长期以来形成的行为习惯和思想观念,对营销策略的实施会产生一定的制约和阻碍。所以为了有效实施企业的营销策略,有必要加强企业的文化建设和制度建设,保证营销策略的顺利实施。企业员工的价值观是软文化,而制度则是硬文化,二者缺一不可、相辅相成。为了建立完整的制度体系,应从以下几个方面入手:

(1)对旧有的营销管理制度进行完善和修订,并制定和实施新的营销策略保障制度。对制度执行的严肃性和一贯性进行强调,通过加强制度建设,使企业核心竞争力得到提升。

(2)制定与营销管理制度相配套的保障制度。其宗旨是实现营销目标,对全员参与的营销理念进行突出,并使配套制度就有一定的前瞻性、可操作性和系统性。

(3)建设优秀的企业文化,加强团队协作建设,使企业凝聚力增强,并使企业的核心竞争力得到提升。要具有敢为人先、创新改革的开拓精神;勇往直前、不畏艰险的拼搏精神;争创一流、优质高效的负责精神;无私奉献、求真务实的献身精神。

(4)推行市场营销考核激励机制。全员营销,包括“外部营销、内部营销、处处营销、事事营销和人人营销”等方式,它是组合和优化各种营销手段的整合营销。企业要将全员市场营销的欲望激发出来,对每位员工的社会资源与信息进行深度挖掘,建立营销网络平台,将企业的整体潜能激活。在全员营销管理过程中,利用有效社会资源,对市场营销进行拓展,在层层落实新增合同目标的基础上,采取切实可行的考核激励机制。