如何提高总监的投标答辩水平

2014-04-15汤博安张善国

建设监理 2014年3期

关键词：总监投标监理

汤博安，张善国

（北京帕克国际工程咨询有限公司，北京 100022）

如何提高总监的投标答辩水平

汤博安，张善国

（北京帕克国际工程咨询有限公司，北京 100022）

监理公司要想在激烈的市场竞争中夺关斩将、脱颖而出，就必须有一支业务过硬、口才雄辩、能征善战的总监理工程师队伍。那么，如何提高总监投标答辩的水平就提到了公司管理的议事日程，通过采取一些措施，力求使总监答辩的水平有所提高。

监理；总监；投标答辩

在监理投标过程中，总监理工程师(以下简称为总监)面试答辩是一个非常重要的环节。总监在投标答辩中的表现，往往可以决定整个投标工作的成败。招标单位经过多年与监理单位接触，充分了解到总监在整个监理工作中的重要作用。他们不仅要求监理公司要有与众不同的管理亮点，要有强大的技术实力来加大对监理项目工作的支持力度，更要求监理机构人员的总体素质要达到一定的高度。特别是重点强调总监的能力水平以及能够投入到本项目中的精力。即使是在项目进行中更换总监时，他们也免不了要采取面试的方式挑选总监，并积累了一套如何挑选总监的方法和考试题目。

总监怎样进行投标答辩，有没有方法和规律可循呢？在此笔者谈谈自己的见解。

1 完美的自我介绍会给招标单位留下良好的初步印象

监理投标答辩的第一个环节就是总监的自我介绍。介绍内容一般包括姓名、学历、职称、专业、工作简历、工程业绩、获奖情况、论文发表等。在诸多的内容中如何展现自己的优势非常重要。有如下几点应该注意。

(1)要尽量突出自己的优势。如果每一项内容都可以定量打分，比如职称情况：高级工程师得 5 分、工程师得 4 分，那么得分高的就应该重点介绍，得分低的内容就可以简单介绍。

(2)能够体现个人水平、展示个人优势的证据要准备充分。比如曾经发表过论文的杂志；曾经参加编写过的规范、规程及书籍；曾经监理过的工程获奖的证书；本人被评为优秀总监或其他奖励的获奖证书；参加编写的公司管理制度、手册等。

(3)如果没有以上所提到的证据，自己在以往监理工程中组织编写的监理规划、质量评估报告等也可以。

(4)装帧精美的书面证据会提高招标单位的兴趣，能使他们更认真地倾听总监的答辩内容，对答辩总监的个人形象也会有加分。

2 阐述开展本项目监理工作要条理清楚、重点突出

开展在本项目的监理工作，是反映总监业务水平的重要内容。如何叙述清楚，既有条理，又重点突出且不烦琐，是非常重要的。

叙述监理的基本工作一般都有套路可循，分解套路、理清思路，是最好的叙述方法。

在国家制定的《建设工程监理规范》中，对监理工作的内容、方法和程序都已经形成了系统。总监能否阐述清楚，关键在于对规程、规范的掌握是否扎实，运用是否自如。对规程、规范扎实掌握的基本功需要在日常多下工夫。监理进场初期的交底会需要比较全面地介绍监理工作的内容、方法和程序，而投标答辩应该是根据招标的兴趣到位地进行重点叙述。

总监在平时要把监理规范和监理规程作为工具书时常阅读以加深理解，当需要时能拿出就用。为了记忆和叙述方便，可以把监理规范、规程的基本内容进行如下分解。

(1)按照监理的基本工作，可以划分为质量控制、进度控制、造价控制、合同管理、信息管理、协调各方关系、履行建设工程安全生产管理法定职责等七大块。

(2)按照开展监理工作的时间顺序，可以分为事前、事中、事后三大块。

(3)按照影响监理工作成果的因素，可以分为人、机、料、法、环等五大项。

(4)按照监理工作的方法和措施，可以分为巡视、旁站、验收、见证取样、平行检验、审核审查等多个方面。

总监在答辩时，按照分块叙述的思路，可以保证论述的完整、齐全、有条理；然后再针对具体工程的基本情况，找出有实用性的内容重点介绍就可以了。

3 做好投标答辩前的充分准备

总监投标答辩时要突出阐述问题的针对性，这有赖于其对工程具体内容的了解程度。下列信息是非常重要的内容，应提前准备。

(1)尽可能地熟悉工程概况(工程规模、建筑高度、工期目标、总投资)。

(2)要仔细勘察施工现场，了解现场周边的环境(地理位置、环境特点)。

(3)准备好自己的业绩资料(同类工程的相关资料)。

(4)准备好发言提纲(根据自己的角色，准备好发言的演示稿)。

不了解工程情况就可能在投标答辩中出现错误。曾经有一位总监在答辩前，由于对工程情况掌握得不准确，答辩时提到由于工程所在位置为闹市区，所以要做好防止扰民的工作。此时，招标单位打断了他的发言，强调说工程所在地是在一个科技园区内，没有扰民的问题。当出现了这种情况，后续的答辩内容就再也难以进行了。

4 对工程重点、难点的分析要全面客观

对工程重点、难点的分析是招标单位非常关注的，也是显示总监业务水平的核心内容。但是由于多种原因，对重点、难点的分析往往是总监答辩的弱项，尤其是不常参加答辩的总监从内心就发憷，找不到感觉。

对工程重点、难点的分析大概有如下规律和特点。

(1)对工程重点、难点的分析没有标准答案。仁者见仁、智者见智，难者不会、会者不难。不同的人就会有不同的分析。因此不要怕自己分析错了，要根据自己的理解，发挥自己的特长就可以。

(2)工程的重点、难点与项目风险有关。它不仅限于工程的质量和安全方面，在工程的进度控制、造价控制、合同管理等方面同样也存在重点、难点的问题。比如对工程分包单位和专业承包单位的管理等也不能忽略，也应该进行分析。

(3)工程的重点、难点具有普遍性。每个工程的重点、难点与其他工程总有很多的相似之处，可以按照分部分项工程进行分析，把具有普遍性的重点、难点找出来，按照基础工程、主体结构、装饰装修、水暖电气等分部工程的顺序逐一分析。

(4)对自己熟悉的工艺过程进行分析，往往可以发挥自身的优势，应该作为重点内容来叙述。将自己的亲身经历结合起来谈体会，可以讲得更生动具体。

(5)对特定工程的重点、难点的分析，需要平时的技术积累。多接触一些技术论文，多接触一些新的技术规范，可以提高自己的见识。俗话说“书到用时方恨少”，平时多学习，对提高答辩水平是非常重要的。

5 沉着应对招标单位的现场即兴提问

现场即兴提问的应答是有一定难度的。因为没有准备，且对方问题的涉及面可能比较宽泛。如果对方提出的问题是自己所熟悉的，回答则比较容易一些；如果问题是自己不熟悉的，就可能会不知所措。

归纳即兴提问的问题，一般可以分为两大类。一类属于管理方面的，另一类属于技术方面的。在应答即兴提问时应注意以下几点。

(1)应答提问切忌出现冷场，如果冷场就意味着你水平不够、答不上来，你们公司的投标就可能就此失败。

(2)不论招标单位的问题是什么，不论问题属于管理类还是技术类，你都可以根据自己所擅长的知识来回答。技术问题你可以用管理措施来解决，管理问题你也可以采取技术手段来处理。总之，解决问题的措施和手段是没有唯一标准答案的。

(3)招标单位对提出的问题往往希望能够得到解决的结果。但事实上，很多问题可以有若干种解决手段，结果如何是未知的。影响结果的因素太多了。大家只能通过主观的判断来分析你的措施是否可行，是否能够解决问题。因此，你的答辩就是要提出一个大家经过主观判断认为可行的措施。重点在于要将解决问题的过程、手段讲得越清楚越好。

(4)应答问题时冷静从容非常重要。要做到冷静从容，需要在一定规模的场合下经常锻炼，需要在日常的会议发言中训练自己的语言表达能力和逻辑思维习惯。如果你具有较高的业务素质，在总监答辩时你就会有一个比较强大的气场，使你的发言得到多数与会者的支持和赞同。

6 采取有效措施，加强答辩能力训练

笔者公司为了提高各项目总监和各专业监理人员的综合素质，经常训练大家在掌握监理法规方面的快速反应能力、灵活运用能力和语言表达能力，检验全体员工日常学习监理法规的效果和业务水平。公司举办了监理知识辩论赛，由总监带领本项目部人员组队参赛。每两个队进行辩论，得分低者被淘汰，得分高者进入下一轮。通过预赛、复赛、决赛等3 轮比赛，选拔出一等奖、二等奖、三等奖和最佳辩手奖 1名。比赛评分规则包括：论点是否符合有关法律、法规；阐述观点和总结观点是否超时或不足；回答提问是否及时；辩手表达的逻辑是否有误；辩手的回答是否巧妙，反映是否迅速、语言是否流畅。通过辩论赛的训练，提高了总监答辩的水平和自信。