满腔赤胆铸华章——铁岭选矿药剂有限公司开拓市场纪实

王长明|文

中国有色矿业集团有限公司总经理罗涛对铁岭选矿药剂有限公司寄予厚望：“不断做大做强，争当选矿药剂行业老大，使铁岭药剂这个业务板块成为塑造中国有色集团品牌的有力支撑点。”

铁岭选矿药剂有限公司（以下简称“铁岭药剂”）是中国有色矿业集团出资企业沈阳矿业投资有限公司（以下简称“沈阳矿业”）的所属企业，成立于1942年，1950年由现任中国工程院院士李东英出任第一任厂长，中国工程院原常务副院长、两院院士王淀佐也曾在此担任过技术员。可以说，铁岭药剂是与共和国共同成长的企业，被称为中国选矿药剂的“鼻祖”和“摇篮”。

经历过荣辱沉浮的铁岭药剂在加入中国有色集团后获得了涅槃重生。目前，铁岭药剂的销售遍布国内21个省80多个地区，同时在出口市场方面，铁岭药剂产品直销亚、欧、非、南美、北美、大洋洲等30多个国家和地区，铁岭药剂的“矿友牌”选矿药剂产品的知名度和市场份额也不断扩大。2013年以来，在世界经济持续低迷、有色金属价格大幅下挫的情况下，铁岭药剂却逆势而上，生产经营再上新台阶。

在铁岭药剂逆势发展的诸多因素中，市场开拓功不可没。让我们走进铁岭药剂，共同分享他们开拓市场的精彩篇章。

扎根中国 药剂销量连创新高

目前，铁岭药剂负责国内销售的有17名同志，他们胸怀全局，在各自的岗位发挥着潜能，前方后方密切配合，环环紧扣，取得了一个又一个佳绩。从2011年开始，铁岭药剂国内销售量三年迈出三大步，2013年销售量比2012年销售量增长6%，比2011年销售量增长18.8%。

铁岭选矿药剂有限公司领导班子成员合影

这与铁岭药剂总经理张春海对销售人员的要求密不可分：“要在困难中求生存，开拓中抓机遇，开发市场难，守住市场更难，一定要量价并举，开发与稳定并重，多销高附加值产品；学会算大账，也要会算小账，树立每吨药剂多挣10元钱的观念，为企业多创造效益。”

铁岭药剂的销售业绩是整体配合的结果。首先，企业领导班子随时指导销售工作，亲自跑市场、访用户，对出现的问题及时把脉诊断，做出决策，还在舆论导向上向销售倾斜。生产车间保质保量，按时供货，按用户要求经常加班生产，经常调整品种，改变生产计划；技术研发部门的同志有求必应，与销售人员并肩作战；跑选厂、搞攻关、做实验、参加投标；供应的同志比价采购，千方百计降低采购成本，保证了原料供应等。俗话说：“军功章有我的一半，也有你的一半”。正是这种公司上下众志成城的良好氛围，造就了铁岭药剂市场开拓的一个又一个胜利。

跑市场，既要打保卫战、也要打开拓战。铁岭药剂党委书记王国刚希望销售人员充分发扬敢打硬仗、敢于亮剑的团队精神，并对销售人员提出了具体要求：“一要变压力为动力，攻坚克难，不怕辛苦，锲而不舍。二要加强队伍管理，严格按制度办事，要有责任感，宣传正能量。三要树立全局观念，掌控市场形势，控制资金风险。四要加强学习，不断提高销售人员综合素质。五要保证安全顺利完成销售任务。”这些要求已经内化为铁岭药剂销售人员开拓市场的座右铭。

中国有色集团总经理罗涛多次深入铁岭药剂调研

2013年，有色行业不景气，药剂市场竞争激烈，铁岭药剂却圆满完成了销售指标。2013年全年，铁岭药剂在与国内90%的老用户保持了稳定的合作，开发新用户52家，12个区域销售量都有不同程度的增长。简单数字背后，却是艰苦的付出。

为了保卫铁岭药剂来之不易的销售市场，不少销售人员常年坚守在大山深处、戈壁高原，一户一户地摸排，一遍一遍地寻找潜在用户，不放过每次机会，不漏掉每条信息，一吨一桶的卖，西瓜、芝麻都要捡。稳定的市场和新开发的用户，都是销售人员责任、智慧和勤劳的结晶。特别是负责东北、云南、河南、内蒙古、河北、新疆等区域的同志销量占总销售量63%。他们综合能力强、勤奋不服输，因勤奋受到用户欢迎，做到大户不减量，小户不能丢，一家一户的交朋友,做到每一矿、每一户心中底数清晰，用真诚赢得了用户信任，发展了稳定的用户群体，成为国内销售屡创新高的定海神针。

胸怀世界 铁岭药剂走向全球

“铁岭药剂出口业务最早始于60～70年代,80年代后期通过国内外贸公司开始批量出口，产品品种单一且出口量低。”铁岭药剂副总经理何晓波常年奔波在出口业务的第一线，他在回顾当初的出口困境时至今仍然记忆犹新。

这是一段艰辛但却令人印象深刻的奋进之路。1996年9月，铁岭药剂获得进出口自营权，同年12月份组建进出口部。自此,铁岭药剂进入到独立开展外经贸活动的全新阶段，成为选矿药剂国际市场中的一员。目前，铁岭药剂的选矿药剂出口品种涉及黄药系列、黑药系列、起泡剂系列、肟酸系列、乙硫氮、酯类产品等50余个品种，出口产品销售至世界各地，包括大洋洲、南美洲、北美洲、非洲、欧洲、东南亚、东亚等国家和地区，且有长期稳定的国外客户，出口信誉受到外商一致好评。特别是近年来，铁岭药剂依托中国有色集团以及北京矿冶研究总院这两大股东在国际上的影响力，进出口业务进一步发展，合作伙伴逐年增加，自营出口创汇额屡创铁岭市第一，出口销售量处于国内同行业领先水平。

当前，国际市场形势复杂，一些主要经济体增速下滑，同时欧债危机，全球各种形式的保护主义，重大自然灾害等，导致国外部分矿山开工量不足，有些矿山甚至停产，药剂市场需求处于低迷状态。并且，由于国际市场有色金属价格的持续走低，国外矿山为压低采购成本，也纷纷进行招标采购，出口销售无论在销售量及销售价格方面都受到前所未有的挑战；同时国内出口选矿药剂厂家产能的无序扩张，产品质量以次充好，使出口选矿药剂的销售竞争更加白热化。

铁岭药剂国内销售人员合影

“面对严峻的市场形势，不进则退，与其坐以待毙，不如主动出击，闯出一条生路。”沈阳矿业董事长兼铁岭药剂董事长董长清的话语中透露着坚定。在沈阳矿业的统一调度下，铁岭药剂打出了一套“稳定老客户、开发新客户、提升附加值”的漂亮组合拳，确保了出口业绩的节节攀升。

——老客户是基石，必须确保稳定。经验数据表明，开发一个新顾客的成本是保持一个满意老顾客成本的5倍。所以，稳定老客户，保持销售市场的稳定，是首要之举。稳定老客户，不外乎要确保产品质量，确保发货期，做好售前、售中及售后服务等。铁岭药剂较大的几个海外客户，矿山开工的第一批选矿药剂使用的就是铁岭药剂的产品，至今矿山运营多年，依然始终青睐铁岭药剂。能与客户保持长期稳定的供货关系，离不开公司领导包括中国有色集团及沈阳矿业领导对出口药剂市场的高度重视，也离不开铁岭药剂领导亲力亲为，适时走访客户，跑市场，抓市场，真正为客户解决问题。2013年下半年以来，几家大客户纷纷采取招标采购，铁岭药剂又成功竞标，继续保持未来几年直至矿山开采终结的供货，铁岭药剂出口市场拥有长期稳定的客户群，为企业的发展奠定了坚实基石。

——新客户是未来，必须积极开发。铁岭药剂出口部门充分利用各种渠道，如公司网站、传真、电话、国外展会等途径，不断加大对公司及出口产品的宣传力度，广泛收集出口信息，寻找市场机会；认真对待国外用户的每个询盘、招标，为把标书做好，提高竞标成功率，进出口处人员有时工作至凌晨三、四点钟。由于时差原因，他们与欧洲和非洲等客户联系，常常工作到下午六、七点才能下班，甚至把工作带回家。铁岭药剂进出口处处长董明菊、副处长关健在工作上率先垂范，负责危包检验工作的年轻人高原的工作也脚踏实地、井井有条，她们针对不同地区和不同客户，采用一单一议的报价方式，确定合理的利润空间，提高产品的竞争力。通过“走出去”、“请进来”的形式，增加供需双方见面机会，加深印象，增进相互了解，保证了出口客户逐年增加。仅今年以来就新开发用户5家，确保了出口销量的稳定。

铁岭药剂进出口处员工合影

——附加值是关键，必须持续提升。铁岭药剂领导班子认识高度统一，传统的选矿药剂品种生产在国际市场上已不是什么秘密，消耗及成本透明度极高，同时国内同行业出口厂家多为民营企业，铁岭药剂传统选矿药剂产品在销售价格上已没有任何优势可言。优化出口产品品种结构，销售附加值较高的的产品，为铁岭药剂创造经济效益，势在必行。近几年，铁岭药剂着力推销肟酸系列，高效低毒的酯类等对氧化矿浮选有特效和选择性较好的选矿药剂产品，取得一些成效，在国际市场占有了一定份额，同时也为公司创造了效益。

赤胆忠诚 背后故事感人至深

“千里走单骑，苦辣酸甜藏心间”。这是铁岭药剂销售人员最真实的写照。他们每人每年平均出差在外240天以上，远离家乡和亲人，怀着一份赤诚，奔走在开拓市场的第一线。

三年间，销售员王鸿洲的母亲、袁进安的父亲、李丛岭的父亲、郭健的岳母相继故去，他们都未能看上最后一眼，回来后又带上内疚和悲痛匆匆返回自己的工作区域。“女汉子”陈宝霞2013年全年出差时间265天，拼市场不服输，解决难题有办法，经常乘坐货车去矿山分发药剂，为用户服务，她的行动得到了用户的理解和支持，年末负责区域应收款为零。苑镇和李成旭负责新疆、西藏、青海地区，那里自然条件艰苦，社会治安复杂，他们闯戈壁、上高原、顶风沙、战严寒，不辞辛苦，走访很多矿山，也曾被人白眼、吃过闭门羹，但心诚则灵，真诚的付出赢得了用户对企业的了解和信任，为铁岭药剂市场储备打下了良好基础。李明会负责湖北区域，克服了种种不利因素的影响，凭借他的真诚和铁岭药剂的产品质量，大冶有色集团及湖北某大型矿山已连续四年由铁岭药剂一家供货。

兵马未动，粮草先行。开拓市场同样需要前方和后方的紧密配合。办公室的同志们积极服务市场一线，工作繁杂零碎，需要足够的耐心、细心和热心，稍不留心就会出现差错，计划员张洪梅四面八方的信息集于一身，每天接打电话无数，解答用户问题不厌其烦，编排发货计划，每月开发票几百份，一年填写并邮发特快专递上千份，各种报表核算、承兑汇票审核，面对的是大量繁重细致的工作，但却做到了忙而不乱。

运输员王俊德，经常是在发货现场度过节假日和业余时间，有时甚至住在办公室，保证了发货准确和及时。为降低运输成本、提高车辆装载量，他精打细算，从不乱花一分钱。销售处处长张义、副处长李禹运筹帷幄，既要掌控全国市场，又要协调生产部门和运输部门，产品紧张时，每天几次到仓库、车间了解生产和库存情况，在外日夜兼程，在公司早来晚走，不计得失。

近年来，铁岭药剂人发挥支部堡垒作用，充分调动党员积极性，要求他们“人走四面八方，药剂铁人精神带到全国各地”。2013年，铁岭药剂完成销售量最好的前三位同志都是共产党员，是他们领跑整个团队，为形成团队精神做出表率。每位销售人员都在为铁岭药剂做强做优发光发热，真正做到了集小胜为大胜、以局部保全局，一步步累计起了销售业绩。

铁岭药剂国内销售量前三名的同志分别是赵志海、吴岭、姚志俭。赵志海负责东北区域，2013年销售量比2012年增长12%；吴岭负责赤峰区域，2013年销售量再创该地区销售量新高；姚志俭负责河北区域，2013年新增用户13家，直供户占78%。其中，销售状元赵志海被赞誉为铁岭药剂最美、最受尊重的“药剂人”，他背后开拓市场的故事感人至深。

铁岭药剂销售状元赵志海冒雪进行市场开拓

铁岭药剂拥有着一支敢打硬仗、永不服输的钢铁团队。最近几年选矿药剂市场复杂多变，这个团队却年年刷新销售记录，超计划完成销售目标，他们的团队精神在同行中口碑极佳。大家说，铁岭药剂的销售团队聚在一起如一团火，分开了像满天星，人人当尖兵，个个是好汉，一点都不为过。而赵志海就是这个团队里的领跑者，是他们中的佼佼者。

赵志海负责山东、安徽区域时，销量翻了三倍多；他负责东北区域，掌控着上百家矿山用户，底数倍儿清，井然有序，销量翻了近两番，相当于一家小型药剂厂的生产量。在成绩的背后，他有着怎样鲜为人知的艰辛历程呢？

——追求事业、热爱岗位，是他的法宝。赵志海随身带着一个特制的笔记本，里面满是表格、数字。上百家矿山用户情况记录得仔仔细细、工工整整、一目了然。他一年中有270多天奔波于白山黑水、矿山选厂之间，生活工作已半军事化，雷厉风行，说走就走。儿子考高中，他未曾辅导；农村年迈的父母盼望他常回家看看，北上的必经之路四平是家门口，却很难回去一次。而他对于工作却是尽心竭力，细致认真，从不耽搁。一次，用户收到几十吨袋装黄药，说少了四袋，赵志海坐了三四个小时汽车第一时间赶去，一袋一袋的重新码垛查数，数量并不差。经销商对他心服口服，以后再没发生类似情况。

——敢于担当、满腔真诚，是他的秘笈。赵志海深知没有公司做坚强后盾和品牌效应，自己将一事无成，只有加倍工作才有市场的回馈和业绩的回报。曾有某用户发生意外事故，他到企业帮着忙前忙后，为用户负责人分忧，一起度过了几天难熬的日子。他离开后还买了日用品，找朋友帮忙去看望企业负责人。真诚的行动不仅感动了他们，而且成了长久不忘的朋友和稳定的合作伙伴。他大学所学的是市场营销专业，但他更注重向市场学习、向经验学习、向成功案例学习、向老同志学习、向新的营销理论知识学习，不断提高业务水平，为开发市场增加销量助力。

像赵志海这样的销售人员在铁岭药剂还有很多，他们真正做到了“人走四面八方，药剂铁人精神传到了全国各地”。他们用踏石留印的坚实脚步，走出了铁岭药剂不断前行的足迹。

2014年，药剂市场竞争更加激烈，同行业产能加大，但市场需求仍然有限，拼的是企业的综合实力、产品价格、产品质量、售前售后服务和资金占用等方面，每个环节都将成为竞争焦点，铁岭药剂全体销售人员下定决心，一定要再接再厉、顽强拼搏，用脚踏实地的行动、勤劳的智慧和辛勤的付出，为铁岭药剂不断做大做强而一往无前。我们有理由相信，拥有这样一支开拓市场的“铁军”，铁岭药剂的市场开拓之路和奋进发展之路一定会战无不胜、再创辉煌。