市场经济体制下大学生商务谈判能力构建研究

张海锋等

摘 要：谈判不仅能节省经济成本，同时也可以提高时间利用效率，目前国内高校谈判课程的教学相对薄弱，通过第二课堂的开展，可以提高谈判课程的教学，培养大学生良好的谈判意识和较强的谈判能力。

关键词：市场经济；大学生；谈判

商务谈判是有关利益方在一起相互通报或协商以便对某重大经济、商务等问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。商务谈判是一门综合性较强的应用学科，有关商务谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学、法学和技术科学的交叉产物。

一、谈判的重要性及现实需要性

谈判是一门综合学科，更是一门艺术，在市场经济环境下，大学生谈判能力的培养尤为重要。随着市场经济的发展和社会法制的健全，谈判是解决问题争端的最有效途径之一。做好高校大学生的谈判意识构建和谈判能力培养，关系到大学生未来职业发展中的成长成才，关系到学生素质综合素质协调发展，关系到社会主义和谐社会的构建，是高等院校课程设置中义不容辞的职责所在。市场经济环境下，每个人都会有买卖经历，掌握良好的谈判技能，能够更好的节省经济成本、时间成本，提高资本利用效率。从这一角度出发，培养当代大学生商务谈判技能尤为重要。

二、高校谈判课程存在的问题

1.高校不重视谈判课程的设置。谈判意识构建和谈判能力培养的课程学习主要集中在企业内部员工培训课程，培养的人员主要集中在企业内部的采购部门、企业的高级管理人员等部门员工。目前，在高校课堂上，关于谈判意识构建和谈判技能培养的教学研究并不多，纵观中国知网，只有几篇论文提到在营销、管理等专业学生的课堂上有教师进行谈判技能培养的教学探索。

2.理论教学与实践教学之间联系不够紧密。谈判是一门实践应用性很强的课程，因此在谈判课的设置中实践教学应具有十分重要的地位。实践教学主要是为了让学生把所学的理论知识和实操能力相结合，使学生更轻松的掌握谈判的相关技巧，从而提升学生的实际应用能力。目前，在谈判的课程设置上，大部分的高校都存在一些类似问题，如实践教学环节的课时数占总课时数的比例很少；实践教学内容缺乏前瞻性与创新性；以案例讲解教学为主，模拟谈判较缺乏。

3.课程设置不够贴近实际，缺乏针对性。随着改革开放的继续深入，及中国加入WTO，商务谈判活动越来越多，而且势头不减。谈判学是一门新兴学科，也是一门综合性的学科，它是管理科学、社会科学、经济学、法学和技术科学的交叉产物。与西方发达国家相比，我国的谈判学教育起步比较晚，教学经验也很匮乏，很多高校只是在专业选修课时才开设谈判课，更多高校是以公选课形式开设。另外高校在培养学生的谈判能力时，应该结合自己学校的教育特色，课程设置需有针对性，如医科院校开设谈判课时，更侧重医患关系谈判教学；经济类学校更侧重商务谈判教学；编辑出版专业更侧重于出版商务谈判等。

三、如何提高大学生的谈判能力

1.构建良好的谈判意识。当代中国大学生在经济上还是依托家庭，没有独立，在消费观念上还有很多偏差，构建良好的谈判意识有助于树立正确的消费观。随着经济环境的改变，传统谈判意识正日益显示出其局限性。为此在当代大学生谈判意识构建过程中，提出了建立在系统观、博弈观、双赢观基础上的现代谈判意识。只有在正确谈判意识的指导下，才能使谈判兼顾双方的利益需求，融竞争与合作为一体。

2.谈判能力培养。（1）课堂教学的优化。①一般谈判课程的讲授分为四大部分——理论部分、视频教学、案例分析和模拟谈判。在实用性较强的谈判课程中，四部分的比重进行适当优化。减少概念性知识的讲授，增加商务谈判策略、技巧、礼仪和文化方面的比重，着重通过案例讲解来提高学生学习兴趣，促进课堂教学效果。

②丰富课堂教学的形式。课堂教学不能采用较为单一的教师讲授模式。为了加强学生对谈判技巧的理解和掌握，应适当邀请实战经验丰富的业内人士进入课堂开展讲座，弥补教师大型谈判实战经验不足的缺陷。

③加强模拟谈判的实施。采用角色扮演和专家点评相结合的形式，在有限的时间内引导更多同学参与到模拟谈判的实践中来，让每一位同学身临其境的感受到现实谈判的激烈。让每一位同学都参与到模拟谈判过程中，同时让每一位同学在观看别人模拟谈判的时候担任专家诊断，认真观摩台上小组的实际表现，提出问题，课后，各小组进行总结，将台上小组的不足以及自身原本方案的不足进行归纳并提出进一步的解决方案。

（2）依托第二课堂，提升谈判课程教学水平。①加强课外的模拟谈判活动：课堂讲授的知识毕竟有限，广泛动员学生向社会学习，建立网络学习模式，让学生把在生活中遇到的谈判经历通过视频或者文字形式上传网络，供大家共同学习借鉴，同时作为平时成绩，加强学生的学习主动性。

②充分利用高校社团，营造谈判知识的学习氛围，如：辩论社、谈判协会等。通过社团培养学生的语言表达能力、沟通能力、谈判技巧的运用等，提高学生的实践能力，同时通过模拟谈判大赛扩大谈判的影响力，增强大学生对谈判知识的学习和谈判意识的培养。

③积极组织参加全国、省、市、校等谈判知识大赛：目前国内许多院校开设的谈判课程，过于偏重理论知识的教学，使得谈判课教学在某种程度上偏离了社会谈判的实际需求，谈判知识大赛是实践教学中行最有效的教学模式之一，它能将课堂理论知识与应用实践能力融为一体，能够更好地体现课程的实践性，增强商务谈判课堂教学的效果。

参考文献：

[1]李彤， 张建宝， 韩春丽.依托第二课堂， 提升高校课程教学水平——以《商务谈判》的实践教学为例[J].现代经济信息， 2008（8）：160-161.

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