地方性商业银行个人理财业务发展探析

张思远

摘 要：当前，地方性商业银行认识到以个人理财为核心的中间业务己经发展成完善银行服务功能、提高银行盈利能力的重要手段之一，要适应经济社会和经济全球化的发展，并实现自身可持续发展，就必须大力发展个人理财业务。通过分析制约地方性商业银行开展个人理财业务发展的原因，并结合我国地方性商业银行的实际情况，提出了相关业务的对策建议。

关键词：地方性商业银行；个人理财；业务发展

中图分类号：F830.48 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）05-0127-02

一、地方性商业银行个人理财业务发展现状

银监会2013年1月28日公布的数据显示，截至2012年末，银行业金融机构的总资产达1 312 658亿元，较上年同期增长17.7%；银行业金融机构的总负债达1 226 285亿元，较上年同期增长17.5%。其中，城市商业银行的总资产达123 469亿元，同比增长23.7%，占银行业金融机构的比例为9.4%；总负债为115 395亿元，同比增长23.8%，占比9.4%。

地方性商业银行经过二十几年的努力，发展日渐成熟。尽管发展程度不尽相同，但是大多数的城市商业银行已经完成了股份制改革，并降低了不良贷款率，通过各种方法逐步解决了在历史上遗留下来的不良资产，转变了自身的经营模式，在当地金融市场上具有了较强影响力。

近年来，国内理财产品的市场得到了巨大的发展，而同样在发展壮大的地方性商业银行也把目光投向了个人理财业务，纷纷推出个人理财产品，满足客户个人理财规划的需求。各大地方性商业银行纷纷设立自己的理财中心，创立自己的理财品牌，理财产品和服务也日趋多样化。

二、地方性商业银行开展个人理财业务存在的问题

（一）个人理财业务创新方面存在局限

我国地方性商业银行个人理财业务创新过于盲目。每家商业银行个人理财业务的创新不可能涉及所有的层面，应该有所侧重。但目前各家地方性商业银行在业务创新方面急于求成、过于盲目，忽略了以市场为中心，从而导致业务创新开发投入过多，但成效不明显。

（二）个人理财业务服务技术有限

目前，商业银行ATM机、POS机、网上银行、手机银行等理财工具的出现，在一定程度上创新了银行的服务手段。但是，其技术水平相对落后，对个人理财业务向更深层次的发展产生不少的阻碍。多数银行客户与金融机构是通过多个相互独立的界面进行联系，使信息不能进行实时有效的沟通，因此理财人员无法进行有效的理财分析与服务。

（三）个人理财业务专业人才匮乏

商业银行个人理财业务是一项综合性强、知识密集度大的业务，对研究开发和经营管理人员的要求比较高。但是，目前员工素质普遍不高，缺少复合型人才，加上大部分地区性商业银行发展个人理财业务起步晚，缺少标准的考核制度，对人才的引进和培训都处于起步阶段，不能满足各地方理财市场的需求，很难对客户提供综合的全方位的理财服务。同时，存在着人才外流的危机，这对地方性商业银行发展个人理财业务来说是一个极大的挑战。

（四）个人理财业务理财规划不足

当今我国地方性商业银行所提供的个人理财业务没有提供较系统的理财规划，仅仅停留在较浅的个人理财服务阶段上，而个人理财规划和个人理财服务之间是存在着根本性差别的。目前我国也出现了《理财规划建议》等形式的个人理财规划，但与国外的个人理财规划相比，缺乏的是全程跟踪式的持续理财服务。

（五）个人理财业务不注重品牌营销

目前，我国各家地方性商业银行推出的理财产品相似度极高，品牌效应模糊，不能反映出各家银行的特点。同时，银行营销理念落后、营销方式简单、品牌宣传不足，导致品牌认知度较差。当地客户对我国地方性商业银行个人理财业务的品牌没有形成依赖和感情，随着其他银行的费用、服务等优势方面的吸引，必将导致客户的流失，严重影响品牌业务的推广。

三、地方性商业银行开展个人理财业务存在问题的原因分析

（一）制约地方性商业银行发展的外部因素

1.金融制度制约个人理财业务发展

金融分业体制落后于金融业务创新的整体趋势。在我国，长期以来实行分业经营与分业监管的基本原则，此格局使金融机构之间相互独立、缺少足够的竞争和效率，拓展商业银行个人理财业务也因此受到一定限制，从而导致银行个人理财业务的理财品种和服务手段的创新受到制约和束缚。

2.金融市场不完善制约个人理财业务的发展

与个人理财业务相关的市场环境还未形成或水平仍然很低。对个人理财师的培训和教育工作主要是自发的，还未形成体系，更难形成制度和规模。同时，个人理财业务是一项综合性业务，必然涉及各种理财工具，如现金、银行存款、贷款、保险、股票、基金、债券等，因而在各种理财工具相配套的市场及其相关管理办法不够成熟的情况下，个人理财业务的发展必有阻碍。

3.个人信用体系缺失阻碍个人理财业务的发展

个人信用制度是指在经济生活中管理、监督和保障个人信用活动的一整套规则、政策和法律的综合。目前，我国个人信用市场欠发达、经济生活的信用化程度不高、缺乏有效的惩戒机制、缺乏法律环境和政策背景等因素，很大程度上制约着我国个人信用制度的发展，从而影响着个人理财业务的发展。

4.风险防范体系不成熟阻碍个人理财业务的发展

一些地方性商业银行在开展个人理财业务方面急于求成，对理财业务的开展范围、个人理财客户经理的操守准则等方面没有从法律法规的角度进行界定，加上社会及地方性商业银行对于个人理财客户的信息收集和资信评估不到位，个人理财业务的风险防范在开展业务初期没有得到足够的重视。

（二）制约地方性商业银行发展的内部因素

1.经营模式滞后

我国地方性商业银行在管理与应用金融工具等方面缺乏经验，面临着挑战。由于银行经营水平不高、经营手段落后、经营形式单一、经营品种不全、管理经验欠缺等制约因素，决定了地方性商业银行风险控制能力、盈利能力、创新能力的不足，与国内大型商业银行、外资银行相比存在很大的差距，这些都制约了个人理财业务的发展。

2.营销方面存在问题

地方性商业银行提供的理财服务只是在储蓄产品上进行功能的扩展。在产品品种上，地方性商业银行产品同质化问题严重，结构单一、质量较差，产品创新能力不足。同时，地方性商业银行缺少通过信息等多媒体技术促销个人理财产品，影响个人理财业务的推广。

3.人才短缺

地方性商业银行缺乏高素质的专业理财人员。有些地方银行个人理财经理在传统业务中面对客户的需求游刃有余，但是对新兴业务却有些力不从心，综合业务技能的欠缺已经成为个人理财经理向客户提供全方位理财服务的制约。

4.信息化技术落后

随着信息技术和互联网技术的发展与进步，全球己走进信息社会和网络时代，以中高端客户为主体的个人理财业务越来越离不开科学技术的支撑。但是，一些地方性商业银行理财中心还是以宣传图表、资料等简单工具为客户理财，缺少专门为客户设计的电脑软件，不能为客户量身定做理财目标与规划。

四、地方性商业银行个人理财业务发展对策

（一）加快建设商业银行个人理财业务创新服务

与外资银行和国有商业银行相比，地方性商业银行面向的客户群体在其所在的地区，其发展个人理财业务的客户定位和发展策略是不同的。地方性商业银行应符合“服务地方经济、服务中小企业、服务地方居民”的市场定位，据自身情况，有重点地开发个人理财业务品种。我国地方性商业银行的实力有限，应该结合市场需求的变化，有重点、有突出、有目的的开发能够实现资产最大的幅度增值新产品。如在同一地区的客户，有着不同的年龄、收入、行业等情况，银行开发面向不同顾客层的金融商品，实现满足不同层次顾客的需要，这样既可以有效扩大市场份额，又能有效增强自身商品与其他同业产品的差别性竞争力。

（二）应用信息技术构建地方性商业银行个人理财业务

我国地方性商业银行个人理财业务的高层次发展，必然向货币电子化、运作网络化迈进。银行应建立以客户为中心的信息管理系统，改变以往以账户为基础的客户信息管理库。这样银行可以通过整理和分析客户资料，及时了解客户不断变化的情况，迅速作出理财安排，为客户提供个性化的理财建议，进行理财服务，从而推动个人理财业务的发展。同时，银行可以将科技含量投入到网上理财银行、电话银行服务上，加强信息服务平台，向个人客户提供3A（（Anytime，Anywhere，Anyway）理财服务，不断满足客户日益增长的投资理财需要，使客户足不出户就可以对自己的财产进行管理。

（三）组建高质量的理财专业队伍

银行在提高理财产品硬实力的同时，不可忽视人才培养软实力的提升。理财师的专业技能、专业素质，可以说代表着银行的整体形象。各地方性商业银行必须高度重视如何培养出更多优秀的高素质的个人理财规划师，充分发挥其优势，推动银行个人理财业务的全面深入开展。同时，配合相关的考核制度进行监督，对考核结果不同的人员奖惩分明，增加激励措施，防止人员外流。组建专门的客户服务部门，方便商业银行与当地客户进行沟通与交流。

（四）提供高效能理财规划

个人理财规划方案要科学、适中的制定与实施，要对方案的整个施过程进行全程跟踪，在必要的时候对方案进行修订，才能使个人资产实现保值增值。

理财规划的制定应根据每个人现有的资产状况、年龄和预期收益等因素构建，还要实时关注社会经济和金融市场的现状，同时要对未来一定时期内可能发生的变化与产生的风险加以预测。理财规划实施时，在经得客户同意的前提下，进行准确而连续的服务跟踪，以便进行理财方案的修正，从而使其高效性得到保证。同时，对不同时间的具体情况进行评估，可以对不理想的结果进行修改。

（五）打造地方性商业银行自有品牌特色

品牌是吸引客户资源的最有效手段之一，可以为银行带来新的客户群体。地方性商业银行应该向国有股份制商业银行和全国性股份制商业银行学习，打造出自己的品牌，用特色吸引人。它包括地方性商业银行自身的品牌效应和银行个人理财业务品牌的建立，这种品牌的打造，既不能失去中华民族的传统文化，也可以借鉴国外的优秀方法，使个人理财产品逐渐“国际化”。同时，加强银行间的合作，走理财业务联合发展之路。初步发展个人理财业务的地方性商业银行之间可以相互合作，共同开发、销售理财产品，实现风险公担、利益共享的战略。地方性商业银行可以利用自身的地域优势，代其销售及管理个人理财业务，提升自己的知名度。

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