浅谈我国银行代理保险业务的现状与国际经验借鉴

刘佳 赵琴

作者简介：刘佳（1983.12-），女，江西南昌，硕士研究生，讲师。

赵琴（1986.07-），女，江苏句容，硕士研究生。

摘要：近年来，社会经济的建设和发展大力推进了我国银行在代理保险方面业务的快速发展，且随着银行代理的保险业务中相关监管指引规定的出台，又给银行代理的保险业务在制度的层面提出了系统、全面的要求和规范。本文就我国银行在发展中的现状进行了分析，并把视野转向了国际化的方面，以期从各地区、国家银行代理的保险业务中先进的做法得到借鉴和启发。

关键词：银行代理；保险业务；国际经验

银行代理的保险业务又称为银保业务，即商业银行通过保险公司来签订的书面委托的代理协议进而办理的相关保险业务。我国银保业务起步较晚，但是在发展的速度上确实十分迅速的。我国的银行保险的发展现状中，依旧存在着各种各样的问题，因此，银行应根据银保业务的现状，借鉴于国际经验，进而加强银保之间的合作。

一、我国当前银保合作现状分析

（一）保险公司驻点销售存在“形亡实存”的现象。从保险公司2011年开始停止银行网点的销售方式以来，在驻点销售方面就变得非常敏感。初期阶段，保险公司的工作人员是以电话的形式来进行销售，到了中期保险公司的驻点销售工作人员开始逐步采用上门推销的方式销售保险产品，而采用银行柜台销售的方式是后期才采用的方式，工作人员只在有业务时候才出面讲解。

（二）银保合作的经营风险较大。从整体上看，银保合作有很多的不确定存在，可能会加大双方的经营风险。具体来说，保险产品、储蓄存款和销售规模呈现出此消彼长的关系。受不断上调的存款准备金率和银行吸储的压力巨大等的影响，银行对保险业务也不再热衷。另一方面，站在保险公司的角度，也不愿意花费太多人力物力让银行销售人员对保险有真切的认识。

（三）银保合作中存在变相的手续费竞争。在相关规定出台后，银保合作中的手续费在支出方面也逐渐变得透明起来，但是手续费中奖金的部分却没有合理的落实到银行柜面的销售人员手里，且在业绩方面，保险公司无法避免的会使用帐外变相这种支付费用形式。

（四）保险产品的高风险性。出于为银行柜台工作人员方便销售考虑，保险公司推出了一次性缴清的一种趸交产品，其产品绝大部份为分红型的产品和简易型的人身保险。根据调查，当下的银保市场中，占最大份额趸缴分红的保险比例为99%。

二、我国银行代理保险业务中存在的问题

（一）现阶段银行保险工作人员数量少且业务能力不足。根据一项针对相关银行机构的调查显示，只有16%的网点工作人员持有保险相关的从业资格证，而且还都是兼职，而这对于各网点实际的需求而言是远远不能满足的。由于保险业务一般耗时都比较长且行业要求销售人员具备较强的专业性知识，因此可以说寿险业务整体上对驻点人员都有较强的依赖性，这一程度达到了80%以上。

（二）销售模式不够健全。我国银保合作的主要形式是由银行和保险公司双方共同签订相关销售的协议，可以说这种模式还在相对初级的层面上，属于“多对多”销售模式。这种销售模式的不足之处在于银行和保险公司之间是松散的联系在一起的，而且因为双方各自利益訴求的不同，很容易导致合作中出现问题，使得合作不能长期持续。

（三）银行观念存在缺陷。银行对于银保业务的认识不足，观念上还有缺陷，因此导致内部制度和管理等层面都出现问题，银保业务也容易出现不规范行为和潜规则。具体而言就是银行仅仅只当银保合作业务是中间业务的一个组成部分，并未做专门细致的管理，对从事这块业务的工作人员也未采取约束和奖励机制。

（四）代销保险产品同质化。当前存在于银保业务中最为严重的问题就是代销保险产品的同质化。由于各银行开展银保合作推出的产品都大同小异，因为根本不能满足客户多层次的需求，这样的状况，不仅不利于银行与保险公司之间开展更深入的合作，也很容易导致不正当竞争的出现。

三、我国银行代理保险业务中问题的解决对策

（一）推进我国保险业务进行战略联盟的转变。从当前许多国家的银保合作发展历程来看，银行保险融合发展都具有很深刻的内在动因，也具备广阔的市场前景和发展空间。因此我国银行应积极的发展和培育。就合作模式来看，现阶段国内金融控股的公司（中信集团、光大集团）和银行保险资本融合形式已经逐渐出现，但是于分业经营政策背景之下，推进了我国保险公司和银行之间深层次的合作。

（二）银行保险双方应创新理念。对于银行管理者来说，必须要加深对银保合作的看法和认识，转变经营理念，将保险业务作为一项为客户提供金融服务的业务进行合理规划和安排，而不是只当成中间业务来做。此外，保险公司还应该改变盲目抢占保险市场、不计成本等传统理念，进行理念创新，不能只从渠道、网点和银行索取资源，更多的是应该创新自身的保险产品以及服务内涵，从而让银保合作更容易开展。

（三）银行应健全相关考核机制。银行应健全相关考核机制，进行专业化管理。银行可以借鉴国外保险公司的管理模式以及激励机制，针对保险工作的从业岗位设立管理岗位、兼业营销的岗位和专业营销的岗位，同时建立和岗位对应的、和业绩紧密联系的管理办法。

（四）加快银保业务从业人员队伍建设。首先，应明确银保销售工作人员的配置，妥善处理好从业人员不足的问题[3]。其次，银行应积极同保险公司进行培训合作，全面提高银行保险销售人员的业务素质和道德素质，并加快建设和培养代理保险工作队伍，防范销售过程中的声誉风险、操作风险，妥善解决银保销售中的部分瓶颈制约。

三.国际银行保险业务先进经验的启发和借鉴

（一）根据自身国情决定银行的保险业务合作模式。国际银行的银保合作主要有四种模式：分销协议、企业股合渗透的合资、战略联盟及金融集团的一体化。比如：欧洲国家比较盛行的混业经营模式，所采取的形式就是银行保险控股占主导地位，其中46%银行设立了自己的保险公司，31%银行是与其他保险公司相互签订分销协议。分业经营的各个亚洲国家，最主要采取的是合作协议的模式，起占约69%，同时控股公司、合资公司等占比为14%和17%[1]。

（二）银行是保险产品销售的主要渠道。银行保险市场在欧洲国家发展比较成熟，且大部分国家在银行保险保费收入方面占了寿险市场比重的30%左右，而在少数国家，这一比例甚至高达60%，如西班牙、德国和法国[2]。除开欧洲的国家之外，在亚洲的新加坡、香港等地区，银行的保险份额也达到了市场保费总收入的20%和25%，菲律宾和马来西亚占了8%和15%。

（三）保险公司和银行协同发展。虽然亚洲的各个国家和地区在银行保险的份额占比方面和国内较为相似，但是其他国家的银行在整体的运营体系中会纳入保险产品的销售，这样的做法好处就在于能够促使银保双方协同效应更为显著。以香港地区为例，其银行保险的竞争较为激烈，渣打银行和汇丰银行为两种兼业在代理模式之下的典型融合发展的代表。即“汇丰银行+汇丰人寿”，保险产品成为银行产品链中的一环，视同于银行的主营业务，进行专门的运作和经营，同时银行在提供本身的金融服务和销售金融产品过程中，协同销售保险产品。

综上所述，基于我国银行的代理保险这个业务的现状，我国银行应借鉴于国际经验，并通过这些经验借鉴，从根本上改善我国银保业务的不足，进而保证其的销售质量，确保我国银保业务能够在激烈的市场竞争中长久、稳定的发展。（作者单位：江西财经职业学院）

参考文献

[1]司鸣.我国银行代理保险业务现状及发展对策分析[J].投资于合作，2011，16（5）：42.

[2]曹方.我国银行代理保险业务的现状与国际经验借鉴[J].西部金融，2011，19（8）：65-66.

[3]冯亚男.我国银行保险存在的问题及应对策略[J].知识经济，2013，20（9）：74.