礼仪在商务谈判中的作用

赵杰

（绥化学院，黑龙江 绥化 152061）

商务谈判贯穿于经济活动的始终，如原材料的采购、企业产品的销售、企业间技术的合作等。在未来经济社会发展过程中，商务活动必是有增无减，因此，做好商务谈判至关重要，而决定商务谈判成功与否的关键一点就是谈判人员的素质，如谈判人员的专业素质、礼仪素养的高低等。在新时代发展下，从事商务活动的谈判人员具备专业的礼仪修养是必不可少的专业素质之一，同时专业的礼仪也是取得谈判成功的保障之一。本文就是针对现代发展下的商务谈判进行研究和探讨，并结合自身多年的研究经验，提出了礼仪在商务谈判中的作用及谈判人员在商务谈判中该如何有效提高商务礼仪素养，以取得商务谈判活动的成功，同时希望本文可以给广大同行业者带来帮助和提供借鉴。笔者重点通过以下几个主要方面来详细探析礼仪在商务谈判中所起的作用。

1 对商务谈判和礼仪定义的研究

首先，要了解什么是商务谈判。商务谈判简单的来说，就是在日益频繁的经济活动中，参与活动的双方或者是多方为了成功交易，为实现自身利益的最大化进行的一种有条有理的协商活动。商务谈判贯穿经济活动发生的始终，是一个企业、一个国家对外普遍存在且最为重要的经济交往活动，它可以有效地调节参与该经济活动的企业、国家等存在的经济冲突，让各方都达到满意程度，进而促进交易的成功。

其次，商务活动中礼仪的含义。礼仪不仅仅对于商务谈判有着重要的作用，而且还与我们的生活息息相关，一个懂得礼节的人到哪都会受到人们的尊重，那么礼仪到底指的是什么呢？研究礼仪从不同的角度它的含义也是不同的，如在人们生活交往过程中，其所指的就是以一定的方式来体现出严于律己、尊敬别人的一种过程，其包含的内容众多，如穿着打扮、言行举止、沟通方式等。从个人素质修养的角度来说，礼仪通常是一个人内在修养和素质高低的重要外在体现。从交际艺术的角度来说，礼仪又是一种艺术，一种和谐、完美的交际方法，即可以让人给予尊重、给予友好的做法。而从传播的角度来说，礼仪又有着一种不同的含义，其所指的就是人类在进行交往沟通过程中的一种技巧，表示对交际对方的尊重、亲善、友好的一种规范、一种行为。礼仪可以分为多种类型，主要包括商务礼仪、交际礼仪、服务礼仪、对外交往礼仪等。

2 礼仪在谈判准备阶段的作用

公司的财产包括有形财产和无形财产，而人际关系就是公司企业无形资产的重要组成部分。在商务活动中，与客户会面时给客户留下的第一印象非常重要，甚至有可能影响到二者之间之后相互的经济活动关系。以下笔者举几个例子说明，如当有客户到你公司进行拜访时，公司人员应该主动到接待室去迎接，之后再到办公室，如果条件、时间允许，我们可以直接到车站或机场进行迎接，以表示对对方的尊敬。再如，当我们和客户初次见面时，达到一定距离时，应该主动伸出手和对方握手，以表示欢迎。在握手之后，应该主动递上名片，表示对对方的尊敬。再有，当你作为客户时，接收到名片后要仔细看下对方的名片，对对方进行初步了解，并将名片收好，来表示对对方的尊重。

对谈判人员的选取和确定，这对交易活动的成功与否会产生重要的影响。首先，我方谈判代表的职务、身份要和对方谈判代表相当，表示对对方企业、公司的尊重。其次，要选取高素质的人员来担当谈判代表，以便在谈判过程中能够均衡各方利益，能够有效快速地应对谈判中的突发事件。最后，谈判代表的仪容仪表、穿着要正式。男士应整洁干净，穿西服、打领带，显得庄重大方。女士穿着应稳重，宜化淡妆，切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用跃方形或椭圆形谈判桌。

3 礼仪在商务谈判中的作用

第一，商务礼仪是商务贸易活动工作本身的需要，是活动的重要组成部分。在企业发展过程中会进行各种各样的商务活动，同时也会接触到各种形形色色的人，如果在谈判一开始就切入正题，深入了解企业相互的情况，对方未必会认真倾听你的陈述，并且会造成适得其反的效果，让对方感觉到你不可信任。所以，在见面之初处处礼遇，给人一种美好的形象，再找合适的时间步入正题，就会达到预期的效果。

第二，礼仪有助于企业间建立合作互利的关系。说话受到对方赞同是我们人类生活交际中的一种共同心理趋向，而在商务谈判中，有利益的取舍，工作人员在表达过程中会有强烈的情感，有时候话语会过激，从而破坏双方谈判合作关系，礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时避免矛盾产生。

第三，礼仪有利于谈判策略上的变通。在表达方式上和使用功能上，语言交际是多变的。对于言语策略来说，同样，有多少种情景就有多少种谋略。比如，模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时，一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。所以，出于礼节上的模糊回答，可以减少谈判中存在的矛盾，给足谈判对方面子，也可以给自己进行策略调整留出空间。

第四，礼仪有助于为谈判创造一个良好和谐的环境，拉近谈判双方和多方的距离，提高谈判成功的几率。如果一个企业在接待客户时，能够做到大方、得体，为客户考虑周全，帮助对方解决疑问，以礼待之，客户就会感觉到你的诚意，尊重你，也会愿意和你打交道，愿意和你进行交易。实践表明，在一个宽松和谐的氛围内，谈判双方所用的时间会大大缩短，很快就能找到一个共同点，即谈判双方都能接受的点。

第五，礼仪可以为企业、谈判双方塑造良好的形象，有助于交易的成功。我们知道，在商务谈判中，谈判双方只是从书面上进行简单的了解，因此，谈判人员的形象就代表了企业的形象，所以，在商务谈判中，对方人员就会从谈判人员的仪容仪表、穿着举止上来判断对方，是否带着诚意来进行谈判、交易。因此，谈判人员要具有高尚的道德情操，穿着要大方整齐，言谈举止要彬彬有礼，这样才能树立企业形象，减少谈判过程中存在的矛盾，提高交易成功率。

第六，加深理解，促进友谊。在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益.难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗，更不可以把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来，在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和沟通，找出双方都能接受的方案。

4 结语

随着我国经济的发展，世界经济的发展，商务谈判是必不可少的活动之一，商务礼仪作为商务谈判的重要组成部分，对商务交易活动的成功起着重要的作用。著名的礼仪专家金正坤曾经说过：“礼是尊重别人，仪是尊重的形式。”所以在未来发展过程中，为了更好地促进我国经济的发展，促进企业商务交易的成功，就必须将礼仪培训与教育工作重视起来，不断对其进行研究和创新，使其更好地服务于商务活动。

［1］ 金正昆.职场礼仪［M］.北京：中国人民大学出版社，2008.

［2］ 金正昆.商务礼仪［M］.北京：北京大学出版社，2005.

［3］ 金正昆.现代商务礼仪［M］.北京：中国人民大学出版社.2008.

［4］ 吕维霞，刘彦波.现代商务礼仪［M］.北京：对外经济贸易大学出版社，2003.

［5］ 金正昆.商务礼仪简论［J］.北京工商大学学报（社会科学版)，2005，（09）：113-114.