商务谈判的文化障碍

赵丽

（绥化学院，黑龙江 绥化 152061）

随着经济全球一体化进程的加快，国与国之间、不同民族、不同文化区域之间的贸易活动日益频繁，而商务谈判作为开展贸易、进行商务活动的一个重要环节，对一个国家的经济发展、社会进步发挥着重要的促进作用。在以往的商务谈判过程中，人们往往把谈判失败的原因归结到一些实际的问题中去，如认为自己商品的价格太高客户无法承受，再如自己企业所生产的产品的质量不能达到客户的要求等，很少有人认为导致商务谈判失败的原因是谈判方式存在问题。我们知道，在商务谈判中会接触到不同民族、不同国家、不同文化的谈判对手，如果我们不能充分地了解对方的民族、文化，就会造成谈判过程中出现文化障碍，造成商务谈判的最终失败。研究结果显示，如果在商务谈判中忽视了文化因素，在很大程度上会影响谈判的进程，甚至造成谈判破裂，而文化因素对商务谈判的影响是多方面的，需要我们去逐个地了解和击破。本文就是从文化障碍对商务谈判影响这一角度进行分析的。

1 对文化差异的简单概述

随着全球化经济的快速发展，扩文化、跨国界、跨民族的交流、贸易已经成为常态，所以，商务谈判已经和文化形成一种密不可分的形态。我们知道，世界上有200多个不同国家和地区，而每一个国家或一个地区都有着不同的文化背景和文化差异，而在跨文化差异中，表现最为突出的就是各方的价值观念、时间观念、人际关系、常用谈判方式、思想观念等，因此，要想使商务谈判成功，就要将各方的价值观念、时间观念、人际关系、谈判方式、思想观念等有效结合，实现双方或者是多方的文化结合，达到互利共赢的目的。

2 影响商务谈判中文化障碍的表现

在商务谈判中，谈判双方或者是多方存在着价值观、思想观念、谈判观念等差异，所以，往往一方在制定谈判计划、谈判策略时会产生一些误解，其中文化是产生这一差异的根本所在，本文经过研究分析，其具体表现在以下几个方面。

2.1 语言行为

语言是人们最为常用的交流手段之一，在商务谈判过程中，最多的就是语言交流，在谈判过程中，语言不通的谈判双方往往会雇佣一些翻译或者是使用第三方通用语言进行交流。即使我们已经很熟练地掌握了一门第三方通用语言，但是由于不同的文化背景，还会存在诸多的差异，所以，我们必须将这一点重视起来，否则会因为不同的文化差异造成对语言的误解，从而导致商务谈判的失败。

2.2 非语言行为

在进行商务谈判的过程中，除了使用语言进行谈判、交流外，非语言也是很重要的信息交流方式，这种非语言的行为大都是在无意识下产生的。在商务谈判过程中，谈判人员往往会以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息。所以，在和不同民族、不同文化背景下的谈判人员进行谈判时，我们就会误解对方发出了这些非语言信号，或者对方误解我们发出的非语言信号，这样就会影响谈判工作的进程，或者给谈判双方造成小矛盾。

2.3 风俗习惯

风俗习惯贯穿于一个国家、一个民族发展的始终，是人们司空见惯的一种社会现象，但其中蕴含着极为重大的影响力。风俗习惯简单地来说就是一个国家、一个民族在发展过程中自然形成的一种传统风尚，包括吃、穿、住、行、礼节等生活习惯。所以，在和不同民族、不同国家进行贸易过程中，我们之间的风俗习惯截然不同，因此，在进行商务谈判准备过程中，我们要充分了解对方所生活的国家、民族的风俗习惯等相关的文化，从而推动商务谈判活动的成功。

2.4 价值观念的不同

价值观念简单来说指的就是对政治、道德、金钱等事物是否有价值的个人主观判断后，形成的个人观点。随着时间的变化、思想的变化，一个人的价值观念也在不断变化着。所以，生活在不同民族、不同国家的人，其所持有的价值观念也是不尽相同的。价值观念和其他文化差异相比较表现得没那么明显，所以很难让谈判人员进行有效的把握，因此，这一点应该值得我们去重点认识、研究，以促进交易、谈判活动的成功。

2.5 时间观念

现阶段人类所使用的时间规律是人类在长时间的生产生活中对天体运动和人文运动有序的观察所得到的，具有明显的规律性和节律性。所以，不同的民族、不同的国家所持有的时间观念也是不尽相同的，所以，在谈判准备阶段，我们谈判人员要充分了解对方谈判人员所在国家的工作时间、假日安排情况等，为商务谈判活动的有序进行打下扎实的基础。

2.6 竞争和合作观念

竞争和合作是进行商务谈判的核心。现阶段在全球化经济发展背景下，很多企业在发展过程中采用的一种普遍模式就是强强联合，包括曾经的竞争对手。但是在商务活动中，这些强强联合的联盟之间并没有因为联合而取消竞争，他们之间只是联合，并不是合并，所以还具有较强的独立性，还存在个体利益，因此，他们之间还存在着非常激烈的竞争，但是之间又有着共同的利益，在这样背景下进行的商务谈判就会非常顺利。

3 应对文化障碍的有效策略

3.1 树立文化的交际意识

胡文仲认为，文化错误的严重程度要远远超过语言错误，因为它容易在感情方面造成外国人与中国人之间出现不愉快。为了避免出现交流障碍和文化冲突，在跨文化交际中，要充分考虑交际双方的文化差异，做到求同存异。因此，树立跨文化交际意识、培养跨文化交际能力至关重要。

3.2 克服沟通障碍

其具体表现在以下几个主要方面：第一，应对沟通角色的障碍。每个人在沟通过程中，会扮演不同的角色，拥有不同的身份，需要运用不同的、恰当的沟通手段。沟通时，角色有弹性、柔性和适应性的变化。沟通过程中，针对个人的人品修养、良心道德、主观愿望和行为动机做出肯定和欣赏，同时针对具体行为的结果和细节做出纠正，但不可以攻击对方的人品、道德、主观愿望和行为动机。第二，努力实现文化认同，把握谈判对手的谈判风格。不同国家的商人在长期谈判实践中形成的谈判风格，零碎地表现在他们的日常言谈举止中。想要用比较少的文字来描述或总结这些风格非常困难。因此，需要我们先确立考察商务谈判的方法。在国际商务谈判中，掌握谈判对手的谈判风格，灵活多变，对症下药，有的放矢地运用各种谈判策略，对于谈判取得积极性成果具有重大的意义。

3.3 要求国家有关部门、企业有关部门对谈判活动进行专业化的训练

对跨国界、跨文化谈判人员进行有效的培训，使其了解不同文化背景发展下的不同民族、不同国家的相同点，不断提高商务谈判的谈判技巧，这对跨文化、跨国界的商务谈判活动的成功率具有重要的意义。通过培训，还可以提高工作人员的爱岗敬业意识，使其能够站在不同的文化角度去考虑问题，提高自己对对方谈判人员文化的理解度，为企业的发展、国民经济的发展做出更大的贡献。

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