“车仆汽车服务连锁”成功门店解密(六)

(接上期)

上期我们讲到“车仆汽车服务连锁”成功门店打造的第五大秘诀——“实用型员工培训”。“车仆汽车服务连锁”提倡的“实用型员工培训”主要目的是提升店面员工素质，但是“打铁还需自身硬”，拥有好的团队这是战斗的前提，在战争中除了好的部队，要打胜仗还需要好的战术，而店面营销就是战术的体现。“车仆汽车服务连锁”成功门店打造的第六大秘诀就是“店面客户关系与营销管理”。

客户关系与营销管理是指汽车服务店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车服务店进行正常经营的前提，客户开发与维护是汽车服务店的首要工作，也是汽车服务店日常运营种的一项最重要的工作。

对于任何一个企业或商家来说，客户永远是企业得以持续经营和发展的关键所在。只有顾客，才是企业的生存之源，是企业的衣食父母。如果没有顾客，那就成了无水之泉，无米之炊。所以，建立一个广泛而强大的顾客群，是一个企业生存和发展的关键所在。那么，如何为店面建立一个广泛、强大、稳定的客户群体呢？“车仆汽车服务连锁”

一、门店如何开发客户

认为店面应该从以下两个方面着手。

1.巩固现有客户群

“做生意不是一锤子买卖，赚一把拉倒；光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。”善待每个客户，客户会为发展更多的客户。服务好，才会有口碑和回头率，才会有源源不断的回头客。“车仆汽车服务连锁”建议门店可通过以下途径巩固已有的客户群。

(1)用情感巩固客户关系

在商界流传着一句众所周知的广告语：“如果你真的在乎，就寄最好的贺卡。”研究调查表明，对一产品或者服务的满意并不能保证稳定的客源，还需要在满意和忠诚之间建一座名为“情感营销”的桥梁。顾客只有感觉到受尊重受重视，才能建立起对所做的品牌的忠诚度。

(2)以优惠巩固客户关系

对现有客户群给予一定的优惠措施，也是巩固客户关系的常用手段。在得到服务满意程度相等的情况下，客户一般会选择有优惠措施的那家。商家常常通过发放优惠卡、贵宾卡或者会员卡等方式实现对老顾客的优惠。当客户在连锁店的服务达到一定次数时，可以实行更大的优惠。

2.开　发新的客户群

作为一个有所追求的企业，单单巩固好已有的客户群是不够的。要想使企业获得持续的发展，还必须要不断开发新的客户群。这一目标主要通过广告的形式实现。

(1)与媒体搞好关系，自夸不如人赞。对于任何产品和服务来说，广告的作用不可忽视，而媒体又是广告最主要的平台。与媒体搞好关系，不仅能得到更为优惠的广告价格，有时还能起到意想不到的作用。

(2)了解竞争对手，知己知彼，百战不殆。争取客户亦如打仗，要摸清敌我双方的情况，知己知彼，方能百战不殆。与人竞争之时要明了，自己与之竞争的优势是什么，劣势是什么，如何扬长避短，努力做到人无我有，人有我优，人优我转。

(3)主动上门找客户。汽车服务虽然是服务业，但我们认为，也有必要聘用一名专门的客户开发人员。只要他每个月能发展10名以上的稳定客户，那么对于门店来说，就算他的月薪在3000元以上，也还是十分划算的。

二、门店新客源开发策略

新顾客开发是门店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车服务店转移过来的客户。“车仆汽车服务连锁”建议门店应该分别针对这两种客源采取适宜的开发策略。

1.利用开业优惠吸引客户

开发新客户对于新开的汽车服务店尤为重要，“车仆汽车服务连锁”建议汽车服务店应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户，在这里可以根据不同服务对象，采取不同的公关策略。

①对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车服务店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到服务店进行汽车服务养护的客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡。(注意：若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。)

②对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

③汽车服务店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。

2.利用汽车销售商争取新客户

“车仆汽车服务连锁”认为抓住客源的关键是在车主购新汽车时就使之成为本汽车服务店的客户。具体的策略是：汽车服务店可以与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

3.转移其他汽车服务店客户

将其他汽车服务店客户吸引到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车服务店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应该对当地的其他汽车服务的服务情况、客户群等有所了解，然后分析这些汽车服务店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车服务店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车服务店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车服务店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车服务店更多的优惠。

“店面客户关系与营销管理”是店面成功打造的核心要素之一，上面分析的只是其内容的一小部分，要真正全部学会“店面客户关系与营销管理”内容至少需要“车仆汽车服务连锁”总部营销部门专业的门店营销培训两个月，这个过程不能一蹴而就，需要理论与实践同步进行。从门店的经营理念与选址、规划、到门店6S管理与培训，最后到门店的店面的客户关系与营销管理系统，本栏目近六期与大家简要分享的“车仆汽车服务连锁”成功门店打造经验暂时就告一段落，欲更深入的门店打造经验，需要“车仆汽车服务连锁”总部专门的针对性培训方可，读者可以前往“车仆汽车服务连锁”总部亲自体验学习。(全文完)