不谈而胜
2014-03-29夏林
当代工人(A版) 2014年19期
不谈而胜
柯达公司创始人伊斯曼热心公益事业,捐巨资修建音乐堂、纪念馆等,为承接建筑内的座椅制造,许多制造商展开了竞争。但是,找伊斯曼谈生意的商人均败兴而归,并大都说不清失败的原因。价格、质量,似乎都不能引起伊斯曼的兴趣。伊斯曼到底要什么?
一位名叫亚当斯的商人预约之后来到伊斯曼的办公室,却被告知他只有5分钟的会谈时间。伊斯曼正在伏案工作。亚当斯进去后,并没有打断伊斯曼,而是静静地观察这间办公室。过了一会儿,伊斯曼看了看他,“你有什么事吗?”
亚当斯并没有直接回答,“刚才等您的时候,我看了一下您的办公室,说心里话,我从事这行这么多年,从没见过装潢这么考究的地方。是您自己设计的吗?”
“对,要不是你提醒,我都忘记了它是我亲自设计的。当时很喜欢,可后来工作忙起来,我都很久没好好欣赏这个房间了。”
亚当斯接着问:“这些木头您用的是英国橡木吗?”
“对对对!你非常有眼光!”伊斯曼从椅子上站了起来,走到亚当斯身前,开始了饶有兴味地介绍,“这些木头是我费了很大的劲儿托朋友进口到的。”
从装修材料到设计理念,伊斯曼开始滔滔不绝。亚当斯又不失时机地问起了伊斯曼的成长经历,以及慈善等话题。时间过去了一个多小时,虽然秘书提醒多次,但始终没有打断俩人的谈话,直到双方约定共进晚餐。
整个会谈,亚当斯丝毫没有提及座椅生意,结果却是,他不仅得到了订单,还收获了和伊斯曼的友谊。
成功的交易背后,除了价格,更有说不清道不明的心理因素,当市场活动日益深化之后,如何直达客户内心,是比价格更有说服力的交易条件。
撰文//夏林