不谈而胜

不谈而胜

柯达公司创始人伊斯曼热心公益事业，捐巨资修建音乐堂、纪念馆等，为承接建筑内的座椅制造，许多制造商展开了竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人均败兴而归，并大都说不清失败的原因。价格、质量，似乎都不能引起伊斯曼的兴趣。伊斯曼到底要什么？

一位名叫亚当斯的商人预约之后来到伊斯曼的办公室，却被告知他只有5分钟的会谈时间。伊斯曼正在伏案工作。亚当斯进去后，并没有打断伊斯曼，而是静静地观察这间办公室。过了一会儿，伊斯曼看了看他，“你有什么事吗？”

亚当斯并没有直接回答，“刚才等您的时候，我看了一下您的办公室，说心里话，我从事这行这么多年，从没见过装潢这么考究的地方。是您自己设计的吗？”

“对，要不是你提醒，我都忘记了它是我亲自设计的。当时很喜欢，可后来工作忙起来，我都很久没好好欣赏这个房间了。”

亚当斯接着问：“这些木头您用的是英国橡木吗？”

“对对对！你非常有眼光！”伊斯曼从椅子上站了起来，走到亚当斯身前，开始了饶有兴味地介绍，“这些木头是我费了很大的劲儿托朋友进口到的。”

从装修材料到设计理念，伊斯曼开始滔滔不绝。亚当斯又不失时机地问起了伊斯曼的成长经历，以及慈善等话题。时间过去了一个多小时，虽然秘书提醒多次，但始终没有打断俩人的谈话，直到双方约定共进晚餐。

整个会谈，亚当斯丝毫没有提及座椅生意，结果却是，他不仅得到了订单，还收获了和伊斯曼的友谊。

成功的交易背后，除了价格，更有说不清道不明的心理因素，当市场活动日益深化之后，如何直达客户内心，是比价格更有说服力的交易条件。

撰文／/夏林