創造需求才能赢得市场

近日採訪某台商企業時，大家一進企業大樓就被眼前的巨型哈雷機車所吸引，車被擦得鋥亮停放在公司辦公樓的一樓大廳，非常醒目；交談中老闆亦對哈雷產品如數家珍，足見其對哈雷文化的鍾愛。雖未曾問這輛車具體購資多少，料想也必是價值不菲。

同樣是機車，不得不讓人想起了普通摩托車的命運。全大陸目前有近200個城市禁限摩，基本上覆蓋了所有的大中城市，本來摩托車是交通工具中通勤效率最高的，但在政策影響下，產品功能特性上的優勢蕩然無存，整個產業目前也岌岌可危。而自行車的命運也很慘，在摩托車和電動車雙重夾擊一下，曾一度幾乎全軍覆沒。

「兴也勃焉，亡也忽焉」的何止是摩托車、自行車？近年來，更有柯達、諾基亞等很多的行業巨頭，因為稍不留神沒有趕上時代腳步而轟然隕落。我們在扼腕歎息、感受市場的變化無情之餘，仿佛也建立這樣一種認識：只要有一個新的產品出來，原來的產品就死到臨頭了；原來一批企業的命運也只有一條，就是被市場無情淘汰。於是很多企業膽戰心驚地拚命追趕市場的潮流趨勢，剛剛追上，此時消費者的口味又有了新的變化，於是企業無奈繼續追，陷入永無盡頭的被動追尋中，成了一個永遠的追尋者，而不是創造者。

其實，無論是自行車還是摩托車，都不存在被替代的問題，相關產業在美、日、英、法這些國家的增長一直在10%以上。這其中的關鍵在於對市場價值的充分挖掘。眾所周知，摩托車在這些國家早已形成一種文化，大排量、專業改裝是常態。

對企業來說，要跳出被動追趕市場需求的陷阱，最重要的就是要對市場價值進行重塑。摩托車、自行車在普通商品市場的價值顯然有限，企業必須嘗試賦予產品新的價值。相比普通消費級摩托車，哈雷摩托車可以提供更多的衍生產品、配件及服務，更重要的是形成一種消費文化風潮；而很多自行車企業也跳出了最初的代步工具的價值需求後，被打造為一種時尚、休閒的運動方式。台資企業捷安特正是利用了這一點，帶動了大陸騎乘文化，讓騎乘自行車成為一種時尚潮流。可見，只有重塑價值、創造需求才能掌握主動，贏得市場，也才能像前述的哈雷機車一樣，成功俘獲台商老闆的心。