如何做好客户营销与信贷风险防范并举

潘敏洁

摘 要 近年来，随着农业发展银行业务范围的不断拓展，信贷规模迅速扩张，这为农发行支持新农村建设提供了更为广阔的发展空间。客户营销成为拓展业务的重要环节，而营销又将直面诸多风险，如何做好客户营销与风险防范并举是农发行业务有效发展的前提和基础。

关键词 农发行 客户营销 信贷风险 防范

客户营销泛指银行为满足客户需求，通过市场调查和分析，选择贷款目标，综合运用贷款品种、方式、利率、服务等手段，来实现效益最大化的信贷经营活动。农发行作为政策性银行，客户营销既具有一般商业性，也具有政策特性。

对我行的信贷业务而言，风险管理是对贷款操作全流程的管理，随着近几年信贷业务范围的拓展和新风险点和新问题的不断产生，进一步做好信贷风险管理工作是我们基层行的一项重要工作。结合本行实际情况，针对客户营销和风险防范并举谈一点笔者粗浅的认识。

一、农发行客户营销的特性

1.客户营销实质是一种特殊信贷服务营销。农发行信贷以货币资金为载体，以资金的使用权转移、所有权保留为基本特征，货币资金只是信贷服务的载体，转移的只是资金的使用权而非所有权，客户营销成功的标志和服务质量的体现最终是客户使用贷款并按约还本付息。

2.客户营销终极目标就是提高效益实现多赢。当前，随着融资渠道的多元化，优质客户和项目对银行信贷资金的依赖程度逐步减弱，金融竞争逐步演变为客户竞争。在这样的环境压力下，一方面，农发行只有通过择优选择客户，把贷款投放到优良客户中去，才能从源头上控制风险，抢占市场竞争制高点；另一方面，通过开拓市场带动信贷结构调整，优化资产质量，保证经济效益目标实现；第三，农发行以服务“三农”、支持新农村建设为己任，必须发挥政策优势，培植优质客户，加大信贷投入，提升社会效益。

二、当前客户营销工作存在的问题

近两年，农发行通过大力开展客户营销，已培植、发展了一批民营企业，为农发行可持续发展、更好的支持新农村建设履行政策职能奠定了良好的基础。但从农发行当前客户营销与风险防范工作制度上看，仍存在有待完善的地方。

1.利润硬性指标与责任追究性要求，导致客户营销出现两种不良倾向。部分行担心业务萎缩而完不成利润计划，造成主观上发展业务心切而“盲目营销”忽视风险性或放松风险防范，甚至降低贷款条件，带来安全隐患；另一种倾向则表现为把风险防范放在首位，特别是《中国农业发展银行员工违规积分管理办法》实施后，基层行及客户经理责任加大，主观上怕出现风险承担责任而“消极营销”，刻意抬高信贷准入门槛以求稳妥，制约了业务发展。

2.激励机制不健全，责、权、力不对等。从现行制度来看，农发行各项处罚管理办法远远多于奖励规定，客户经理个人收入与个人有效增量放贷进行挂钩考核的激励机制不健全，客观上造成客户经理个人多放贷多担风险却不能多拿收入的状况，有饽于责、权、利相匹配原则；再加上客户营销吃大锅饭，干与不干一个样，干多干少一个样的消极现象以及不营销没有责任、营销风险从严追究的思维定力较为普遍，严重妨碍了客户营销的开展。

三、农发行的信贷风险管理现状

自农发行业务范围扩宽以来，我行在加强信贷风险管理上做了大量工作，信贷风险管理的制度建设和工作实践均取得了显著成效。综合业务系统的上线、CM2006系统一、二期工程的顺利投产，使我行业务流程基本实现了电子化、规范化；在对客户评级、授信的过程中已开始使用自己定义的内部评级体系；对较高风险的信贷业务由省级分行统一行使审批权，基层分支行仅仅负责低风险授信的审批以及超权限授信项目推荐、贷后检查和放款审核。然而，由于农发行信贷风险管理框架建设起步较晚，风险管理框架尚不完善，各分支机构执行力和员工从业能力也有待进一步提高，建立和完善有效的信贷风险管理体系任重道远。对比我行信贷风险管理框架与其他先进银行管理框架之间的差距，大致有以下几个方面：

1.信贷风险管理较为片面。我行现有的信贷风险管理框架专注于针对信贷资产实施风险管理，而对信贷风险中的操作风险、市场风险等其他类型的风险重视不够。近几年，随着贷款五级分类制度、CM2006一、二期工程的成功上线、内部评级授信工作等信贷风险管理手段的推进，通过进一步完善贷款审批流程、贷后监控流程、建立抵质押物管理流程等手段极大改进了我行对信用风险管理不足的状况。然而，我行现行信贷风险管理框架对于如何防控诸如集中度风险、利率风险、法律风险、内部欺诈等形式的风险还未涉及，使我行的业务发展与经营存在着一定隐患。

2.部分信贷业务流程存在缺陷。比如贷款审批流程，目前我行借鉴商业银行的经验上收了基层分支行的大部分审批权而集中到二级分行和省级分行，虽然很好地防控了信贷风险，但审批完全的上收存在如下弊端：一是同其他商业银行不同，我行是肩负着“建设社会主义新农村”这一任务的政策性银行。商业银行集中审批权限后，可以集中有限的资源用于优质的项目，创造更大的利润，而我行审批权限的过度集中则可能导致一些优质农业小企业的小额信贷需求无法得到满足。虽然优化信贷资源配置之后带来的是全行利润的增长，但却与我行培育优质农业小企业，推动农村经济增长的目标背道而驰。二是审批权限的过度集中导致了客户审贷时间的延长。由于企业无法及时获取信贷资金支持，部分企业只得放弃我们的优惠利率，转而与其他金融机构建立信贷关系。

四、客户营销与风险防范并举的对策

1.客户营销严把贷款准入关。贷款准入管理是农发行在信贷审批前，按照信贷业务范围，对有贷款需求的客户和项目进行的初选、评估、立项等前期准备工作，是筛选客户的必经之路。对客户营销准入方面，客户经理要对客户所处的行业开展前瞻性的分析和研判，要从行业发展、产品市场占有率、“两高一剩”、发展前景、信用状况等方面进行分析判断。在客户准入方面，还要明确目标客户准入标准，争取好的客户，在客户调查方面要围绕“产品、人品、资本、资产、存款、税款”六个要素展开，符合“真实、准确、全面”三个要求。

2.风险防范应严把抵质押品关。抵质押品作为银行贷款的第二还款来源，是第一还款来源的重要补充，也是缓释信贷风险的重要手段。一是要提高贷款抵质押率。把贷款抵质押率纳入市场营销、信贷结构调整和业绩考核目标，力争提高至70%以上。二是明确抵质押品范围。优先选择市场价值稳定、变现能力强的抵质押品。三是控制抵质押折扣率。四是完善抵质押评估管理。建立资产评估机构备选库，对资产评估机构的评估报告实行内部确认制度，外部评估报告未经有权审批人确认，不得作为信贷决策依据。五是规范抵质押权证管理。抵质押权证必须统一入库保管。六是严防重复抵质押担保，防止“一品多抵”重复套取银行信用。七是严防虚假抵质押担保。严格核实抵质押品权属证书的真实性、合法性、唯一性，对采用具有现金价值的权利质押的，要注重核对权力凭证的真实有效性。八是关注抵质押法律效力。对不动产抵押的，要核实有无出现司法查封等法律规定不得抵押的情形。

3.风险防范应严把授信管理关。在信贷业务审批通过，直至以非清收处置方式收回信贷资金本息的信贷运行过程中，对借款合同签订、履行用信条件、资金支付方式等环节进行监督和控制，是从执行层面确保信贷审批方案有限落实的重要手段，应重点抓好合同管理和放款管理。

4.风险防范应严把贷款资金监管关。贷款资金管理是农发行采取账户监管等手段，对客户获得贷款以后的资金流向和用途等情况进行跟踪监测，通过及时准确地掌握贷款资金的运动轨迹，对客户风险提前进行识别和判断，是降低银行资金损失风险的有效手段。一要严格贷款支付监管。加强贷款资金的用前审核，严格界定客户自主支付和受托支付的范围，按照放款要求进行放款和支付操作，防范政策风险；实行信贷资金支付分级审核，设置支付审核权限。二要严格贷款流向监管。要建立资金跟踪台账，对客户已使用的贷款逐笔记录和分析，密切关注贷款流出企业账户后短期内通过往来款和货款等名义等额流回、贷款流向关联企业等。三要严格企业经营资金监管。对剔除银行贷款以外的企业经营资金，要分析资金来源是否属于企业销售回笼款，是否属于其他银行贷款或社会借款，企业有哪些融资渠道，企业经营资金是否充足、是否符合生产经营需求。四要严格企业结算账户监管。密切会计部门和信贷部门的信息沟通，加强对贷款账户资金往来特别是大额资金往来的监测，结合企业采购和销售模式判断企业资金往来是否正常，密切关注资金异常流动。

5.风险防范应严把贷款到期收回关。通过对到期信贷业务的资金回收方式、抵质押关系处理、贷款展期或周转等信贷事项进行规范处理，既能够有限减少银行资金沉淀、防止不良贷款产生，又能够保证信贷资金在取得经营效益的基础上再次投入新的循环周期。应重点抓好贷款到期收回率考核、企业还款资金监管、贷款展期和周转管理。在企业还款资金监管方面，贷款到期前，对已经进入企业账户的销售回笼资金要加强控制，防止企业挪用还款资金，对已销售回笼款为对应还贷来源的，无论到期与否，都要严格控制账户资金流出，并按照合同约定提前收回贷款；要加强对企业还贷资金来源的分析，看企业的还贷资金是否来源于正常的销货收入、是否为其他银行贷款或社会借款、是否存在资金“拆东墙补西墙”现象等。

随着业务发展的不断扩展，农发行正处于向现代化银行转型的关键时间，作为负担着建设社会主义新农村使命的农业政策性银行，做好客户营销的同时不断提高贷款的风险防范意识成为了我行的当务之急。