外抓市场，内抓现场上海光华逆风远航

李旭义

2014年1月11～13日，上海光华印刷机械有限公司（以下简称“上海光华”）成功举办了“2014光华？秋山创新发展与绿色包装新产品推广演示会活动”，来自全国各地的300多位印刷界领导、专家及业内人士应邀出席。上海光华新任总经理刘文成和应邀前来的专家就绿色印刷技术的发展和市场前景展开了讨论，活动还现场演示并发布了上海光华EP-106高端胶印机等新产品和新技术。

在全球性经济疲软的大环境下，同时伴随着种种不可抗拒的因素，我国包装印刷行业受到了重挫。在这种情况下，包装印刷企业如何才能经受住考验？如何才能突破困境？活动现场，上海光华人，从公司高管到普通工人都精神饱满、信心十足，那么，他们是否已经找到了秘诀？为此，本刊记者采访了上海光华副总经理董正平和总工程师乔俊伟，下面，让我们跟随他们的思绪共同来寻找答案。

以市场为导向

初次见到董正平，他给记者留下了十分深刻的印象：外表儒雅、思维清晰、谈吐风趣。董正平自硕士毕业后就分配到了上海光华工作，如今已20多年，从设计工程师到总工，又从技术岗位转到销售和管理岗位，丰富的经历和经验让董正平具备非凡、敏锐的洞察力。“企业外部是市场，内部是现场。要想做好企业，就要外抓市场，内抓现场。外抓市场，就是以市场为导向，做符合市场需求的产品，服务好客户；内抓现场，就是做好技术创新，做好质量管理。这两个方面主要做全了、做好了，企业就会得到发展。”董正平如是说。

当然，上海光华不仅说得到，也做得到。记者在活动中了解到，上海光华近两年推出的新产品，如EP-106、JP-4P440V、BT-440V、GT-750等机械设备，都是在经过充分的市场调研和分析后，有针对性的研发成果。

抓好技术创新和质量管理

继2002年成功收购日本秋山后，上海电气印包集团又于2009年收购了美国高斯，从而形成秋山、高斯和光华的技术力量强强联合的局面。上海光华在这个基础上不断推陈出新，在技术创新方面驶入了快车道。2010年7月EP-106胶印机立项，定位为高端胶印机。“我们组建了一个三国四方的技术精英团队，在日本进行主要方案的研发，同时还派了一个团队去美国进行墨路开发，然后回到国内进行详细的结构设计。2012年5月第一台样机在德国展出，2013年5月第二台样机展出。这中间我们的技术团队不断进行测试改进，到现在EP-106胶印机已经设计定型。”向记者做上述介绍的是上海光华总工程师乔俊伟，他是上海交通大学博士，曾外派日本秋山工作5年。据他介绍，以EP-106胶印机为代表的光华新研发产品，具备速度快、自动化程度高、印刷质量高、环保绿色等优点。其中，EP-106胶印机的印刷速度可达18000张/小时，能够进行UV印刷和上光，具备全自动换版、橡皮布自动清洗、墨量预置、墨量遥控、色彩自动扫描调整等新技术。据客户反映，EP-106胶印机不仅生产效率高，印刷质量也近乎完美。

如何让客户对光华产品买得放心、用得省心？“严抓质量管理很重要，”乔俊伟表示，“实行零件全检制，从零部件开始把关；实行工作法制、举手报告制度，对提出好的工作方法和经验、发现和提出技术问题的一线工人进行精神和物质双重奖励。”此外，上海光华还聘请了多位日本专家常驻公司，在技术和生产装配部门的关键岗位上进行指导把关。目前，常驻上海光华的日本专家已有10名。

做好客户服务

为切实服务客户，上海光华依托母公司上海电气旗下的融资公司，为有需要的设备采购商提供资金上的帮助。如今已经有70%～80%的客户利用融资手段购买了光华设备。

另外，上海光华十分注重售前售后的技术服务。“我们每年都会举办培训班，针对光华印机的结构特点，对客户进行培训。”董正平告诉记者，“我们对新产品的用户会加大技术支持力度，在不同区域会举办技术演示和交流活动，以促进客户尽快熟悉新设备的使用和维护。”

未来充满信心

谈到上海光华的2014年，董正平显得信心十足。他强调：“2013年全行业都遇到了困难，我们也不例外，但总体业绩还是不错的。借助我们的新产品和这次活动，2014年一季度的销售任务已经提前完成，全年的销售额预计翻一番。”

新的一年，新的规划。2014年，上海光华将会细分市场、细分客户群、细分产品，使之一一对应起来。淘汰一部分旧的产品，对新产品进一步完善，确立EP-106等新机型为上海光华未来3～5年的核心产品，继续实行“秋山？光华”、“光华？秋山”双品牌战略，形成高端产品和中低端产品齐头并进的产品格局，继续加强质量管理和装配工艺。

在服务方面，董正平透露，2014年上海光华将要建立起全国VIP客户系统，在各地建立区域性的配件储备库，为客户提供快速高效的技术支持和配件服务。

董正平表示，上海光华将携多款产品参加2014全印展等更多的国际性印刷包装展览会，加大与媒体的合作力度，让上海光华的产品走出国门，参与国际竞争。