用互联网思维建房，行得通吗？

金姬

钱生辉在上海浦东临港新城的项目，和小米科技董事长雷军用互联网思维看待传统房地产行业的角度不谋而合。

雷军曾问万科总裁郁亮：“你们盖的房子价格能不能跌一半？”郁亮一愣，但仔细思考后，他觉得这个可能性不是完全没有。郁亮说：“我们买地的钱哪来的？集资，投资者给我们钱或我们借钱。设计谁做？请别人做。施工请别人施工，卖房子请别人卖，物业也是请别人管理。那么我们创造了什么呢？好像没有什么。而我们的行业又这么好，会不会有人想着要取代我们？”

而互联网思维是这样的：首先，一批想买房、又嫌房价太贵的人组成合伙企业，把能拿出来买房的钱拿出来，筹资问题解决了；接着买地，不少房地产项目中地价占房价的比重也就是20%到30%；设计，不用像现在这样请顶级设计事务所，住房其实是很简单的需求，找一些好的户型在网上征求意见和修改，自己就可以完成；建筑施工安装，公司这么多，可以外包；销售，自己消化，连外包也不用，更不用去建豪华的“营销中心”。这样的模式，资金成本低，设计成本低，几乎没有营销成本，房价就会大大下降。

郁亮担心未来房地产行业会出现类似“小米”的搅局者，以互联网思维模式打破旧秩序，威胁甚至取代以万科为代表的行业模式。事实上，十年来这样的“搅局者”在中国内地层出不穷。因为遭遇当地政府的不欢迎、同城开发商的排挤以及个人投资建房者的“众口难调”等诸多困难，迄今为止只有包括钱生辉江苏太仓项目在内的三个合作建房项目顺利交房，其余大多止步于拿地。

是不是只有资本大鳄才有力量搅动这锅粥？有人开始期待马云振臂一呼，让大家像玩“余额宝”一样玩“家居宝”。

《新民周刊》选取了老中青三位合作建房“梦想家”，他们的经历体现了现有体制下小人物变身房产商的不易和尴尬。

河南许昌杨金城：难以复制的“书香苑”

2005年，河南许昌人杨金城眼看着自己儿子大学毕业并走上工作岗位，知道该为孩子准备婚房了。当时，许昌市区商品房销售平均价1400元/平方米，城镇居民每年人均可支配收入7769元。对于从中国银行许昌分行工作岗位上内退五年的杨金城而言，买房的经济压力实在太大。

为此，喜欢琢磨的杨金城先后到北京、上海等十多个大中小城市，对房地产市场进行调研，了解了房屋价格的组成和建房综合成本等具体数据。他认为，如果房地产市场能够融入一些新机制并将利润合理化，有购房需求的人将不再望房兴叹。

2006年，在认真研究了开发商建房、单位集资建房、个人合作建房、团购建房和日本的住房合作社建房等5种建房模式之后，一个想法开始在杨金城心中形成：能不能先把需要买房的人集中起来，以个人委托代理建房的方式，在提前限定较低利润的情况下，让开发商代建出质优价廉的房子？

杨金城首先找到了多年好友、从事律师工作的张旭光。在查阅法规并咨询有关部门后，他们得出结论：在法律层面，个人委托代理建房没问题，但必须采用双公司制。因为根据有关规定，房地产开发公司在取得住房预售许可证前，不得提前收款，不得约定客户。而所谓双公司制，即由委托代理性质的房地产中介公司进行前期调研、归集人员、吸收客户、归拢资金，房地产开发公司则进行后期的开发建设。

2006年国庆节前后，杨金城到工商部门注册住房建设代理公司。2007年2月，杨金城和张旭光等人合作，首先注册成立了许昌市惠民房地产中介服务有限公司，开始前期的调研工作。

文化素养高、收入中等的教师群体，成为惠民公司首先锁定的目标。2007年6月，在得知许昌安装总公司位于魏都区的的一块土地即将被拍卖的消息后，惠民公司依据该土地的情况进行估算之后，确定出比同地段多层住宅每平方米低600元左右的1360元的价格，随后开始通过许昌市魏都区教体局，向该区中小学教师等群体发布了个人委托代理建房的消息。

2007年6月16日是接受个人委托代理建房报名的日子。令杨金城吃惊的是，在健康路小学操场上，很多教师提前一天晚上就搬着板凳通宵排队，进行报名，3天内共有2000多人报名参加，其中教师有1097名。

2007年7月，惠民公司兴致勃勃地参与了第一次土地竞标。出乎意料的是，因其他房地产商有意抬高地价，这块地从起拍价每亩32万元竞拍到63.1万元，远远超出惠民公司每亩55万元的承受价格，不得不放弃。“这次竞拍失败让我们很受打击！全额退还订房户的建房款和利息后，公司亏了五六万块钱。”杨金城回忆道。

2007年12月，杨金城和张旭光等人合作，又注册成立了许昌市惠民房地产开发有限公司，从事拿地和房地产开发工作，杨金城担任公司董事长。中介公司和开发公司实行两块牌子，一套人马，以规避可能出现的非法集资等法律风险。

峰回路转。当初拍下安装总公司地块的开发商发现该幅地块拿地价格偏高，没有商业用地全为住宅，且距离京广铁路较近，加之政府当时仍未完成对安装公司原厂区的拆迁，开发商便要求政府退地。

2008年7月，许昌市政府重新找到杨金城，希望他以原价接受这块地。事后，许昌市政府在面积和税费上对惠民公司给予了一定照顾，实际的拿地成本在55万元每亩左右，承接了这块58亩多的土地，规划建设“书香苑”住宅小区。

值得注意的是，杨金城这次是以3300余万元自有资金支付了地价款，在拿下地块之后才开始招募合作建房的参与者。由于不是靠大家的钱拿地，先以公司名义贷款拿地，这样拿地之后购房者也对公司有了更高的信任度。不少业内人士坦言，这一模式在京沪等大城市恐难复制，因为那里的地块都是上亿的资金规模，自有资金拿地的小公司怎么比得上大房地产公司？

经过核算，惠民公司再次向之前报名的购房者发出“邀请”：多层房每平方米均价1600元，小高层均价2100元。虽然这个价位比第一次有所提高，但仍比同类房市场价每平方米低800多元。

由于第一次土地竞标失败的影响，这次订房者的报名不再火爆，从2009年1月开始报名，几个月只有357人预交了建房款，到2009年8月底，还有近1/3的房子无人预订。然而，随着2009年9月工程破土动工，剩余的房子很快就被预订一空。在所有购房户中，市区两级学校的教师约有230多户，占30%左右，其他主要是当地一些收入偏低的单位职工。endprint

“书香苑”小区分三期开发，共有12幢多层和4幢小高层。2011年6月，12幢多层、456套房全部竣工，入住率达到80%；4幢小高层于2012年9月底交付使用，均价为2389元，远远低于同一地段4000元以上的其他商品房的水平。小区房型面积在80平方米至140平方米之间，其中中小户型占到80%。

“书香苑”为何能低于市场均价？其实早在2009年，国家住建部的专家组曾来到许昌找到杨金城调研此模式。杨金城坦言，委托代建模式除合法、规范、安全，公开、公正、透明之外，还减少了广告宣传投入、销售投入，不会遇到贷款压力，开发公司也是在合理的范围内取得合理的利润，而且该模式也不会使政府减少土地税费等收入，最关键的是老百姓能买到合理价位的房子。

将建设成本完全公开，并把利润提前限定在一个较低的水平，是个人委托代理建房新模式最大的特点。杨金城说，传统的房地产开发项目，一般的毛利率都在30%以上，而在“书香苑”小区项目中，惠民公司对建设成本全面公开，仅在成本之上收取7%的服务费作为全部的利润来源，大大降低了利润空间。

在客户方面，个人委托代理建房模式实现了客户前置，在开工建设之时，客户就已经全部确定，开发者不用建立售楼部，不用支付巨额的广告费用，不用聘请众多的销售人员，不用支付销售人员的工资和提成等，为项目节省了一大块费用。

在经费投入方面，个人委托代理建房模式在开工之时，客户已经预付50%的建房款，在拿到预售许可证后，参与建房者要预付90%的建房款或通过银行按揭方式交清全部建房款，开发者仅需承担总投资15%左右的资金，就可以使项目顺利建设。而传统的开发商在拿到预售证前，建设资金全部靠自己筹集，即使在拿到预售许可证后，仍可能因没有销售完毕而继续投入资金，对贷款融资依赖很大，增加了很多成本。

“书香苑”项目成功后，杨金城最希望政府在关注委托代建模式的同时能够给予更多的支持，并对委托代建作出具体的指导性的意见，明确委托代建的社会及行业地位。他也希望公众一定要明确委托代建是个广义的概念，既可以为个人委托代建，也可以为政府、为企业、为村镇委托代建。根据不同城市、不同对象均可以委托代建，其目的只有一个，就是面对全国老百姓住房这一重大民生问题，通过委托代建降低房价，让更多的住房需求者为此而受益。

温州赵智强：从“授人以鱼”到“授人以渔”

早在杨金城之前，温州商人赵智强就已通过招拍挂成功拿地，但项目进展却比“书香苑”坎坷得多。今年恰逢本命年的赵智强告诉《新民周刊》，“理想佳苑”的256套房屋已经分配完毕，1/3入住，其他部分还有尾款未交，业主至今都没有拿到房产证。

2005年，39岁的赵智强依托自己担任会长的温州市市场营销协会作为平台，招募参与合作建房的会员。2006年，温州市市场营销协会委托瑞安正元房地产开发有限公司，代会员从事拿地和开发。

2006年5月，赵智强看中了位于温州龙湾区的上江路西片14号地块，该幅地块用地面积15650平方米。此前，该幅地块曾经两次拍卖但均告流拍。同年10月，该幅地块以挂牌出让形式再次出让，因为地理位置偏僻且价格偏高，作为唯一的竞买者，正元公司最终以1.0458亿元，高出起拍价1万元的价格取得了这一地块。随后，由于温州市政府无法判断其究竟属于保障房还是商品房，因而温州个人集资建房迟迟未能拿到开工证。

其间赵智强还面临非法集资的指责，连温州市政府都曾专门为此开会讨论，并一直请示到住建部。住建部到当地进行了三次调研，最终确认这一项目就是一个普通的房地产开发建设项目，与现行政策没有冲突。赵智强拿到了建设许可证。此时已是2009年，距离成功拿地已过去了近三年。

此后，该项目筹建的“理想佳苑”小区，在销售过程中也遭遇政策瓶颈。2007年，温州市出台实施的《市区商品房网上销售管理办法》明确温州市批准预售的商品房项目，全部房源要在规定时间内一次性上网公开销售。2010年温州市政府在下发的《关于进一步加强住房保障工作促进房地产市场平稳健康发展的意见》重申了这一原则。“理想佳苑”必须按照普通商品房一样在网上公开上市交易，这意味着当初256户出资人可能无权得到住房。

经过与政府部门的多次沟通，2012年，该项目的256套房源基本分配完毕，最终价格为7000-8000元/平方米，而周边的商品房价格已经在2万元/平方米以上。

“理想佳苑”项目，其实采用的是一种以类商品房开发的“擦边球”模式。参与合作建房的人，将成为开发公司的股东，在交了首付的拿地款后，会根据工程进度在按期缴纳建设款，最终项目建成后享有房屋的收益权。而按照规定，商品房项目都需要到市场上公开销售，原则上讲任何买房人都有资格购买。“不过从温州这个项目的经验来看，我们会经过一轮内部抓阄分配，而其他非会员的人知道这个项目的性质后，也不会来购买。最后基本上合作建房会员都能够分到房子。”

对于能够相对商品房便宜30%-40%，赵智强的解释为，一是资金来源于合作建房参与者，不需要融资成本，二是没有广告、营销策划、销售代理等销售成本，三是没有房地产公司的利润，他和团队只收取3%的管理费。

对于如今仍有2/3业主没有入住的现实，赵智强也有些无奈。一方面，温州房地产市场这两年下挫厉害，“理想佳苑”与周边楼盘的差价优势愈来愈小；另一方面，由于购买“理想佳苑”的业主不能办理银行按揭贷款，有些遇到温州民间借贷资金链断裂问题，一时凑不齐全额房款。没有缴清房款导致入住率不高，也直接影响了房产证的下发。

对于赵智强来说，“理想佳苑”的收尾工作已经不是他的工作重点。2011年下半年，赵智强高调宣布进军北京，成立北京中康城投资顾问有限公司，接受报名，希望把温州经验复制到全国。在“智强合作建房网”的网页上，项目启动的城市有温州、北京、杭州、长沙、邳州、瑞安、郑州，甚至还有纽约。对此，赵智强给出的解释是，参与合作建房的会员必须一次性缴纳会费600-800元不等，用于活动场地和材料费。而这些标注“启动”的城市，“都是当地有意合作建房的人主动联系我，我只是去指导，让他们少走弯路”。赵智强坦言，有些地方合作建房项目只是借助他的名号造势的。包括纽约那个，也是当地有华人老板打电话给他希望搞合作。endprint

赵智强表示：“我的个人主业是商业地产的市场工作，合作建房只是兼职和爱好。”他亲自参与的合作建房项目主要在温州和北京。去年，赵智强与国营瑞安飞云江农场，计划采取合作建房方式的是该农场第三分场的安置房项目“大桥花苑”。而在北京，拿地是一大问题。

当年在温州拿地成功，在于当时其他开发商并不知道正元公司是为合作建房而举牌，此后赵智强有几次拟在温州拿地，却遭遇挂牌突然取消的情况，很大程度上也是政府忌惮合作建房者拿地所导致。

北京的拿地问题和温州不一样。“北京政府比较开明，但给出的地块太大了，我们根本买不起。”赵智强正在准备一份报告给北京市政府，“希望给我们合作建房一个机会。北京北边的地块单价太贵。我们的会员主要都是上班族，原来在北五环准备拿一块小地，失败了，钱都退回去了。希望政府给南边一个小地块作为我们的试验田。几百人的项目合作建房还可以，上千人就很难管理操作了。”

北京于凌罡：壮志未酬，转战公租房

甲午年元宵节后的第二天，周六的北京又是一个雾霾天。下午两点，在朝阳区一栋写字楼的18层，一场小型的合作建房咨询会低调召开。主讲人之一就是国内最早的合作建房发起人于凌罡。这距离他提出“普通人可通过合作建房摆脱现有制度束缚，建设自己的理想住房”已经过去了11年。

在很多人看来，于凌罡没有成功过，因为他连地都没有拿下。对于自己这么多年的努力，于凌罡这样告诉《新民周刊》：“我提出合作建房之后，通过两会提案等很多方式，帮助了数以万计的家庭。而很多人所谓的没有真正成功过一次，其实是指他们幻想的，‘等于凌罡合作建房成功，我们就也能买到便宜房子了。”

于凌罡强调：“合作建房并不等同于买便宜房子，而是唤醒大家，让大家意识到，必须一起合作，而且要知道该用怎样的方法去合作，该怎么合法合规地通过‘先利人后利己的合作建房，用有限的资金，尽可能好地解决自己的住房需求，完成自己的投资目标。”

2003年12月1日，30岁的北京IT小伙于凌罡将自己的合作建房倡议书在网上公布，并很快得到了众多网友的响应和支持。他提出，合作建房就是联合起来，一起当开发商，不但可剔除大量开发商利润，置业者更可以参与房屋拿地、设计、建设的全过程，对户型结构、社区环境、物业管理等问题都有发言权，因而真正实现了购房者的物业自主权。

2005年于凌罡成立了“北京合作蓝城咨询服务有限公司”来组织合作建房，办公室就设在自己家中。2005年4月，于凌罡与北京万通地产股份有限公司合作，由合作建房业主授权万通地产在2.2亿元以内拿下挂牌价为1.92亿元的北京新中街1号地，并在成功拿地后负责跑文件、取得开工证及整个项目建设。

于凌罡则需找到400户合作建房业主，每户拿出24万元保证金购地，购地之后每人可办理24万元的按揭贷款。而万通地产则通过项目贷款帮助解决剩下的购地资金，利用上述按揭贷款进行开工建设，建成后将拥有底层商铺和部分车位，赚回贷款及利息。根据这一计划，项目的获利空间在万通地产和业主之间大约三七分成。

但在于凌罡看来合情合理的方案，却没有得到足够多的合作建房人的支持，许多人表示拿不出24万元，最后于凌罡等人不得不放弃竞争地块。

于凌罡的想法是，希望通过合作建房推动整个房地产开发建设模式的转变，未来可以推动政府将土地使用权直销给购房者，购房者的联盟只需要找开发商来代为建设。不过，代建房产的利润空间被严格限制，开发商拿地建房可以获得的利润远高于此。开发商怎么可能不挣大钱去挣小钱呢？

几个月后的芍药居地块又重复了这一过程，只是这一次离成功更近——距前期需要筹集的4000万元只差200万元。事后于凌罡又找到买下地的公司，希望能再把地买回来，初步谈判的结果是每平方米加800元钱，地价从9800万涨到了1.18亿。但合作建房志愿者们没人再去做说服购房者的工作。

2007年的花园北路项目，由于较便宜的5500元/平方米的价格，于凌罡很快筹集到1亿元资金，走到了投标拿地这一步。但代价是卖出了底层商铺，放弃了此前坚持的物业自主、配套收益，毕竟人们更看重眼前的实惠。当初的芍药居项目正是因为包含了自有的底层商铺，价格显得更贵，从而败于内部筹资。

2009年末，于凌罡曾表示退出合作建房，因为北京市区几乎找不到能供几十万存款的工薪阶层建房的地块了。但是很快他开始了更加变通的合作建房，“原来的模式是大家找一个合适的地方建房自己住，现在是找一个地方建好房子租出去，或者卖出去，再拿着钱到合适的地方去住。”

着眼于通过非“招拍挂”的方式拿到土地的于凌罡，2012年开始把目光投向了公租房。他认为，社会单位建设公租房不仅合法，还有很大的政策优势。“住建部规定公租房谁投资谁所有，所有者权益可以依法转让；财政部规定公租房免契税、印花税、营业税、增值税；国土部规定公租房用地可免招拍挂。”

于凌罡算了这样一笔账：“如果想在北京市四环内地铁口，住一套60平方米2居，目前的租价不超过5000元/月。而购买这样一套二手房，至少需要240万。即便合作建房可以便宜三成，也要168万。而一起购买国有出让工业用地，共同投资建设公租房，即便每平方米成本达到7500元，一套60平方米的公租房，也只需要45万元，而且，至少有15万元可以贷款。也就是说，如果投资2套这样的公租房，只需要先出60万元。这样两套公租房，即便按照每平方米月租40元计算，每个月也可以收到4800元。足以支付在四环内一套两居室的租房费用。”于凌罡信心满满地表示，这样的土地购买起来还是相对简单的。“虽然我们还没有正式拿地成功，但认可这一模式的老百姓还是不少的。”

如今，在北京倡导合作建房的不止于凌罡一人。除了上文提到的赵智强，还有一直在房地产行业工作的孙智群。孙智群曾于2010年自创草根购房网，但发现在这个供不应求的市场，刚需们别无选择，多数无缘获得价廉的保障房，又不满足于开发商们的价高质次，即便团购，也无法真正与强势的开发商议价。网站黯然关闭后，孙智群蛰伏良久，最终选择了合作建房。

2012年7月11日，他在中国大饭店举行了一场“北京合作建房”新闻发布会，当时计划一年内发动至少1万名符合购买资格的购房者加入合作建房项目。然而，招募了500多名购房者后，孙智群为沟通协同这些人的意见和观点疲惫不堪，最终放弃。2013年，孙智群加入天津的一家房地产公司，不愿再提过去的事。

面对拥有类似梦想的同城伙伴，于凌罡感慨：“我和孙智群、赵智强都曾一起做过节目，我也尝试过和他们一起发起合作建房。但孙智群提出合作建房之后，很快就去房地产公司上班了；赵智强在北京组织合作建房，我希望去帮忙，也没找到适宜的合作机会。”

和赵智强一样，合作建房只是于凌罡的“副业”：“我一直在组织合作建房，而且也花了很多精力和金钱在合作建房事业上。但我个人的工作情况和收入来源，不希望在媒体上披露，因为确实发生过有记者到我们单位，恐吓我领导，要求我们单位开除我的恶性事件。仇富的人很多，心态不端正的人也很多，请大家理解。”

在于凌罡首倡“合作建房”的2003年，北京楼市商品住宅的成交均价是4456元/平方米，如今已经超过每平方米2.6万元。当被问及是否后悔当年没有买房时，他说：“我是北京人，上个世纪，家里就已经买房。我发起合作建房，是意识到房价即将迅猛上涨，而且要解决房价虽高，却无品质的现实问题。即便到了今天，我还是要一再的提醒那些缺少品质意识的人们，不要盲目地去看有多少资产。”

合作建房之梦还在继续。endprint