新海尔故事_参考网

新海尔故事

2014-03-06策划本刊编辑部

机电信息 2014年25期

策划/本刊编辑部

感谢信

致青岛海尔空调电子有限公司：

湖州奥特莱斯空调安装工程一期已近竣工，在此我向海尔公司的全体管理人员、工程安装人员致以最衷心的感谢！

自贵公司2013年11月份进入工地以来，贵公司管理上的连续性，施工上的细致性，从洽谈、图纸深化、设备进场、施工上的细心入微，无一不显贵公司的管理上的与众不同的风格，与贵公司的合作是正确的，也是完美的。今后愿与贵公司展开更多更好的合作。同时也愿我们的民族企业飞得更高、走得更远，愿中国的海尔走遍世界每个角落。

奥特莱斯工程部

浙江奥特莱斯置业有限公司

2014年5月14日

像往常一样，时间永驶。

湖州奥特莱斯工程部办公室里，依然忙碌着，时针指向12点，打印机吐出一张白纸，纸上赫然印着“感谢信”3个大字，异常的醒目。

这是一封来自远方的感谢信。

青岛与湖州，相距千里之遥，相知相惜，它们却走到一起。

创新，一直是海尔的立身之本。管理理念的创新，从传统制造走向互联网思维；产品的创新，从传统中央空调走向磁悬浮中央空调。海尔总裁张瑞敏说：脱离市场需求的技术没有任何竞争优势。

的确如此。在7月21日－30日这短短的10天时间里，海尔中央空调在全国通过6场新冷年峰会向业内展示了不一样的新海尔故事。

新变化之一

与往常不同，海尔中央空调的冷年峰会总是一两千人的规模，或在三亚，或在丽江，或在上海举行。2015冷年，峰会迎来一个急转弯，全国六城10天内同时启动，这一举动令不少到场的经销商都诧异不已。

从以往的全国经销商一把抓，到如今划分6个大区，分区协作；从以往的点对面形式，到如今的点对线、点对点服务营销。海尔中央空调调整将目标细化到每一个市场，每一户经销商，每一个与会嘉宾。从大而全走向小而精，其中的细节值得玩味，海尔中央空调在细分渠道上将会比以往更加得到重视。这么做的好处，便是经销商与厂家更能进一步地进行深入交流，不但加强了经销商与企业的联系，而且也会增加经销商对企业的信任和支持。

新变化之二

全是干货，拒绝假大空，这是海尔中央空调此次峰会传达的一种别样的调调。从领导讲话到产品介绍，再到经验分享、释疑，颁奖，每一个环节衔接紧凑，不拖泥带水，坦诚地面对每一位经销商。包括在会上分享各地成功的经销商操作模式，如何选址，如何开店，如何营销，都细致到每一步，与经销商一起学习分享成功的商业模式。

犹记得，在杭州峰会上，海尔中央空调高层毫不避讳地向经销商解惑释疑，为什么海尔要与客户零距离？为什么海尔要改革掉一些中间层？为什么海尔要走互联网思维？这些问题都让与会者感受到一种开诚布公的胸怀。

新变化之三

少了众多媒体的闪光灯，少了奢华的会场布置，多的是产品的返利点提高，多的是专卖店的装修支持，多的是线上推广费用的投入。

简朴办会议，将好处留给经销商，这是我们观察到峰会的第三点新变化。足以看出，海尔中央空调对于渠道的重视程度，2015冷年在市场红利方面有着巨大的优惠政策，实实在在地将好处留给经销商们。项目大，支持就大；规模大，红利就多。新的冷年，海尔中央空调优惠的产品线涉及磁悬浮系列、多联机、单元机、模块机等全系列，此外，还为经销商增设方案设计奖励、项目转化奖励、方案评审奖励等。

新变化之四

市场不仅需要老伙伴的一贯支撑，还需要新伙伴加盟带来的新鲜活力。在2015冷年会上，我们又注意到更多的新合作伙伴的加盟，“年度新人奖”给经销商在过去的一个冷年所作出的努力给予了充分的肯定和支持。而当他们站在台上分享与海尔中央空调过往的岁月之时，总是充满着一种复杂的心情，也正是海尔中央空调凭借周到的服务和完美的解决方案，与经销商一起在市场上收获胜利，收获喜悦。我们注意到，在会场上的一个细节，每一位的经销商的发言稿都是自己亲手书写，并不像很多会议上，这些类似的发言稿都是厂家代写，多的是一分真诚，少的是一分敷衍。

新变化之五

毫无疑问，此次峰会一个最大的亮点则是将变形金刚模型与每一场会议、每一台产品样机巧妙地结合起来。在各场峰会上展示的新产品，使得经销商流连驻足，切实地感受着海尔中央空调带来的新气息和新变化。产品品质的提升是对经销商最大的保障，海尔中央空调近些年在产品品质方面的提升十分巨大，这一点在很多经销商那里都得到了普遍证实。同时，在新产品的研发方面，海尔中央空调也一直没有停歇，磁悬浮产品系列、变频多联机、家庭中央空调等等，都以其智能节能的新特性保证经销商拔除产品维保的后顾之忧。

新气象

智能·节能·赢天下7月21日华北大区峰会石家庄华东大区峰会杭州7月25日东北大区峰会沈阳华中、西北大区峰会郑州7月30日西南大区峰会重庆华南大区峰会广州

01/华北大区峰会

02/经销商参观展示的新产品

03/华南大区峰会开场炫舞

04/华东大区峰会场外旗帜飘扬

05/华东大区颁发年度新人奖

06/华南大区峰会现场

07/年度新人奖

新政策

海尔磁悬浮践行绿色中国梦之旅

2013.09 上海——2013.11丽江——2014.01重庆——2014.05郑州——2014.07深圳——2014.08青岛

市场支持

市场红利：项目大支持大，规模大红利多；

政策篇：竞争力平均提升，磁悬浮产品政策支持；

设计院支持：投资源、树口碑、搞活动；

2015开门红

分销会议奖励；

开盘奖励和新客户提货奖励；

单元机竞争力提升、家用中央空调主机竞争力提升；

建店支持，标准化展台支持；

统一营销线上线下，同步推进。

新解读

海尔中央空调总经理王莉

新的冷年，海尔中央空调将继续通过全球化的资源整合平台，实现在智能、节能、舒适、便利等多方面的技术领先优势，以用户的需求为导向研发定制化的产品，为建筑的节能减排增添新的活力。应该说，海尔中央空调的每一款产品均是在开放式全球资源整合平台下，充分获取和分析用户需求后的研发成果。而在此次峰会上，海尔中央空调更是推出了多款的全阵容创新产品，也体现了海尔中央空调行业领先的技术实力和创新能力。智能化对于空调企业来说，是一次从技术研发、产品升级、市场推广，到用户服务、渠道布局的系统化革命，改变的不只是空调产品的研发模式和空调企业的运营体系，更重要的是对传统空调企业和空调人的思维模式带来了巨大的冲击。

海尔中央空调产品创新总监付松辉

互联网时代下的海尔，第一要点就是要和客户零距离，海尔把全国3万多家经销商，转化为跟用户零距离的体验终端，不断加强与用户交流。以用户体验为中心，产品好不好，用户说了算。以用户交互的方式，以用户体验完美产品，这就是互联网时代。海尔稳定的产品，就是满足用户的需求，满足客户的美好体验。在经历一系列变革之后，很多经销商形成小微公司，把商用空调的产品纳入到这个平台上，从而来保证和用户的零距离。小微公司平台化，市场反应能力更快，直接面向用户，更容易做大做强，这是很好的商业模式。这是一个最好的时代，也是最坏的时代。市场竞争非常激烈，经销商与企业必须要共同发展。

海尔中央空调销售总监刘成

企业要想在行业中立足，必须要以用户为中心，不断地满足用户的要求，并且要积极承担起为社会节能减排的责任。新的冷年，海尔继续以节能减排为己任，做节能空调领域的宣传者、示范者和实践者，不断探索新的节能技术及方案，并以此为契机，进一步推动市场对海尔产品整体竞争优势的认可，促进各线产品营销能力的全面提升，继续引导行业向新的目标迈进。2014年，在大型公建项目并不景气的情况之下，海尔中央空调继续保持领先行业3倍的增长幅度，尤其在磁悬浮中央空调领域，上半年成功应用于16个大型磁悬浮中央空调改造项目，而这也开启了海尔中央空调在模块式磁悬浮空调产品应用的浪潮。

新解决

招商地产副总经理强斌

早在2006年广州空调制冷展上与海尔磁悬浮初见，我们当时就感觉到中国中央空调新时代来临了！事实证明，我们没有看错，这个产品在招商地产应用至今，已经免维护运营了8年！

当2006年中国第一台磁悬浮中央空调在海尔下线，就被应用在了招商地产总部大楼项目中。传统的中央空调主机是要进行油气分离的，每年的保养费非常高。但是磁悬浮产品免维护，运营8年来，一次也没维护过。海尔磁悬浮中央空调采用磁悬浮技术，与人们所知的磁悬浮列车的运行原理相似，其压缩机可以在悬浮状态下运转，不产生任何摩擦，解决了机组因机械摩擦而带来的部件损耗难题，也使空调的能效与运行稳定性大大提升，节能效果比普通产品解决方案提高50%，而使用寿命则延长到25年，是一般产品的2倍。磁悬浮空调的能效轻而易举的就可以突破10。要知道，传统离心压缩机的能效比达到5.5就已经是比较高的了。除此之外，磁悬浮机组噪声非常小，在机房里2个人远距离交谈，没有任何问题。一块钱的钢镚放在机壳上，也不会震动掉下来。长效节能、省电50%、免维护、噪音低等优势，让海尔磁悬浮中央空调真正的为我们创造了稳定的节能效益。

新分享

天津市世昊佰振商贸有限公司霍志勇

虽然2年前才和海尔结缘，但是开局就让人振奋，当初连我自己都没想到，做的海尔中央空调的第一个项目，就是千万级别的！同海尔合作的2年时间里，我看到了一个成长迅猛、管理规范的中央空调企业。2012年，天津世昊佰振中标中国天辰集团启东专家公寓楼多联机项目，项目金额超过1 000万元，而提供的中央空调系统解决方案，正是海尔中央空调的MX6变频多联机。中国天辰集团在参观完海尔中央空调生产基地之后，对海尔的品牌发展、产品创新和售后服务有了全新的了解。也是这次参观，让我们坚定了与海尔中央空调合作的信心。海尔的品牌号召力、产品研发力和售后服务，都给了我们在新冷年做大做强市场的信心。2015冷年我们将继续聚焦用户需求，利用资源开放平台和互联网交互，推动智能节能技术的不断创新。

苏州市贝佳经贸有限公司总经理郭俭

清楚地记得，在苏州工业园区，我们公司曾跟踪一个学校的项目，700万～800万元的项目，单体金额很大，在当时意义非凡。一开始招标的时候甲方比较倾向于合资品牌，然而对于这个项目我们和海尔都非常重视，对此，我们公司的技术人员和海尔的技术支持人员，不厌其烦地优化设计方案，经过一轮又一轮的激烈竞争，客户最终选择了我们。最终，海尔也在工业园区教育系统中成为青睐的品牌，为后期的持续发力打造了坚实基础。如今看来，海尔正在不断进步，产品竞争力已然今非昔比，成为其强有力的保证，海尔新产品的上市使我们更加有信心，引领着行业的创新。海尔的今天就是行业的明天，沧海横流，方显英雄本色。在2015冷年，我们愿与海尔一起携手，追求卓越，勇攀高峰，在下一个春华秋实里，收获更多！

深圳市富藤机电设备有限公司总经理赵辉

之前的合作主要是因为海尔中央空调在国内和国际市场上都有重要的优势和口碑。合作之后，海尔中央空调给予了公司很大的支持，这使我们在后期的项目招标都是信心满满，并且取得了丰硕的成果，同时也让我们能够尽快地提高了在华南和香港地区实现海尔磁悬浮系列产品在大项目中的中标率，这也给我们公司带来很大的经济效益。

海尔中央空调作为公司的主推品牌，我们更加看重的是海尔在市场上的知名度和产品的质量以及很强的市场竞争力，尤其是海尔的售后服务可以说在市场上是一流的。这也使我们在整个的销售过程中增加了很多增值的服务，让我们的客户群更加的稳固，对海尔品牌更加的信赖。与海尔中央空调合作的这段时间以来，事实证明了，我们选择海尔是正确的。我们能够在海尔品牌中取得如此大的成功，我认为离不开的是良好的知名度和过硬的产品质量，另一个就是一流的售后服务网络，第三个是产品的市场竞争力和海尔工厂领导对我们在投标过程中的大力支持。具备了这样一些条件，我相信对于我们经销商来说这是一个很强劲的动力。在我们工程中避免了后顾之忧，最终可以实现海尔磁悬浮产品的项目中标。

广州市致诚贸易发展有限公司总经理彭永清

公司与海尔合作已经有18年了，如果我是作为一个学生的话，连博士也毕业了，可是在中央空调这个领域里我觉得我还是一个小学生。在这个领域里，我才刚刚起步，但是对海尔的产品品质还是信心满满。

公司在接触海尔的这些年里，我们主要还是在理货商的这一平台上，我们的优势在于理货商这个角色上。作为理货商，我觉得这几年唯一取得的小小的成绩在理货上。如何去理？首先是要理好货，所谓的好货就是我们选对了产品、选对了品牌，因此我们选择了海尔和海尔商用空调这个产品；第二是理对货，在理货的过程中我们选对了海尔的一些优势的机型和型号，也在合理的节点上理了合理的库存和数量；第三是理顺货，做空调尤其是商用空调我觉得要抓住的关键点就是库存的周转率，周转率有赖于自身返点方面的数量包括一些工程的数量。对于我们来说，我们的主要特点是库存周转率是比较高的，这有赖于我们伞下庞大的网络，包括自身的一些工程数量。最后还要理顺2种关系：一个是在我们的经营过程中理好了与广东海尔商用兄弟们的角色关系，同时也要理好我们与伞下网点的合作关系。

镇江劲马空调有限公司总经理李宜靖

1年多以来，海尔对我工作的肯定，也是一种莫大的荣誉。2013年初，在海尔的鼓励和帮助下，开始接触海尔轻商产品，后来成为海尔商用空调的经销商。1年多以来，也完成几项可喜的成绩：第一，海尔帮助我们了解市场动态，圆满地完成2014冷年的任务；第二，得到海尔大力支持，分析对手，最终在创维127项目中脱颖而出；第三，2014冷年，在镇江老干部活动中心、江苏大学成功中标，海尔多联机在大型公建项目获得重大突破。应该说，海尔的金牌服务给经销商带来巨大的勇气和帮助，海尔一整套的销售策略也有着独到之处。海尔对于供应商的选择，就是互相支持，一步一个脚印，着眼于长远的发展，不计较眼前得失。希望海尔不断提供优质的产品，加大对经销商的技术支持，通过更有竞争力的产品和价格创造更完美的未来。

南昌联晟实业发展有限公司刘遵贵

2014冷年，我们公司的海尔销售额突破1 000万元。在2015冷年，在海尔这么多的优惠政策支持和引导下，我们绝对要大干一场。其实从2008年起，我就一直在关注海尔，关注海尔中央空调的发展。海尔中央空调的产品优势和海尔人的负责态度，都让我印象深刻。从2011年至今，我们建立起一支专业团队同海尔合作，销售额一年年增长。受海尔网络化战略的启发，2014年我率领公司成员建立起40多人的家庭零售营销团队，其中包括专门负责进行网络交互、网上销售的8人团队。任务就是通过互联网进入城市的各个小区论坛、聊天群和其他沟通媒体，交互用户需求，同时根据用户需求进行方案配套，最终完成下单。网络化战略阶段，海尔中央空调不但要通过互联网交互用户，经销商也要学会以互联网为平台，随时交互用户创新，提供用户体验，满足用户需求。