爱普生

吴涛

“在2012年要在中国市场实现工程投影的战略复兴。”——犹记得2012年的渠道大会上爱普生向一众代理商传达的讯号。时隔一年，爱普生工程投影机市场占有率从16%大幅提升至27%，而这一数字在2010年、2011年分别仅为9%和11%。“从不打无准备仗”的爱普生以实实在在的数据给代理商和市场交出了满意的答卷，也实现了其“在各个领域（家用机、商教机、工程机）都要达到市场占有率第一”的目标。

寻求在专业工程领域市场占有率的提高，其中一个重要举措就是丰富产品线。2013年，爱普生高端工程机产品线扩充到了26款产品及多套解决方案，并且补足了6，000-7，000流明单灯产品线的空白，在新品数量上较前两年有了大的飞跃。同时，应对高端市场对分辨率和观看体验的高品质需求，这26款新品中有10款为高清产品，堪称工程机中高清产品线最多的投影机品牌。此外，爱普生还是不折不扣的技术流，在其工程机产品线中提供了内置拼接融合、折角投影等功能，显示效果甚至颠覆了人们对3LCD在高端领域应用的质疑。

一方面通过丰富的产品线在高端工程机市场披荆斩棘，一方面以技术致胜市场，而这显然还不是全部。

实际上，当下10，000流明以下工程投影产品技术已经发展得非常成熟，同质化相当严重，厂商在产品布局以及技术实力上的比拼，胜负差距并不大，而博弈主要体现在各家对渠道的布局和把控上。这也成为各厂商取得竞争优势，赢得市场的关键。

因此也可以说，爱普生在工程投影市场的战略复兴，其渠道策略功不可没。

布局渠道，不走寻常路

从9%到27%，爱普生用了三年。

三年的时间里，爱普生在渠道端的动作非常之大。包括增加总代数量，对总代的产品分布体系进行调整，更加重视对集成商的关注及支持，包括特别推出一些有针对性，新概念的工程投影产品，来满足用户与集成商的需求。

“Epson family”，与渠道商合作无间

爱普生在代理商资质的审核上十分谨慎，只有具备服务集成商的能力及意愿，才有入选的可能。目前，爱普生工程投影机在销售体系上有四大主要合作伙伴：北京英思杰公司、北京万星公司、上海智影公司、深圳科迈公司。这四家公司承担起充分传递信息及产品培训的角色，为全国集成商提供强有力的服务和支持。

而爱普生则会持续不断地研发新产品，与集成商一起满足客户的需求。新产品的研发就是爱普生在渠道政策上最大的投入。

对爱普生而言，其提倡“Epson family”的概念，在各种类型的活动中，爱普生厂家与渠道通常能做到紧密无缝的合作。

爱普生VP产品营销部部门经理黄少白表示，“支持集成商是爱普生一直以来不变的高端机渠道政策，在新的一年里，爱普生会更加努力地去了解集成商各方面的需求，并尽最大能力予以支持。”

用户利益永远是第一出发点

对渠道的大力扶持之外，爱普生更加关注终端用户的利益。为用户考虑、保护用户利益是爱普生第一出发点。

爱普生所有高端机的市场活动都聚焦在如何满足用户需求，真正提供给用户所需的产品、应用及服务上。在近期的某大学采购项目中，代理商对用户提供1，000个小时不熄灯测试，让用户充分体验到爱普生的产品质量及代理商的专业服务态度。在系统集成和整合方面，爱普生技术研发的重点是提供具备更好兼容性的产品，让集成商和用户不再为不同产品之间的兼容和稳定性而顾虑。

此外，爱普生大力投入展会和巡展活动，为集成商、终端用户创造机会，让他们能在现场感受爱普生产品的好，眼见为实。