产销对接需多方发力

王晓霞

产销不对接、信息不对称、农产品缺乏品牌支撑是农民合作社发展中普遍存在的困难。为了探寻有效解决途径，2013年12月15日至17日，由农禾之家联盟、北京农禾之家咨询服务中心主办，北京益农缘生态养殖专业合作社承办，全国工商联农业产业商会农民合作社委员会协办，香港施永青基金和北京永青农村发展基金会资助的“农禾之家论坛暨2013年会”在北京门头沟区举办。来自全国16省的农禾之家联盟会员、乡村发展组织，以及各级政府部门、专家学者、媒体记者等200多人参加此次会议。

会议分三天议程，第一天以农产品流通为主题，包括农产品流通、品牌与市场、农产品营销策略与渠道三大主题内容，邀请了阿里巴巴、中国农技协、中商商业经济研究中心等专家代表剖析行业相关政策形势，传播流通理念和行业发展趋势，并有基层农民合作组织分享在农产品流通方面的经验和方法。第二天为农禾之家联盟年会，以“新农村综合发展经验面面谈”为主题，主要是分享各地农民合作组织的发展经验，相互交流，互相帮助，并根据当前农民合作组织的业务发展状况分为产品营销、农业技术、文化教育、人才培养、农村金融和组织管理六个分享讨论主题，以展现中国农民合作组织的发展现状和趋势。第三天为产销对接，来自全国各地的会员组织将自己的农副产品带到会议现场进行展示，本来生活网、沱沱工社、阿里巴巴、北京农业投资有限公司、物美连锁超市、优菜网等采购商代表参与现场活动，产销双方直接见面，为今后农产品的销售提供更多资讯和更大平台。

核心团队要理念一致

陈庆芸 香港施永青基金总干事、北京永青农村发展基金会秘书长

作为资助方，这次是我第四次参加农禾之家的活动。看到联盟的会员越来越多，我感到很欣慰。我个人认为要想做强一个机构，首先就要了解社会的需求。很多农民合作组织关心的都只是经营性层面上的事务，我觉得为社区提供服务也是非常重要的，这样组织才能在全方位的服务中真正获得成长。第二，机构创办的初衷是否明确，核心团队的服务是否源自于真心、真意，这些问题很关键。在与农禾之家一路走来的过程中，我能感觉到他们在真诚地为农民服务，在追求共同富裕。第三，团队建设上，最关键的不是人数多少，而是一定要有一些志同道合的人为共同的目标一起奋斗。第四，团队所开展的工作要精益求精，要追求专业性。总之，建立一个组织的定位一定要很明确，不能盲目地去从事某件事情。

农产品营销有多种模式

张晓军 中国农技协常务副理事长、中国科协农技中心主任

在农产品的营销环节，由于中间物流成本高，在多层销售之后，从事农业并不太挣钱，消费者也因为产品的层层运转而需要负担较高的购买成本，因此在整个营销物流过程当中，生产者和消费者都没得到多少好处。有人说农业生产像英文字母“U”，居于高头的是农资商和经销商，而生产者居于最低端，获利微小。要改变这一现状，最根本的还是要靠政策的调整。

从农产品的销售来讲，大致有以下几种模式：第一种是“农业+市场”、“农民+市场”，或者叫做“农民协会”+“市场”模式。第二种是“农业+工业”模式，比如“老干妈”豆豉协会为300家会员供货，会员每年要交150元会费。第三种模式是“农业+商业”，最通俗地讲就是农超对接。我赞成农产品不要进入大超市，因为大超市店大欺客，农民合作社与之相比处于弱势，容易受欺负。合作社的农民自己办超市，虽然开门店有成本，用工也有成本，但灵活自由。第四种是“农业+展会”模式，我们帮助一些合作社在上海参加了展销会，打出了品牌，销售较理想。第五种是“实体店+网店”模式，这种模式现在很火爆。另一个销售方式是“农民+市民”，我们现在有很多协会成立了农家乐，比如北京郊区的农村建立了很多观光园区，当然，这在很大程度上与其都市农业发达有关系。这种模式不仅有销售意义，对青少年也有教育意义。相信今后还会有新的模式在实践中应运而生。

涉农电商“野蛮”生长

张瑞东 阿里巴巴研究中心高级专家

以下数字可以反映这几年涉农电子商务的“野蛮”生长：2012年，淘宝和天猫经营农产品类目的网店数为26.06万家，2013年有望突破100万家； 预计 2013年农产品销售额将达到500亿元，2014年有望迈上1000亿元台阶。其中，新鲜水果、海鲜水产、南北干货、新鲜蔬菜等重点类目增幅将超过300%。

载体也有新变化。举一个简单的例子，大家在上海地铁站里经常会看到一面墙，上面有很多商品，很多人拿着手机在拍，消费者通过二维码的扫描购买商品，然后下单，可能他到家时这个商品已经运到了。商流、物流、资金流与信息流的革新，为我们在现有经济流通方式下搭建了整个网状互动的桥梁。

农产品的预售是涉农电商的新模式。比如，新疆一些地方把当地的苹果、葡萄拿出来做预售，根据大家下单的量，在水果成熟时组织当地农民集中采摘，早晨采摘，当天走空运，基本上不出48小时，新鲜的新疆水果就可以经物流派送到消费者手中。这样做有两种好处，一方面会减少原来流通时遇到的损耗浪费，另一方面仓储的成本也会有很大节约。而对消费者来讲，可能原来吃到的东西是八成熟的，通过这种方式就能吃到九成熟或者完全熟的水果。

第一个跟头的教训

张砚斌 河南省兰考县南马庄农民合作社联社理事长

我们的合作社是2004年成立的，2005年就栽了第一个跟头——生产出来的大米卖不掉。我们当时投资160万元建了一个加工厂，合作社的所有成员都出资了，但是这个厂后来被我们以19.5万元的价格给卖掉了。这是由于我们相信了市场上对大米的炒作，盲目地发展规模，却忽视了资金与销售员这两个瓶颈。后来我们反思，有多大的订单就生产多少，别弄到最后卖不了，现在我们的有机大米有30多亩。

我们除了按照订单生产，每年还举办文化节宣传自己的产品。另外，这几年我们在包装上下了功夫，去年还获得了中国休闲农业创意品的银奖。2011年和2012年，我们每年都赚了50多万，我们高兴地以为找到了发展道路，但今年的刹“四风”使我们的礼品有机米的销售遇到了大问题，好多精品都卖不出去，现在我们已经在调整思路，决定明年发展大众产品。我们的经验是，合作社的发展要抓住每个环节，抓住全产业链。生产规模小不怕，只要把加工做起来就有钱可赚。

实现城乡对接需要有勇气走出去

韩磊 山西永济蒲韩乡村社区农业技术培训学校执行干事

在农产品的销售上，我们蒲韩社区进行了这样一些探索：一个是内部社员之间的产品互换，比如，有的种玉米，有的种棉花，两户社员之间按照市场价互换。还可以由合作社为中介进行交换，比如这户农民做的香油卖不出去，我们在帮他把香油卖出去后，再把其他农户种出来的芝麻又以市场价格卖给他。

第二个是城乡对接。我们把蒲韩乡村社区有机联合社的3865个会员跟永济市区做了一个对接，包括把永济与运城的消费者拉到我们社区，让他们观看农户怎么种玉米，小麦是经过多长时间才长出来，他们吃到的东西有没有经过不安全的处理环节等。这样就建立了周边城市客户对我们农产品的信任，但这种信任的建立需要我们有足够的自信，要敢于先走出去。

另外还有订单农业。“香港迈思”最早到我们社区时是2007年，说愿意拿3个亿让我们做3万亩的有机棉，在几年来的相互了解和对接中，我们的理念也经历了磨合。2010年我们跟“迈思”签了100亩实验田的合同，现在订单已经扩大到900亩。由于是有机棉，我们每亩的售价要比一般棉花多200元，现在有机棉的销售是我们社区比较稳定的一大块收入。

组织起来 整合资源

杨团 中国社科院社会政策研究中心副主任、北京农禾之家咨询服务中心理事长

好的农产品要想销得好，需要三个方面到位：第一是信息服务到位，产前、产中、产后的信息必须跟得上，农产品才不会烂在地里；第二是设施到位，比如市场的建设、冷链的建设、交通的建设等等，这些方面都需要大的投入，这需要政府的重视和支持；第三是组织的建设，要有非盈利的社会化组织来服务农民，农民才能更好地实现产销对接，比如浙江遂昌的综合服务商就是一个专门服务涉农电商的组织，而这个组织是得到政府支持的。

大家就农产品的流通营销做了共同探讨，内容非常丰富，我想做如下总结：第一，农业是有生命的；第二，农产品是有人格的，因为它是农民用心劳作的成果，换句话说，农民的劳动是有尊严的；第三，农产品的流通是有公共性的，全社会都应该为这种公共性服务；第四，农产品的营销是有创新性和多样化的。

生命农业、人格农产品、公共性的农产品流通和创新性多样化的农产品营销，这么多的要素怎么整合呢？今天大家提的最多的就是“组织”两个字。我们已经知道，单一性的专业合作社来整合这些显然不行，我们需要走综合性的农民合作组织之路。光有一个个综合农协还不够，还需要各个综合农协携起手来形成大群体以实现资源共享。我们现在正在建设的农禾之家联盟就是这样一个把各个综合农协联合起来的大群体，但是光有农禾之家联盟还是不行，我们要建设一个更大的平台，让各方各界包括商界、学界、政府界的人士都能够在这个平台中发布信息，共同来整合资源、组织资源、分享资源，只有这样，农产品的销售才能通畅，农民才能过上有尊严的生活。