两个迥异的合作伙伴

刘兵

加拿大商人闲适而精细，相比之下，荷兰商人则锱铢必较，而这些国外商人仅仅是我们外贸合作伙伴中冰山的一角。懂得如何与不同性格、不同商业习惯的伙伴交往，才是外贸的长久之道。

闲适而精细的加拿大人

为加强北美市场的销售，总部派我和一名年轻的同事在蒙特利尔开设办事处。

安顿好后，我们频繁穿梭于美加市场，通过参加展销会、网络、电话和登门拜访，结识了不少的新客户。其中蒙特利尔市的大卫先生给我留下了深刻的印象。

生活在此，我们感叹，老外真的不如咱中国人这般勤奋。加拿大节假日多，似乎他们总在玩。春季骑马，冬季滑雪，夏日冲浪，秋天爬山。享受似乎成了他们生活的真谛。

办事处的第一笔生意就是和大卫做的。驱车100多英里，拜访他的公司后，才知道是家夫妻店。不过，他有一座近300英尺的仓库，销售网络完整，办公室里网络电话、IPAD、扫描仪、数码相机等一应俱全。谈业务时，他妻子玛丽认真地进行记录。看了公司的网址和报价单，大卫兴奋地点这要那，一口气订了两个大柜。签完约第二天，大卫提前打来一半的货款。

我们把订货单传回国内，积极备货，订好舱位。期间，我给大卫发了数十份邮件，有的回了，仅“OK”一字，有的干脆没理。当我把提单扫描给他催付余款，连着几日没音信。

货在途中，万一到港，没人提货，岂不要占压存储费？没见他上网，我开始狂打办公室电话，是通的，但一直没人接，手机处于关机状态。

莫不遇上了骗子啊？那天.正当我们准备开车去他的公司看是不是倒闭了，没想到，突然收到大卫的邮件。除一再表示歉意外，大卫说余款已汇出。原来他玩兴太大，下了订单，把办公室门一锁，带着妻女到欧洲旅游去了。这笔业务最终有惊无险。以后每签一单，我及时做份业务备忘录提示，大卫再也没出现疏忽了。

合作了两年，一切顺利。开年后，大卫叫我们开发一种市场上热销的产品。他是学设计的，传来包装盒设计稿十分精美。一改从前，他几乎每天一封邮件，有时还打电话，指出我们照画的制版稿那些细微处与其原稿不符。一直改到第八稿时，大卫地给我发来一个张开笑脸的表情符，全部OK了。那款新品一上市，广受顾客欢迎。由于抢占了制高点，大卫赚得钵满缸盈，我们公司也得到了不菲的效益，实现了双赢。

尽管落地二年，我们对加拿大人这种漫散和精细双重性格还是很难理解。

一次，请教当地华侨潘先生。潘先生告诉我们，加拿大人性情温和，即使做生意也带有一份浪漫，言词简洁明了。他们认为，节假日是上帝给人类慷慨的“馈赠”，一切都顺理成章，度假时反感被人打扰。同时，讲究生活品质使他们个个都是艺术家。为使产品尽善尽美，会表现出一种迥然不同的细致和苛刻。至此，我们对身边遇事淡定的加拿大人多了一层了解。

锱铢必较荷兰人

2013年秋季，应荷兰巴福塞公司之邀，我们贸易小组一行四人去考察该国市场，走访用户。

尽管在我们海外客户中，巴福塞公司以精于还价、吝啬而闻名，但其在接待过程中的抠门程度还是出乎我们的意料。

我们千里迢迢远道而来。下飞机后，公司派业务主办爱丽丝女士来接机。步出航站楼，爱丽丝带我们找到公司派出的一辆小面包车，连人带行李在小车厢里显得有些逼仄。爱丽丝亲自驾车，在我们饱览沿途景色时，她谈笑风生，热情问好，并交给我打印好的日程表。

日程安排得挺紧凑，最后一天游览鹿特丹市容。面包车风驰电掣地驶往那家快捷酒店。抵达后，门童趋前，帮忙搬运行李。爱丽丝逐个和我们握手，道一声“祝你们过得愉快”，并让我在一张单子上签字，就驾车离去。带队的老板愣了会神，觉得接待方十分冷淡，起码把我们安排妥帖了再告辞啊！好在我熟悉住酒店的程序，不一会就办好了手续。

门童推了物件行李箱进房间，我按惯例给了十欧元的小费。老板嘀咕，这十欧元花得不划算。调整时差的这一天，也没见巴福塞公司安排接风宴。连一个问候的电话也没有。

第二天，爱丽丝准时抵达酒店，接我们去公司。她精力旺盛，也很健谈，感谢我们的光临，也谢谢多年来生意上给予的关照和合作。车子穿过人车稀少的街道，每年跟我们做几百万欧元生意的巴福塞公司坐落在靠近港口的一片“旷野”里，它是一座不起眼四层小楼。不太宽敞的写字间里只看见数十几个员工。不过办公设备非常现代化，每人配三台电脑，激光打印机、像素很高的照相机等一应俱全。窗台和走道里摆着郁金香，散发出淡雅的香气。

爱丽丝告诉我们，进入到现代通信时代，公司在这方面不吝投资，可以提高效率，拍下高清晰样品可以增加产品的美誉度。在刚刚能坐下六个人的会客室里，总经理致了简短的欢迎词，说具体业务跟爱丽丝谈。老板示意，我递上精美的小礼品，可洽谈完后，不见回礼。

正式洽谈前，爱丽丝面部含笑，她又让我在一张单子上签字。我仔细看过，好像类似于国内的“派车单”。我心里纳闷，她不停地让我签字，其用途何在？洽谈中，爱丽丝无时无刻地不忘从合同里“榨油”，又抛出要下大订单的“香饵”，缠着我们给小幅的价格折扣。

随后几天，爱丽丝或驾车或乘车带我们参观了终端市场，收集顾客对产品的反馈，利用我们产品质量和服务的某些缺陷，不断提出要求降价的意愿。期间，她邀请我们在当地的中餐馆吃过一顿“大餐”，AA制各为自己点一份菜，饮料和酒类自费购买。我们也回请过一次，点菜比她豪爽多了。在她全程陪同中，我们时常在心里掠过一丝丝不快。

作别前，爱丽丝把整个陪同期间发生的交通费等列了清单，意思是让我们付800多欧元。我们好不容易把身上的欧元凑齐，爱丽丝叫财会人员开了收据。

在登上返程飞机的那一刻，老板忍不住抱怨道，他们到中国来访，我们很热情，吃的行的等大包大揽，他们欣然笑纳。这荷兰人，简直是太计较啦！很不够意思。endprint