吴长江：壮心不已，梦想犹在

王沛

1月9日下午，重庆大剧院内歌声阵阵，好戏连台，歌声、笑声、欢呼声汇聚成了一片欢乐的海洋。雷士照明15周年庆典在这里拉开了帷幕，雷士高管团队、员工和来自全国各地的运营商、经销商、供应商以及媒体代表，共1000多人欢聚一堂，共庆雷士15周年华诞。

“雷士15周年庆典，百感交集，雷士人尽管付出了不少汗水泪水，受了不少委屈挫折，但我们从来没有放弃自己的梦想与追求，每一次汗水都多了一分收获，每一次泪水让我们变得更加成熟，每一次挫折让我们变得更加坚强。我们有信心有能力实现我们的目标，把雷士打造成世人尊敬的世界品牌。”在自己的微博里，吴长江百感交集地这样说。

切开“雷士照明15周年华诞”的生日蛋糕

在这场庆典中，人们感受到的不仅是快乐，所有到场来宾更和雷士人一起回顾了15年来雷士走过的传奇历程。15年的发展，蕴含着辉煌、曲折、艰辛与奋发，更多的是坚韧和感动，是对于未来的规划与憧憬。

吴长江在庆典现场致辞，并和大家分享了雷士从一个小企业到行业领导品牌，从一家小工厂发展成为拥有六大生产基地、两大研发中心的中国照明行业龙头企业的艰辛经历。吴总对一直陪伴着雷士成长的所有嘉宾和雷士人表示了诚挚的感谢，并表示15年只是雷士发展过程的一个逗号，雷士未来的目标是进入全球LED前三强，“相信在全体雷士人的共同努力和支持下，雷士会走向更美好的未来，一定能够让中国品牌走向世界，使雷士照明成为受世人尊敬的企业。”吴长江热情洋溢的讲话，让全场来宾无不为之动容，并报以热烈的掌声。

作为国内照明行业的领导品牌，雷士照明一直扮演着照明行业领跑者的角色。在中国，雷士照明率先在行业内推行“品牌专卖”和“运营中心”模式，先后引导了国内照明行业的“品牌革命”和“渠道革命”风暴。

完成中国市场的全面布局后，雷士照明一边加深国内市场的精耕细作，另一边则是大胆发力全球市场，紧握国际大型赛事契机，持续提升品牌国际价值，塑造全球化品牌影响力。在国际化运作上，雷士照明坚持推广“NVC雷士照明”自主品牌展开全球营销，目前已在英国、法国、中东、蒙古、巴西等市场积极开拓市场。借力体育营销这一有力平台，签约国际泳联，国际化优质资源助力雷士树立全球化品牌良好形象。截至目前，雷士已在全球40多个国家和地区设立了经营机构。

成立之初，雷士就提出“创世界品牌，争行业第一”的企业目标，并一直引领行业变革，优质的产品和卓越的品牌，使得雷士照明赢得了业界和广大客户的一致好评，近期更是屡获业界肯定，先后荣获了“中国设计红星奖”“资本中国杰出LED照明品牌供应商”“中国上市企业最具国际竞争力”、中国企业环保清馨奖、中国首家“碳足迹”认证企业等多项荣誉。作为中国照明行业的领导品牌，雷士照明在整个照明行业从传统照明向LED照明转型的过程中，积极引领变革，全面见证、参与、推动了中国LED照明产业的发展。

借力体育营销打开国际市场

当前，全球照明行业正处于LED转型期，据中国政府十二五规划，到2015年，LED总产值将高达5000亿元，而全球照明市场规模则超过1万亿。随着全球各国相继禁产白炽灯以及持续的城市化进程，全球LED照明替代白炽灯的序幕拉开，LED照明市场前景无限。近年来，雷士照明LED业务处于爆炸式增长态势，随着一站式LED照明产品的不断上市，终端渠道的顺利升级，以及联手全球最大的LED芯片企业德豪润达，雷士照明已抢占LED行业制高点。

作为全球领先的照明企业，雷士照明始终践行体育营销战略， 2008年北京奥运会开始与体育结缘。随后，雷士照明参与了2010年广州亚运会的场馆建设，2011年又签约成为亚奥理事会合作伙伴。2012年伦敦奥运会中，雷士照明再次辉耀全球，赢得世界喝彩。2013年7月成功携手国际泳联让雷士照明的体育营销上升到新的高度。在体育营销的道路上雷士照明一直扎实前行，不断探索，从场馆工程到赛事赞助，不断完善体育营销的策略，从各个方面提升雷士照明的品牌影响力。

据悉，国际泳联在选择合作伙伴十分慎重，欧米茄、尼康等国际知名品牌都是国际泳联长期合作伙伴，此次国际泳联邀请雷士照明作为合作伙伴，马格里翁主席表示，“选择雷士照明作为国际泳联冠名合作伙伴，一方面是看中雷士的品牌形象及企业实力，雷士照明长期处于照明行业领跑地位，全球化战略也在稳步推进；另一方面看重的是雷士为世界体育运动所做出的积极贡献。目前，雷士已经具备一定的国际影响力，具备与国际品牌同台竞技的实力。我相信，由于跳水运动拥有广泛的全球性影响和意义，这对于扩展雷士品牌全球影响力有着长远的影响，所以这将是一次双赢的合作。”

吴长江表示：“与国际泳联签约是雷士照明与国际泳联深度合作、携手并进的新开端，也是雷士照明国际化品牌运营战略中一件可喜可贺的大事。当前，LED大潮下，雷士照明LED全球化布局初见成效，并致力于国际化品牌的不断推进。签约成为国际泳联的合作伙伴之后，我们会不遗余力地助力跳水赛事在全球的推广与宣传，同时，也希望跳水运动的优美与朝气，为雷士‘节能环保的品牌形象注入新的活力。希望在这之后，雷士能被全世界更多的人所认识和了解，雷士的光芒能够照亮更多的家庭和幸福，为我们‘创世界品牌的梦想注入新的动力。”

值得一提的是，与国际泳联签约后，雷士照明在现场也与法国经销商进行了签约，全面进军法国市场，进一步稳固欧洲市场。

商业模式与本土化营销策略

目前，雷士照明的海外市场开拓相当顺利，在全球绝大部分地区已经设立了销售网点，部分地区还成立了运营中心，除了输出产品和品牌之外，还成功地输出了商业模式。

“对于海外市场，产品当然是第一要做好的，而除了产品之外，就是商业模式。我一直喜欢说商业模式，也喜欢探讨商业模式，这一点很多人不理解。很多人说，销量不是比模式更重要吗？但是我觉得不一样，因为有好的模式，提升销量其实是很容易的事情。”对于雷士照明热衷在海外建设专卖店，设立运营中心，吴长江如此解释。endprint

吴长江认为，要做好海外市场，还需要有包容心和分享精神。只有这样，才能让当地人为雷士品牌工作，才能让雷士品牌迅速在当地市场得到推广。要做到这点，就必须“本土化”和“职业化”。“本土化”就是找本地人作为雷士商业模式的执行者，因为他们才最知晓当地市场需要什么，也只有他们才了解当地市场的游戏规则，并有能力去打破这些游戏规则。而对于“职业化”而言，一个是本地经销商的“职业化”，另一个是雷士工作人员的“职业化”。

“从全球照明市场的特点来看，在欧美等发达国家市场，产业分工很明确，厂家只负责产品研发和生产，渠道商专门负责销售，如飞利浦等行业巨头都是通过渠道商销售产品。以英国为例，雷士能在短时间内实现增长，得益于本土化营销策略，业务人员全部来自当地，他们跟客户的关系非常紧密。原本雷士的产品在价格和质量上就有竞争力，又有良好的合作关系，很快就进入了英国主流渠道。从英国市场，我们总结出一些经验。在2007年，我们本来以为中国产品要做海外市场，最好从东南亚、中东市场做起，现在发现那样做是错的。因为在海外，欧美市场比较规范，渠道比较成型，做起来相对简单。反过来，东南亚、中东的问题是没有渠道，就像雷士当初在中国一样，得自建渠道，因此我们在东南亚采取了代理方式。”

“海外市场，玩的是整合，整合资本、整合团队、整合供应链，各种整合，最终才能下出一盘好棋。”吴长江如此总结。

自主品牌全球化管理

中国是世界经济发展的强劲引擎，中国不仅是世界上第二大外资吸纳国，也是重要的资金输出国，中企在海外的投资也越来越引起国际社会的关注。早在2007年，雷士照明就进入英国市场，成立了分公司，开始在英国市场全面铺开自主品牌的销售策略。2012年，雷士照明加大投资，英国分公司（NVC UK）在伯明翰共计达91，000 平方英尺的新经营场址宣告正式启用，集设计、研发及生产等功能为一体，显示出雷士英国分公司本土化不断成熟。NVC UK目前已实现营业额数百倍的增长，成为了英国知名照明企业。2013年英国伯明翰秋季消费品博览会期间，中国驻英国大使刘晓明亲切的会见雷士照明创始人吴长江，肯定了雷士照明在英国取得的成绩，并鼓励雷士照明吴长江先生积极推进中英两国经贸合作，刘晓明大使盛赞雷士照明为中英经贸成功合作典范。

由全球著名商业学府伦敦商学院主办的2013年度中国商业论坛在伦敦举办，作为整个英国乃至全欧洲规模最大的专门针对中国市场的商业论坛，本届论坛自然也云集了中欧的商业领袖及行业专家。其中，雷士照明创始人兼总裁吴长江作为特邀嘉宾受邀分享了15年的创业心路历程，并以“中欧跨国投资的新机遇”为题发表演讲，与国内外政经界权威人士共同讨论该议题。

在本届论坛上，吴长江发表了“中欧跨国投资的新机遇”主题演讲。他认为中国的本土品牌要打破低成本运营的模式，通过对技术，理念与管理模式的转型创新，才能快速跨出国门，以独有的品牌价值获取海外市场的认可。吴长江先生还提到，中国企业走向海外，重要的是“发挥自己的优势”。很多方面中国企业不如当地的竞争者，比如技术，对当地文化的理解等，但是中国人有自身的优势，那就是勤劳、肯学习。只有通过比别人更多的付出，才能赢得当地的市场。同时雷士照明在海外也充分做到本土化，比如在英国分公司，本土员工达到了90%以上。

2013年10月25日，NVC巴西分公司在圣保罗正式成立，雷士照明在南美市场迈出坚实关键的一步，这是继NVC英国分公司后第二个由雷士照明直接投资的国外分公司。相信雷士成熟的国际化战略，以及成功的国际化运作经验将保障巴西市场稳步开展。未来，NVC巴西分公司必将成为雷士国际化进程中又一成功典范。

浮沉之间心系雷士

雷士再一次广泛受到关注，是在2012年5月25日，时任雷士照明集团董事长兼总裁的吴长江突然宣布辞去所有职务。

这一突然之举引来诸多猜测，关于吴长江与资本方的矛盾开始浮出水面。“在被媒体报道得沸沸扬扬的有关雷士的各种新闻背后，很多人关注的只是事件，却很少有人能读懂我的内心。”当吴长江回忆起这起震动中国企业界的纠纷时，说出了这样的感慨。

“雷士是我一手创办，就像我的孩子，或许在别人看来，没有雷士不过是少了一个挣钱的工具，但对于我而言，没有雷士就意味着什么都没有了。”他说。

回忆起去年离开雷士的那几个月，吴长江一度在酒店茶饭不思，不想说话也不想见人。长期以来奉行笑脸迎人的做人原则，也在那一刻一度产生怀疑。而为了能够让他回到雷士，经销商和雷士员工也在采取行动，甚至包括罢工在内的极端行为。

“有人猜想这是我策划的，但坦白说，我确实知道这些事，但我凭什么去发动这么大一批人。这不过是大家看重我的为人，支持我罢了。”他说。

时至今日，当重归雷士后的吴长江再次站在公众面前，年近50岁的他除了直爽之外，更添几分感性。

“中间的细枝末节早已不再重要，很多事情再争下去对谁都没有好处，现在重要的是我回来了，我能继续在雷士做事。”他坦言。

如今，他最大的梦想是关掉手机，陪家人安静地陪家人玩几天。“其实很多时候，我知道，哪怕是我跑出去玩几天，当雷士发展到现在的程度，也不会停止运转，但我就是停不下来，只要我在一天，心里就一直系着雷士。”他说。endprint