Let’s Move中美引力轻盈再出发

郭馨

时间过得真快！转眼，Lets Move工作室在北京阳光上东安徒生花园安家已经进入第三个年头了。在邻居们的眼中，这里是个外籍人士喜爱的洋健身房，透过落地门窗，经常可以看到一些在使馆或外企工作的外国人，在最新的健身器械上挥汗如雨，进行各项体能训练。慢慢的，国内的会员也多了起来，四季轮转，工作室里的一切都显得有条不紊，干净利落。

健身房的主人刘霄瑾总是很从容，她与先生经常带着可爱的小女儿，一家人身康体健、美好和谐，令人向往。可是，很少有人会想到，这里的主人曾经是耐克、阿迪达斯等国际品牌最早的华南地区经销商，曾经创办了13家店面的多品牌经营的连锁店系统；曾经在上海创办的Golds Gym金太阳（后改名为金吉姆）健身俱乐部，是国内最早的国际健身连锁品牌，中体倍力、青鸟俱乐部创办人都曾前去取经，青鸟的李总还曾以会员的身份在那里实地体验学习了半年。事业的巨大转变，给刘霄瑾留下了珍贵的生命体验，让她足可以风淡云轻地面对一切。

当我们坐在Lets Move工作室旁边的Nature Café里，她是那么放松与自然，偶尔啜一小口面前的单品咖啡，舒展的体态和笑容，聊起自己的起起落落，就像笑谈一部传奇小说。

少年艺术体操冠军，一生与美结缘

天赋使然，9岁的刘霄瑾就被北京石景山体校艺术体操队选中，那是上世纪八十年代，国内的艺术体操刚刚热起来，刘霄瑾与小伙伴们赶上了一个艺术体操发展的上升期。全国每年都会举办中小学生的艺术体操比赛，而刘霄瑾每年参赛，而且年年获得冠军（在1984～1988年北京中小学生艺术体操比赛中，获得团体冠军和个人全能冠军）。童子功虽辛苦，但为她的一生带来很多益处，不仅在身体素质和体态上让人更加青春活力，还影响了一个人意志品格、审美情操的培养与成熟。谈起艺术体操训练对日后生活的影响，刘霄瑾说：“我小时候体质弱，哮喘，练体操后慢慢全好了。在体校时，我们有8个小伙伴一起参加团体操的训练，在一起时间久了之间的感情很深，一直到现在，非常的珍贵。那时的团队合作精神，建立与人良性互动的关系的能力，在我日后的生活中是非常重要的；然后就是不怕苦、不轻言放弃的意志的养成，以及对美感的向往，都是少年生活给我留下的。”小学毕业后，刘霄瑾与队友一同考入北京市重点学校九中的体育班，高中一年级特招进入北京体育学院的竞技体校，从那时起，国内开始流行健美操，竞体毕业进入北京体育大学学习体育教育专业，大学毕业后，直接进入国家体育总局社体中心，参与管理全国的健美与健美操项目的普及并组织比赛。

从亿安体育到“金太阳”的诞生

外表文雅安静的刘霄瑾，也有着青春躁动的一面。上世纪九十年代中期，她离开国家体育总局，在珠海东大电器市场部开始学习市场行销的全套功夫。不久，她遇到了前夫，结婚、生子，同时催生了亿安体育品牌的诞生，投资了华南地区第一个耐克专卖店。很快，经过内部资源整合，汰劣更新，亿安体育发展成为拥有13家专卖店的多品牌经销商。1998年，刘霄瑾赴美国观看世界女足比赛，那一年中国队获得了亚军。为女足高兴之余，她顺带看了看全美健身行业的Idea 年会，考察了美国健身行业的发展。就在这个年会上，种下了一颗种子，为刘霄瑾日后投资健身行业开了头。

Idea年会旁边，是全球最大的连锁健身俱乐部Golds Gym举办的年会，受朋友之邀，刘霄瑾也观摩了Golds Gym的年会。展会上遇到了当时正在上海筹建Golds Gym的一对夫妇，先生在美国开一家连锁餐厅，夫人是上海人，已经在上海静安区找到场地并开始装修，但还有500万～600万元人民币的资金缺口，他们以25%的股份出让吸引刘霄瑾入资，共同经营。有亿安体育做后盾，刘霄瑾决定尝试一下，更何况健身会所的设备、教练和管理技术来自Golds Gym总部，她自己又正经是这个专业科班出身。他们合资成立了金太阳上海股份有限公司，成为Golds Gym品牌在上海的特许经销商。计划以Golds Gym在美国的成熟经营模式，在中国建立连锁健身俱乐部。那时，国内还没有其他的健身连锁俱乐部，刘霄瑾踌躇满志，希望在自己的领域一试身手。

金色阳光下的艰辛与历练

刘霄瑾的资金很快到位，进口的设备也到了，俱乐部也预售了800名会员卡，但是俱乐部却迟迟不能正式开张运营，其实资金缺口远不是500万～600万元人民币。合伙人给不出明确的说法，只能提供一桌子发票和一大堆说不清的糊涂账。刘霄瑾找到Golds Gym总部希望通过股权的再次分配重新界定自己的权益，重新制订投资计划，Golds Gym总部也建议将她的股份提高。当她拿着Golds Gym的建议回来与合作者协商时，对方跑路了，还带着800名会员预售卡的收入。上海外经贸委及相关部门找到刘霄瑾，希望她能接手这个烂摊子，并承诺提供政策上的优惠，因为800名会员中多数是外籍人士，涉及国际影响，俱乐部就这样黄了大家脸上都不好看。刘霄瑾咨询了公关公司，经过一整套危机公关的手法，平息了各方面的意见。追加投资400多万元人民币，将滞留在海关的设备清关，支付装修尾款和前期拖欠的人员工资，2000年12月1日2500平方米的健身会所终于开张了，前期预售的800名会员获得了一年半的免费服务。金太阳正式改名为金吉姆。

直到现在人们一提到上海金吉姆，仍然念念不忘它的装修风格及专业时尚的课程，还觉得那是国内少有的令人难忘的健身空间。但是，洋品牌落地，出现各种水土不服。由于聘请了外籍管理者和教练，每个月人员薪资就高达70万元人民币，而当时的月流水只能维持30万～40万元人民币之间。因为有亿安体育的支持，更重要的是对健身行业的热爱，刘霄瑾坚持着，同时寻找调整的机会。

亿安危机，后院失火，墙倒众人推

有人说，如果人生中必须经历磨难，就让它来得早一些吧！

这句话对于2002年时的刘霄瑾，似乎显得那么的残酷和鲜血淋漓。

2002年母公司亿安科技的变故，牵扯了方方面面，事情又一次落到刘霄瑾的头上，广州的亿安体育也受到了巨大的负面影响，各大体育品牌公司纷纷取消了亿安体育近千万元人民币的信贷额度。这样，亿安体育所面临的只有转让和关门。

与此同时，上海金吉姆也面临着残酷的市场竞争，英国第一大健身连锁品牌Fitness First健身俱乐部进驻上海恒隆广场，高薪挖人，台湾籍销售经理带着整个销售团队，集体跳槽到另一家本土的健身俱乐部。留下来的团队七零八落，本来就难以为继的金吉姆，陷入了无力挽回的深渊。

刘霄瑾只有先处理广州亿安体育的危机。当时，以亿安体育的品牌号召力，整体出售13家连锁店可获得至少上千万的无形资产。但是各大体育品牌公司害怕失去整体市场的控制力，千方阻挠，最后不得不打散出售，最后只获得300万的店铺转让金（顶手费）。

对于上海金吉姆，刘霄瑾没有放弃任何一个转机，从2001年11月开始她就动过转手的念头，2002年下半年开始与中体倍力谈品牌收购条件。2003年8月，32岁的刘霄瑾再次赴美参加Golds Gym的年会，却忽略了护照到期的问题，当她抵达机场之后，因护照有效期差3天为由被扣72小时，然后被遣返回国。这还不算完，上海金吉姆所在的物业-九安集团（台湾九鼎集团和上海静安区政府合资公司）因股权纠纷清算楼盘，九安集团以债转股洽商协议直接把上海金吉姆告上法院，要求查封。2003年11月12日，对刘霄瑾是个难忘的日子，金吉姆的大门被法院查封。

天鹅低下高贵的头，从零开始

了结了亿安体育的所有账务，刘霄瑾将全部收入用来偿还金吉姆的债务。她当时的律师曾对她说：“您从天上落到了地上，现在已经落到地下室了。”就在她最困难的时候，她的现任老公接住了她。为了偿清债务，她找了一份新的工作，这是浦东的一家健身俱乐部，这一次，她从最基础的前台做起，接待、清洁、市场推广、日常管理，3年中，她把原来没有搞懂的健身俱乐部的管理细节全部弄明白了。健身俱乐部老板深受感动，如获至宝，他们最终走在一起，组成了新的家庭。

由于市场环境的变化，2005年8月他们决定转让上海的俱乐部，赴澳洲度假。刘霄瑾想好好休息，老公非常体贴，说：“好，我们一起休息，直到你不想休息为止。”从澳洲度假回来，他们回到了北京，在父母身边安顿下来。

轻资产，再出发

2006年，刘霄瑾与原上海金吉姆的技术骨干在北京的高端社区阳光上东的4号楼底商合作开设了国内第一家小型健身工作室，2007年，她获得了工作室所使用的设备-在美国拥有很高知名度的Total Gym在中国的总代理权，2009年由于工作室租赁合同到期，被迫停止营业，在妥善安排员工与会员后，刘霄瑾休整了一年，随后小女儿的出生给全家带来了新的气象。2010年，她决定按照自己的思路，重新开办一个纯粹的引力健身工作室。

2010年9月，引力工作室进入筹备阶段。

2011年10月10日场地签约，进行装修和人员招聘。

2011年12月4日正式展开教练培训。

这一次，刘霄瑾延续第一家工作室小而精的路线，将工作室的地点依旧设在外籍人士聚居的阳光上东安徒生花园底商，装修风格简洁清馨，视觉效果让人不由得心情愉悦爽朗。经过这么多次的洗礼磨练，刘霄瑾对客人的心理与需求理解得更加透彻，她知道，健身行业最核心的价值是帮助客人建立一套有效的运动方法，让客人在日常生活中真正地运动起来。因此，小型健身工作室设备的选择至关重要，既要省时省力易于收放，又要功能强大效果显著。刘霄瑾选择Total Gym 除了它具备以上特点外，它还有强大的引力训练体系及完整的商业运作模式支持着经营者，层出不穷的训练方法，持续更新的技术使经营者和使用者从不乏味。这与大型的健身俱乐部一成不变形成鲜明的对比。

当前，许多健身俱乐部都面临经营困境。而引力工作室却能平稳经营，它的会员的忠诚度超高，很多人达到上瘾的程度。和庞大生硬的传统健身俱乐部不同，引力工作室看上去都精致漂亮，优质的器材，亲切微笑的员工，免费提供的水果、储物柜、毛巾、发带、手机充电器等微小的服务细节足以温暖所有会员的心。不过，和多数以各种优惠计划吸引会员的健身俱乐部不同，引力工作室的规定其实相当苛刻：

1. 工作室不按月或按年收费，而是按次收费，每种课程有明确的标价；

2. 必需提前预约，如需取消，必须提前24小时，否则仍会扣除该节课时费。这种收费方式，对多数三心二意的健身者起到了非常好的督促作用，那些犹豫要不要去上课的会员，一想到课时费被扣除，为了避免白花钱，就会乖乖来报道。

刘霄瑾正是看到了这样的机会，总结出小而精的健身工作室具有更多的优势，是未来健身行业发展的趋势。

第一，小型工作室更容易在社区中找到适合的场地，离客人的生活更近，带来更多的方便；

第二，很多健身教练希望独立创业，可以有能力加盟这样的连锁品牌；

第三，从培训、装修到日常管理，具备一整套全新的技术和经营管理方法；

第四，Total Gym每年提供最新的研究成果和培训支持，保证走在行业的前端；

第五，订制更加贴近客人需求的将健康送到家，以及企业健康管理服务；

第六，与新媒体结合得更低成本更有效的推广手段等。

今年3月，刘霄瑾将再次赴美国圣地亚哥参加Total Gym 40岁年会，顺便考察美国西海岸多个城市的小工作室形态，她认为：“现在的经营模式虽然已经摸索了五六年，但仍然是轻资产运作的开始。真正的轻资产运营是降低工作室运营成本中租金的比例，更多的投入在人员的培训与新服务的开发上，开发更多的订制服务的产品。另外，还要争取政府的支持，探索更多与社区合作的模式，让更多希望自己创业的教练找到立足之地。”

谈到未来，刘霄瑾充满了喜悦。目前，全家人在春节的气氛中其乐融融的状态让她很享受。工作室的运营已经驾轻就熟，由于2013年主推的“12周体型大转变”活动让不少客人看到了实际的效果，让2014年的预约工作进展得很顺利。目前，她最大的愿望就是让自己实践的这套成功的运营模式推广开来，让更多的从业者有机会加盟进来，让更多的人群受益，感受运动带来的温馨与快乐！