索菲亚·阿莫鲁索 不良女青年的“逆袭”

| 文 ·本刊实习记者 骆丹

由《福布斯》公布的“2013年度30岁以下的30大创业者”榜单中，索菲亚·阿莫鲁索（Sophia Amoruso）与创立Facebook的马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）、创立Mint.com的阿伦·帕特则（Aaron Patzer）等人同时入选。

《纽约时报》把这位新晋的时尚界宠儿奉为“科技界的灰姑娘”。但是显然，阿莫鲁索不是典型的企业家，更不同于那些冲进硅谷寻求资金与财富的技术狂人。

不良女青年

阿莫鲁索现在是价值已超过1亿美元的线上女装店Nasty Gal（直译为“坏女孩”）的创始人兼CEO，而这家店在2012年被美国著名经管杂志《Inc.》评为增长最快的互联网零售公司。但是在创业之前，阿莫鲁索将自己描述为一个彻头彻尾的反资本主义者。她在网上卖的第一个东西，是自己偷来的。

17岁的阿莫鲁索因厌学离家出走。她说：“全世界都告诉你，你应该上中学，得到好成绩；然后上大学，继续拿好成绩；接着开始第一份工作，为争取得到一份更好的工作而努力。这样的话对很多人有效，但没有任何一条对我起过作用。我试过了，但是我在其中根本看不到回报。”

随后的阿莫鲁索开始在西海岸游荡。她每天从垃圾桶翻捡垃圾，甚至用入店行窃来维持自己的生计。尽管反资本主义的“信仰”让她给自己的行为找了很好的辩解借口，但是她终究为自己的行为付出了代价。在2003年，阿莫鲁索在入店行窃的时候被抓住。

那是一个转折，阿莫鲁索在接受BBC采访时说：“我经过艰辛历程学到，走捷径和不劳而获并不是真正的自由生活。”之后的她搬去了旧金山，开始为了医疗保险在一个艺术学校检查ID。也是在那段时间，接触了《eBay的菜鸟指南》这本书之后，阿莫鲁索萌生了在eBay上开店的想法。

尽管阿莫鲁索现在已经是美国的时尚名媛了，但是对于自己灰暗的过去她从不避讳。在5月发布的新书《GIRLBOSS》中，她仔细叙述了自己的这段故事。她说，“我一直感觉自己有点像个骗子，雇佣合法的人，他们可能会因为我过去做的事情认为我完完全全是个怪人，所以我是真的想控制这些信息。”

她知道自己从一个不良女青年到CEO的故事很吸引人，但是阿莫鲁索并不想让别人认为自己是幸运儿。她在接受BBC采访时，很认真地强调自己有多努力，她称为自己的成就付出了等价的汗水。

Nasty Gal 模式

2006年，22岁的阿莫鲁索成为了寄居e B a y的小卖家。店名叫做Nasty Gal Vintage，为的是向爵士女歌手贝蒂·戴维斯的同名专辑歌曲致敬。在这里她开始出售自己精心淘来的二手衣服，并把它们改造成更好的款式。

在此之前，阿莫鲁索在地铁以及各种各样的商场连锁店做过小时工。这样的经历给她成功运营eBay的店提供了很多经验。阿莫鲁索这样形容她开始自己的生意：“我知道到什么地方去找古董，我知道怎么拍出像样的照片，我有一台笔记本，其他的都是历史。”

阿莫鲁索在二手店淘来一些衣物，改造后，再以3-5倍的价钱在自己的店里出售。“我一动不动地盯着我的服装拍卖会，一共换来了2,500美元，”阿莫鲁索说。“我一周挣的钱比做小时工一个月的收入还要多。”

在经历了和对手卖家的一系列艰难恶性竞争后，2008年，阿莫鲁索最终决定开始建立自己的独立网站。现在看来，这样的决定毫无疑问是非常正确的。如今的Nasty Gal已经有超过300名雇员，在洛杉矶有50,000平方英尺的办公室，每年有上亿美元的营业额。

随着网站规模不断扩大，对资金的需求也不断加大，但是阿莫鲁索对于外部投资的加入非常谨慎。在与不同的投资者斡旋之后，直到2012年3月，才接受了指数风险投资公司的一笔9百万美元的投资。指数创投公司的合伙人丹尼·里默对《华尔街日报》说：“我们之所以会投资Nasty Gal，是因为索菲亚在她正在做的和她的客户基础之间创立了一种特别的联系。”

从创业之初到现在，阿莫鲁索几乎没有花大力到传统的广告宣传上，她一直坚持着在社交媒体上的营销。进入eBay之初，阿莫鲁索就开始在Myspace上发布自己商品图片，并参与到粉丝的讨论中。仅在1年半以后，阿莫鲁索在Myspace上的“好友”就超过3万，给Nasty Gal创下良好的粉丝基础。随着Facebook的兴起，她开始转战Facebook。

阿莫鲁索在她自己撰写的新书《GIRLBOSS》上说，在eBay的经历，让她学会了在社交媒体上如何答复每一个顾客，真正地明白她的顾客到底需要什么，她也知道如何把自己找到的东西设计成顾客最想要的。

如今价值过亿的Nasty Gal，依旧每天都会在Facebook、Twitter和Instagram等社交网上发布、更新艺术品图片，并通过这些渠道跟潜在的顾客进行直接的交流。

蓝海战略品牌营销专家黄泰元说过：“在自媒体时代，企业与商家重新回归起跑线，品牌垄断将被打破，率先觉醒的品牌才能成为新一代的王者。”粉丝将成为天然免费的公关队伍，阿莫鲁索抓住的就是粉丝经济。现在，Nasty Gal在社交网站上发布一款新品，下面总会直接引起成千上万粉丝的热烈讨论。

这样的营销方式让Nasty Gal培养了坚实的品牌忠诚度。每天会有大量20多岁的女性一次一次地点击网站，她们会购买Nasty Gal店里93%的全价存货，其中半数的交易都是回头客。这样的业绩在零售业几乎是闻所未闻。

对此，指数创投公司合伙人丹尼·赖默说：“我们坚信，商品礼盒、明星代言和团购活动并不是长期持续的业务。”在Nasty Gal的B轮融资中，指数创投公司再次追加了4千万美元的投资。不过阿莫鲁索依旧掌握着公司的最大自主权。

阿莫鲁索称，延续着一如既往复古风潮的Nasty Gal，建立的不仅仅是一个在线零售商店，而且是成为了一种新型的女性生活方式。很显然，这样独特个性的生活方式受到了很多人的青睐。据统计，Nasty Gal的网站每月有600万人次到访，在Facebook与Instagram上各有超过60万的粉丝。英国超模卡拉·迪瓦伊(Cara Delevingne），女歌手瑞塔·奥拉（Rita Ora）、埃利·古尔丁（Ellie Goulding）等等都是Nasty Gal的忠实粉丝。

线上成功的阿莫鲁索，正积极走向线下，落地开设了自己的实体店。对于服饰类产品，顾客的习惯一直是先触摸、试穿，然后才决定购买。Nasty Gal建立实体店是想要突破电商困境实现线上线下的共同运营，实现多渠道全面发展。她说：“我们没有任何包袱，也无意去重复那些传统零售商的老路，只想建立一些尚不存在、崭新的东西。希望我们的产品、我们的精神，都能从线上走到线下。”

但也有人担心，这样的实体店会不会仅仅沦为Nasty Gal的试衣间，主打复古潮流的Nasty Gal会不会只是一时风潮，不过《纽约时报》认为，（那样的想法）错失了Nasty Gal这个商业模式的精髓。

如今30岁的阿莫鲁索依旧在自己的办公室每天忙碌着。她说，“我的经历并不具有代表性，但是那很重要——每个人应该去过自己想过的生活，而不是别人告诉他应该过的。”