忽悠敲不开顾客心门

石样新

有人敲响了笔者住所的门，说是送东西的。当笔者半信半疑地将门打开，却发现站在门外的妙龄女子并不是快递员。她手上拿着两只精美的盒子，不等笔者开口便滔滔不绝地讲了起来……哦，原来她是推销化妆品的！她撒谎只是为了让笔者开门。她对所谓的“送东西”作出一番头头是道的解释：这套化妆产品原价600元，现在只要200元就可以试用，相当于白送。

尽管她口若悬河，产品看起来也的确很实惠，但作为一个“受骗者”，笔者对她推销的产品产生了强烈质疑：一个“骗子”推销的产品能好到哪里去？最终，笔者谢绝了这份“好意”。

这件小事，笔者很快就忘得一干二净了。但隔了一段时间，同样的事情再次发生——门外有一个女子一边敲门，一边说有笔者的礼盒，需要开门签收。门外是否还是那位女推销员，笔者不得而知。可想起上次“上当”的教训，笔者断然回绝了开门的请求。直到相信这扇门再也无法敲开了，门外的人才撂下一句“不开门那就不送给你们了”，然后愤然走开了。

站在推销员的立场上，千方百计让潜在的消费者开门，或许是职责之所在。然而，这“千方百计”中的任何一“计”都不应该成为“忽悠”的代名词。任何自以为高明的忽悠伎俩，只会让消费者醒悟后立刻紧紧地关上心门。

被誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德说：“推销要点不是推销产品，而是推销自己。”推销员只有把自己推销出去了，其产品才可能被消费者认可，并达成交易。一个将忽悠作为“敲门砖”的推销员，其推销的产品如何让人信服？同理，一家大话连篇的企业，它的产品又有几分可信度？只有手中紧握“诚信”这块敲门砖，销售员和企业才能敲开顾客的房门，进而敲开他们的心门。

商家失信于消费者，轻则业绩受挫，重则满盘皆输。曾有着70年历史的“老字号”——南京冠生园因用陈馅做月饼被消费者唾弃而毁于一旦，就是最好的见证。忽悠伎俩或许能让消费者第一次打开房门却无法让他们再次开门，更无法敲开他们的心门。

“失足，你可以马上恢复站立；失信，你也许永难挽回。”本杰明·富兰克林曾这样告诫世人。买方市场已然形成的当下，消费者可选择的余地越来越大，而商家却面临着客源不断流失的困境，商家面对消费者甚至只有一次“示好”的机会，失去便覆水难收了！endprint