黄小兵开启“国水”时间

□《中国农资》记者 张高科

近年来，农资行业风起云涌、能人辈出，不知多少企业大佬显赫一方，颇有些指点江山、一览众小的气魄。提起华农农资连锁股份有限公司总经理黄小兵，圈内人给予更多的是对他勇于开拓创新的赞许。

对于人到中年的黄小兵，20多年的农资生涯让他得到历练，也得到了行业的肯定。自参加工作便开始投身农资行业，从原化工部开始参与化肥行业的“九五”、“十五”规划，从中化化肥到华农连锁，黄小兵从未离开。2009年底，在北大荒农垦集团农资公司的支持下，黄小兵以“铸造新型的农业产业连锁服务生态圈”为奋斗目标筹建成立华农农资连锁股份有限公司（简称华农连锁）。2012年，华农连锁作为“国水”的渠道商，在农资跨行业转型的道路上走得顺风顺水，作为华农连锁的领路人，黄小兵不知不觉中提前实现了“水肥一体化”的愿景。

农村连通城市“水”到而渠成

黄小兵领导华农连锁成立之初就提出“铸造新型农业产业连锁服务生态圈”的概念，然而在这个目标的奋斗过程中不可避免地遭遇了许多困难。

黄小兵表示，做“国水”并不意味着一定要在竞争激烈的饮用水行业贴面肉搏，打通农产品的流通渠道才是这步棋的真意。在国内，农超对接面临一个难题：渠道成本过高阻碍了一些好的农产品进入超市，也就没有机会得到城市消费者的认可。单一品种的农产品难以打开高成本的城市渠道，寻找一种主打产品来分摊销售成本成了黄小兵面对的第一个问题。

2012年3月8日北大荒五大连池矿泉水股份有限公司成立，并同步推出了高端冷矿泉：北大荒·国水。黄小兵就想，为何不以高端矿泉水为载体，打开城市的销售通路？如果打开这个销售通路，华农连锁的终端门店在为农民服务的同时可以回收高端农产品，并将这些农产品通过高端矿泉水的通道汇入城市消费网，这样华农连锁服务生态圈也就能顺理成章的一蹴而就。

业内戏言的华农连锁“水肥一体化”发展战略得到了黄小兵的认同。他对记者说：“其实华农连锁的水和肥是密不可分的。因为水的销售量较大，而且相对于化肥来说毛利润较高，再加上有北大荒集团在背后的强力支持，所以目前的发展形势非常好。”

谈到“北大荒国水”，黄小兵的喜悦溢于言表：“‘北大荒·国水’水源地为位居‘世界三大冷山泉之一’的五大连池冷山矿泉，历经30万年矿化，富含锶、锌、锂、硒、偏硅酸、碘化物、游离二氧化碳等七大矿物质，，可以说是世界上最优质的饮用矿泉水。”

黄小兵虽然不是一个研究水的专家，但现在只要谈到水，他可以连讲3个小时不怯阵。他表示，对于中国来说，水资源非常缺乏，而高端饮用水资源更是短缺。做“国水”，核心还是做肥，水是一个载体，打开了城市的一个通道，因为水的高端消费群体和高端农产品的消费群体是一样的。华农连锁希望通过遍布全国的庞大销售网络，建立一个全方位为农民服务的网络平台。这个平台将嫁接多方资源，不仅向农民卖农资产品，还要帮助农民收储销售农产品，同时为农民全方位提供农技服务、信息服务、金融服务等增值服务。

实体嫁接虚拟电商更有未来

黄小兵表示：“推广‘国水’，可以说是进入一个全新的行业，既走了很多弯路，也慢慢掌握了快销品的销售规律，但目前最大的困难就是中国的商业环境。即使是在城市中，快消品行业也并不规范，进卖场要条码费，促销要有堆头费，还需要店庆费。各种费用阻碍了一些新产品、好产品的推广，等同变相扼杀了创新。再好的产品推不出去等于没有，这样的高门槛为国内电子商务的发展提供了机遇。”

现代商业的发展离不开电子商务，但究竟是借助现有成熟的电商平台，还是自建平台，目前尚存争议。黄小兵表示，为了实现“新型农业产业连锁服务生态圈”，华农连锁必须要自建平台：“这个平台不只是卖水，还要通过水聚集人气，使其成为高端农产品流通的重要渠道。黄小兵强调，“电商平台在中国发展较快的主要原因就是规避了中国传统的实体商业环境，所以找一个恰当的时机自建电商平台很有必要。”

虽然国池在线目前属于起步阶段，但它作为黄小兵做好国水和高端农产品的基础，意义非同小可。在销售通路上，华农连锁一方面在利用传统的KA渠道；另一方面也在着手打造自有的食品类B2C电子商务电商平台：国池在线（www.haoshui001.com）。黄小兵表示，国池在线旨在构建中国功能解渴型高端矿泉水专业的网络销售平台，实现新渠道的战略布局，增加新的商机。由于产品上市无需经历经销商推介、零售商选择的漫长过程，无需支付昂贵的进店费，可以快速呈现到消费者面前，实现和消费者的直接互动。

自2013年初上线以来，国池在线已初步得到消费者的认可。将国池在线打造为中国最专业的矿泉水销售网站，成为品牌传播、渠道拓展平台的蓝图，承载着着华农连锁持续创新、保持活力的企业文化，也昭示了其为国人提供优质的矿泉水、放心食品及省心服务的坚定决心。

“国水”系列产品从2012年上市以来，通过黄小兵的精心运作，已经取得了一定的市场认可度。黄小兵表示，2013年，“国水”顺利进入各大卖场，就北京市场而言，利用十几个代理商的快消品销售经验，“国水”销量非常可观。

根据统计，“国水”在北京各大商超的销量已经达到了第三，销售额达到1000多万元。就全国市场而言，目前“国水”已经覆盖十多个省份的40多个地级市，市场占有率在逐步提升。黄小兵表示，借助线下运营来推广线上销售能减少投入，在矿泉水瓶签上增加“国池在线”的字样将会增加线上线下的互动，实现销量的快速增长。

借鉴快消经验专注零售农资

黄小兵坦言，做“国水”是一个摸索的过程，但也的确学习到很多经验。“做农资和做‘国水’真是相差甚远，我们的农资经营应该向快消品经营学习。农资行业口头上说服务，但没有人有真正的服务概念，尤其是大的贸易商；而做快消品确实是在做营销、服务、宣传和推广。通过做‘国水’，我得到了一个很大的启示，原来我们一直都是在赌市场，上对厂家，下对经销商，都是在炒作和博弈。农资行业喜欢举办市场研讨会，但快消品行业关注的是营销推广会、客户座谈会或者品牌发布会，这是一种理念的差距。所以我要把‘国水’的宣传、推广模式及服务理念转移到农资的销售上来，也就是通过建立终端零售服务网去拓展市场。”

其实，从2012年开始，华农已经开始转型，将主要精力集中于零售。黄小兵强调，目前华农连锁的业务重点仍是以打造零售门店为核心。在年初和武汉市供销合作社合作成立武汉供销华农农资有限公司后，还将与山东德州供销集团有限公司联合组建合资公司，在山东范围内建设现代化的农资连锁销售服务网络，重点是零售。未来几年，华农连锁这个平台的核心战略就是做好农资零售、上游高端复合肥的生产及高端农产品的回收销售。黄小兵介绍说：“近两年来，华农连锁花了大量的成本建立了500-600家连锁门店，2014年的目标是建立1000家店，分布在十数个省，同时，我们的发展模式要与当地的资源相结合。”

黄小兵强调，这两年华农连锁并不轻松，转型意味着在要清理高价库存的同时，还要向新的业务做投入，新的利润增长点尚未形成。接地气，近人和，农资企业的发展最终仍是要落在基层。现在国家对农业越来越重视，一些地方供销企业有资源但没有模式，也没有人才，而华农连锁的发展刚好在模式和人才具有优势，所以目前这一类的合作非常多，如果继续保持这个趋势，明年华农连锁将在新利润点建设上实现质的提升。

记者观察

长期以来，中国人对水的认识非常不足，以为喝自来水就够了，其实对人体来说，健康的水才是最重要的生活元素。工业化进程使环境污染日益严重，很多地区的饮用水根本达不到饮用标准，甚至很多致病菌都是通过水进入人体。

华农连锁作为国内的渠道经销，一直走在行业的前列。黄小兵坦言，华农连锁的主业依然是农资，水是一个载体，通过水的销售，打通市场销路，建立华农的生态圈。进军“国水”只是它“铸造新型农业产业连锁服务生态圈”的奋斗目标道路的其中一环。

黄小兵对“国水”倾注激情，以身作则，亲自试验。在他的办公室有两瓶已经打开的矿泉水，一瓶是“国水”，其颜色已经微微变黄，而另一瓶则没有明显变化。黄小兵告诉记者，“国水”变颜色说明这是真正的矿泉水，而另外一个品牌虽然也号称是天然矿泉水却并没有活性成分。“国水”的矿物质都是离子状态的，跟空气一结合就会发生反应。

黄小兵不但自己常喝“国水”，每逢农资盛会，也都会看到“国水”的身影。黄小兵希望时机成熟能推出一款农资行业的专用水，让为中国农业发展而辛苦奋斗的农资人也能喝上好水。

黄小兵坦言，做了20年农资，现在自己也时常迷茫，虽然走在行业的前列，但却很累，很有压力。但“国水”的出现给了他奋起的动力，也祝愿华农连锁在他的带领下勇往直前，为农资行业的发展闯出一条新路。