“变”不可怕，关键要以变应变——访中农集团控股股份有限公司钾肥及工业原料部总经理王蓓

□《中国农资》记者 郑晓

此消彼长 中国市场影响力加大

近半年钾肥市场变化的很快，乌钾与BPC之前长期稳定的关系也在短时间内瓦解，各自分家，昔日友好的合作伙伴变成了今日的竞争对手。中国控股股份有限公司钾肥及工业原料部总经理王蓓表示，国际供应商之间的合作已经转变成“竞合”，这种转变的一个重要原因就是钾肥产能的日益扩大。虽然中国还是难以达到供求平衡，但是从国际层面上来看，供应远大于需求，价格也随着市场规律而降低。简单的“以量换价”的策略已经行不通了，也给市场竞争带来不利的影响。在这种环境下，贸易商不得不各寻出路，解体也好、合并也好，都是在变动的市场环境下寻找的一条出路。

国产钾的产能呈上涨趋势，由于资源地域性差异，我国未能达到自给自足，国产钾肥与进口钾肥相比价格相对较低，但是由于存在运输瓶颈，加上国产钾品质不太稳定，所以我国每年需要进口一定量的钾肥。随着我国自有的钾肥资源在不断增长，国际贸易商在中国地区的成交价基本是全球最低的。虽然成交价格低，但不代表国际供应商不重视中国市场，反而中国市场的影响力在与日俱增。王蓓表示，中国的钾肥市场是一块大家都想分割的“蛋糕”，因为它不像磷肥、氮肥已经出现了过剩，国内的钾肥还是需要一定数量的进口。但是由于国内产能的持续、稳定增长，对国际供应商也形成一种制约，所以议价的空间就加大了。另外，中国的成交价也是国际钾肥价格的“底价风向标”，成为其他国际进口钾肥的价格参数，对国际价格的走势产生重要的影响。

国外供应商在中国设立办事处也说明对中国市场的日益重视。虽然在国内，进口钾、国产钾之间并不冲突，但是国际供应商已经不满足目前的经营模式，将逐渐从代理转向自营。但是他们作为一个钾肥供应商，缺乏“中国式”的渠道、服务、物流能力，短时间内还是要依靠国内企业的分销渠道，但未来的发展趋势值得国内钾肥企业关注。

合作共赢 改善竞争环境

王蓓分析，盐湖成立分公司这一举动也是在变动中的市场环境中创新改革的体现。首先，去年钾肥市场整体低迷，价格在震荡中走低，在宏观环境的影响下盐湖整体利润在下降。其次，盐湖自身销售目标的提升，由去年的销售量330万吨提到今年450-500万吨，对原有的经营模式来说，是个严酷的挑战。加上进口钾肥的挤压，盐湖做出了联合分销的改革措施。在这一点上，王蓓很赞成盐湖股份的举措，这是企业在面对竞争时作出的尝试性对策。盐湖股份在各地成立分公司，不仅将区域进行严格划分，将散点变成“合力”，有效避免市场上无序竞争。另外，联营、代理、包销、直供“四位一体”的市场化运作，使市场竞争更规范，在一定程度上稳定了国内钾肥的市场环境，对市场形成良好引导作用。从盐湖股份自身方面来说，成立分公司能很好地缓解产能扩张后带来的销售压力。通过成立分公司，在自己的负责的范围“精耕细作”，有助于把行业中力量强的企业动员起来，整合分公司的渠道跟资源，增强行业优势，不仅在销售量上能够有一个大的提升，更能降低自身的风险。

在盐湖股份的调整战略中，中农集团控股股份有限公司也参与了盐湖在西南、北方地区的业务，通过合作，中农集团控股公司与盐湖股份之间的关系更加密切，中农控股股份公司深感责任重大。对盐湖股份而言，新成立的分公司之间如何有效的运作，各部门之间如何磨合形成适合自己的模式，也是需要长期的实践。

适者生存 转变营销模式

在王蓓看来，目前钾肥市场的波动并不是突然发生的，而是迟早要发生的。对这种状况她并不感到意外，但是如何在变动的市场环境中发展却是她经常考虑的问题。王蓓说，变动不可怕，可怕的是环境变了，企业没变。中农集团控股公司已经从加钾业务的延伸中意识到，必须要转变目前的营销策略，才能在未来站住脚。王蓓说：“我们已经做好了长期战斗的准备，也意识到未来很长一段时间，钾肥市场都会很难，低价、低利润将持续较长时间。但国外供应商并不能取代国内经销商的位置，而我们需要做的就是在服务上更胜一筹。”

王蓓表示，以前钾肥以低价赢市场的局面，今后将会很难存活，而国外供应商短时间内并不能取消国内代理商，它还需要依赖代理商强大的网络和信息。所以今后中农集团控股公司的战略目标将会从价格营销转向服务营销，在分销网络上下功夫，在服务、物流方面更深入研究，并结合国产钾、进口钾以及工业原料使产品线更丰富，为市场提供长期、稳定的供应。

另外，未来种植结构的改变也是值得关注的焦点。随着土地流转速度的加快，种植结构的改变直接影响到施肥结构的改变，农民对高效肥、水溶肥、硝基肥等需求呈扩大化，那么钾肥市场的份额是扩大还是减少都不得而知，但可以肯定的是对肥料的需求将趋于稳定，所以企业应该抓住市场变化中带来的机遇，追求科学的可持续发展。只有与时俱进，以变应变，才能做到有备无患。

业界观点

江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿:

从某种意义上讲，盐湖钾肥和国内贸易商、下游企业合作成立销售公司，就是要通过利益共享、风险共担的资本合作方式，减少供应“管道”价值链中的上下游博弈的“内耗”，提高周转效率和效益。在市场下行时，原有单纯的“买卖关系”必然导致钾肥生产商与分销商在价格和发货、接货节奏上的博弈；增加了股权资本合作关系后，减少这种内部博弈带来的周转效率下降。我认为钾肥生产企业与钾肥流通企业的“紧密”合作是一种很好的尝试。从中国钾肥供应“管道”的特点和当前市场形势看，这种紧密合作可能会进一步延伸至大中型复合肥企业。不管是国产钾肥还是进口钾肥，这种供应“管道”内的合作都有潜力可挖。

浙江农资集团总经理助理陈志浩：

盐湖股份与国内流通企业成立合资公司是生产企业营销思路的一次重要转变。如果生产企业自建渠道的话，不但要投入高成本，而且还会对原有的渠道造成冲击，与国内大型企业合作成立贸易公司，不但体现了渠道的价值，更重要的是加快了贸易产品的流通速度和市场布局，可以说是一个双赢的选择。钾肥生产企业这种“竞合”的合作模式是发展方向，也为氮肥行业的厂商关系合作关系提供了参考。

安徽六国化工营销公司总经理徐东奎：

复合肥生产企业是钾肥从生产至服务农业的关键一环。目前国内钾肥企业很大一部分销售额是通过直供复合肥工厂来完成的，从历史上来看，国内钾肥企业与复合肥生产企业之间合作是比较成功的，而以目前的市场形势来说，无论是从感情还是利益方面考虑，保证政策持续稳定、维护双方关系的紧密、稳定都是必要的。

满洲里京铁京贸公司总经理郭殿贵：

国产钾肥的产能总量预计能达到800万吨，而目前国内对氯化钾的实际需求在1200万吨左右。即便是将来随着国产钾盐产能的扩大，从国家战略的考虑，钾肥进口也将是长期的行为，同时国外钾肥在产品品质和成本方面的优势也是明显的。随着钾肥市场格局的变化，国内钾肥企业和国际钾肥商都在一个双方能够长期共存和保持持续发展的平衡点，当然这个过程或许是一个激烈的竞争、拉锯的过程，但最终应该会带来一个稳定的国内钾肥供应格局和一个不是暴利但很稳定的盈利空间。