刘庆先：示范效应促推广

□《中国农资》记者 贾然然

刘庆先：示范效应促推广

胡町街道农资经营部所在的白莲坡镇位于安徽省怀远县城西南，土地面积13.2万亩，东临淮河，与马城镇隔河相望，水陆交通十分方便。该镇以农业为主，产小表、水稻、大豆等。白莲坡镇是全国著名的糯稻生产基地、“贡米之乡”，也是著名的“水产养殖之乡”。得天独厚的地理优越性，使得刘庆先的农资经营部在不断创新中稳步发展。

刘庆先介绍说，自1991年开始进入农资行业。起初也尝试过代理经营其他品牌的肥料，在天脊品牌肥刚刚起步时，就开始接手代理，并结下深厚感情。现在农资行业在潜移默化中发生改变，这就要求农资经营者要做到与时俱进。刘庆先说，现在涉足农资市场的人越来越多，化肥经营的小厂家居多，价格质量良莠不齐，竞争也日趋激烈，在一定程度上扰乱市场正常运行秩序，导致化肥年销售量大幅降低。但他始终终坚信像天脊一样优质化肥，最终一定会得到农民的认可。

刘庆先告诉记者，“在代理任何品牌肥料之前我都会做一些考察，包括厂家的规模状况、肥料配比、养分含量以及信誉度等多个方面。而天脊化肥的优势在于，其含有充足的中微量元素、硝态氮等营养成分，养分利用率明显偏高”。据了解，刘庆先代理天脊化肥之路并不是想象中的那么顺畅。在第一年的试销过程中，肥料的销售量并不理想。为解决这一问题，他便在自己的示范田中进行试验示范，试验结果表明，天脊化肥在增产增效方面确实效果显著。这更坚定了刘庆生长期代理天脊化肥的信心，在团队共同努力下，第二年肥料销售量大幅增长。刘庆先说，“在代理天脊品牌化肥的过程中着实遇到了不少棘手的问题。众所周知，农作物不能单纯依靠肥料的好坏来决定其是否丰收，作物在生长的过程中可能会受到天气、病虫害、人为管理不当等因素干扰，我们作为肥料销售方应及时到达田间地头了解一线情况，争取在最短时间内为农民解决实际问题，并对肥料使用技术进行专业指导才能更好地发挥肥效”。

□《中国农资》记者 贾然然

“之前遇到过一个客户，说在使用过天脊肥料后，小麦麦苗发黄、麦株矮小，前来质问，并对肥料的真假性产生怀疑。但当时我自己心里清楚地知道一定不是肥料的问题，可能是由于管理过程中的某个环节操作不当所致，于是便跟随客户来到麦田中一探究竟。了解之后发现，是小麦除草剂中毒导致。在与客户耐心解释后，给予专业的指导意见，便解除了农户心中的谜团，赢得受众主体的信赖。像这样的例子还有很多，我们就是这样在点滴中重视微小细节，才取得了现在的成绩。”刘庆先举例说。

现正处于农资行业转型升级的过渡期，对致力于农资行业的人来说既是困顿期也意味着机会的来临。在农资市场摸爬滚打这么多年的刘庆先来说，对于肥料的前期推广有着自己独特的见解。“所有的营销推广模式都要建立在确保肥料质量的前提下，不能保证肥料质量不谈推广。无可非议，好的肥料一定会得到大众认可。”当谈到肥料价格问题时，他说，“价格略高的肥料确实不好销售，在这种情况下我们采取先用再付钱的方式，让农户真正感受到好肥料的优质高产效益，使得农户自发为我们的肥料进行宣传”。

在未来的肥料销售过程中一定要关注服务的重要性，首先是配送服务，让农户享受到送肥到家的优势，减少前期运输投入费用，其次是农化服务。据了解，在刘庆先的农资店旁边有自己的十亩试验示范田，“农民种植什么作物我们就跟着种，不同时节如何用肥、施肥技巧以及肥料应用效果等问题就迎刃而解了，我们让农户亲眼见证好肥料的应用效果，真正起到示范试验作用”。试验田是见证肥料效果的最高话语权。代理天脊肥料这么多年，我坚信未来的路会越走越宽敞。