客户邀请的要点

□北京迪智成企业管理咨询有限公司高级咨询师 杨勇

根据目标群体的不同，农资会议营销分为两大类：一类是针对种植户或养殖户的技术推广会，另一类是针对渠道的经销商会议。无论是哪类会议，最终的结果不外乎强化客户购买意愿，促进销售达成。因此，将有需求或有意愿的客户邀请到会场，会议营销就成功了一半儿。

为了保证会议效果、达成会议目标，客户邀请主要围绕着邀请谁和如何邀请两个问题展开。因此，客户邀请必须掌握以下几点原则：

第一，清晰会议目的、明确邀请对象。一般来讲，无论是技术推广还是招商，主要的目的都是为了巩固老客户和发展新客户。对于成熟性市场，客户基础较好，市场以维护为主，新老比例达到3:7甚至2:8都可以；对于开发性市场，客户基础较差，以开拓新网络为主，新老比例则需达到6:4甚至8:2。

在明确了新老客户的比例之后，下一步任务就是制定详细的《客户邀请明细表》。《客户邀请明细表》经过2-3次筛选后，最终根据会议目的、会议规模以及与客户的初步沟通情况最终确定。

第二，客户邀请信息的传达。为了显示会议的严肃性和庄重性，客户的邀请一般通过发放邀请函来实现。在发放邀请函时，需要注意以下几点：首先，邀请函的主题突出，且简单明了。当然，这取决于会议主题的确立。其次，告知到达会议地点的乘车路线及停车场所。如果会议在市区内的大酒店举行，这一点尤为重要。再其次，邀请函必须由营销人员直接发到客户手中，而不是通过别人或经销商转送。发放邀请函的过程也是与客户相互了解和沟通的过程，对开发新客户而言，不但增加了一次面对面熟悉的过程，还使会后回访新客户更容易。

第三，会前与客户的充分沟通。这里指的会前沟通主要指会议前一天电话再次确认相关信息，包括会议时间、地点、乘车方式、是否能准时到场、有什么要求等。为了表示郑重且确认到会人员名单，在会议前一天的下午或晚上，相关负责人员应再次电话邀请并确认。