农资市场的个性化需求亟待满足

□浙江省金华市金土地农资连锁有限公司总经理 钱建设

农资市场的个性化需求亟待满足

□浙江省金华市金土地农资连锁有限公司总经理 钱建设

个性化需求与固定化配方的矛盾是农资人亟待破解的难题。以前，中国农资市场经历了二次矛盾。第一次是上世纪末以前，农资市场的基本矛盾是产品处于严重供不应求状态。第二次时间是上世纪末到本世纪前十年，农资市场的基本矛盾是产品处于严重供过于求状态。

个性化需求与固定化配方的矛盾是我们说的第三次矛盾。经过调查研究发现家庭农场对现存的农资经营服务并不满意。这“不满意”意味隐藏着深刻的矛盾性，那么这“矛盾性”是什么呢？我们经过深刻分析发现农资市场根本问题还是供给与需求之间的矛盾，但供给与需求的内涵却发生了根本性变化。这就是个性化需求与固定化配方供给之间的矛盾。

个性化需求与固定化配方的矛盾凸显

科学施肥由作物、土壤、肥料三个方面组成，并且根据作物土壤这二个因素再来决定应该施用什么配方的肥料。每块土壤的状况是不相同的正像没有两片树叶是相同的一样，并且种植的作物不同、作物生长期不同需要营养元素也不相同，这就需要提供个性化肥料才能满足不同土壤、不同作物、不同生长期营养元素肥料。个性化的基本要求在于精准化，正像狙击手一样一打一个准，想打哪个部位就打哪个部位。“狙击手”式的精准化移植到施肥上就是“缺啥补啥，缺多少补多少”，这是科学施肥的通俗说法，也是“精准”在农资产品使用上的演绎。

目前，“口粮农业”正在向“商品农业”逐渐转变。家庭农场属于“商品农业”对农业生产提出了更高要求，在同等成本下产量越高就意味着越赚钱。他们在农资投入品上追求成本越少越好，越少也意味着越赚钱，要达到这样的目的只有实现像狙击手一样精准化使用农资产品，才能“一打一个准”，才能避免浪费，才能根据科学施肥理论“最小养分律”和“报酬递减律”达到最佳经济效果。

同时，随着科学技术的进步，现在土壤状况和作物病虫害检测设备应有尽有，并且精确度很高，为科学施肥用药提供了可能。随着人们对身体健康越来越重视，要求农产品是绿色的，“毒生姜”、“毒豇豆”等事件的出现，消费者对农产品农药残留提出了更高要求。一旦出现农药残留超标，除消费者受损害外，家庭农场损失也很大。

粗放使用农资产品是个大污染源，随着社会进步发展，国家对环境要求越来越高，客观要求农资产品使用由“瞎子摸象”进入精准化时代，只有精准化使用才能减少浪费、污染。

而在供给方面，工厂化生产的肥料配方是固定化的，如尿素N≥46.3%、碳酸氢铵N≥17.3%，复合肥类如硫酸钾型复合肥（N：P2O5：K2O=15-15-15S）或氯化钾复合肥（N：P2O5：K2O= 15-15-15Cl），当然还有其他一些配方。尽管配方不同但有一点是相同的，只提供了氮、磷、钾三要素中的一个、或两个、最多也就是三个营养元素。土壤中还缺10个中微量元素（碳、氢、氧由空气中二氧化碳和水提供除外）。生产氮、磷、钾三要素肥料与提供中微量元素的供货商往往是分开的，就像铁路警察一样各管一段，也就失去了“三要素”与中微量元素在土壤中配合生产使用内在规律性的把握。

配方为什么要固定化？氮磷钾等10种营养元素，在土壤中是以可溶性的矿质态（离子态）被植物吸收的，正因为植物的营养绝大部分是矿质态养分，才出现了化学肥料工业的兴起和各种化肥的大量生产等应用。而氮磷钾这三个元素是作物吸收量最大的，所以称谓大量营养元素也叫肥料三要素，从工业化生产角度看，只有固定配方才能够形成规模重复单一生产，才是最经济的。

这样，农作物个性化需求与工厂供给固定化配方间就形成了矛盾。按理论说法没有两块土壤状况是相同的，再加之作物各生长期不同对营养元素需求也不同，这就决定了农作物营养需求的个性化。如叶菜类氮元素偏多一些，而作物各生长期对营养元素配比需求也是不一样的，如果实膨大期钾元素要一点等等。个性化本质具有唯一性、不可替代性。但工厂只能按固定化配方生产，面对全国十八亿亩耕地不同区块和不同作物进行个性化加工肥料是最理想的，但也是根本办不到的。

建设高级庄稼医院符合市场需求

个性化需求与固定化供给的矛盾不是现在才有而是一直就存在的，那为什么到现在才浮出水面并且显得越来越尖锐？问题关键在于家庭农场的出现对农业生产和农资产品的要求提高了。与其说寻找固定化配方供给与个性化需求矛盾的解决方法，还不如说探索建立与家庭农场相对应的农资经营模式。那么与家庭农场相对应的农资经营模式到底怎么样的呢？其实我们只要采取“拿来主义”借鉴医院运行模式就行了，因为医院运行模式是典型技术先导型企事业单位，农资经营与医院运行模式两者经过细细比较结果发现具有高度的相似性。

医院运行与农资经营非常相似。医院是给患者看病治疗以达到健康为目的的；农资经营是给庄稼施肥治病以达到增产增收为目的的，并且整个运行流程基本差不多。其不同点在于医院的服务对象是人，农资服务对象是庄稼，两者要达到目的必须具备很高的技术含量。所以说农资经营与其说是办一家经营商品的公司，更准确说是办一家以技术为先导带动产品销售的庄稼医院，正像医院以技术为先导带动药品销售是一样的。只有这样才能摆脱传统农资经营模式，农资经营模式才得以提升和换代，根本问题在于符合了家庭农场的要求，真正与其相适应相配套，这就是未来农资经营模式应对家庭农场的基本思路。

既然医院运行模式与农资经营具有相似性，那么我们完全可以把医院运行方式嫁接到农资经营中来，把农资经营由传统的以产品为中心的商业产品型企业转到市场经济条件下以服务为中心商业服务型企业，再提升到应对家庭农场为己任的以技术为先导的商业技术型企业，把技术由策略地位提升到农资经营的战略高度，这样就大幅度提高了农资企业的核心竞争力。

当农资市场处于供不应求状态下经营战略是“产品为王”；当农资市场处于供过于求状态下经营战略是服务制胜法宝。要解决固定化供给与个性化需求矛盾唯一的方法只有技术。技术由现农资经营中处在策略位置在应对家庭农场未来的农资经营中将处在战略位置。这样“三个轮子”排位顺序又将发生变化，技术“轮子”在前，服务、产品“两个轮子”在后。谁先建立起技术型农资企业谁将赢得未来农资市场。