厂商一体共进步 携手华昌创辉煌

□《中国农资》记者 张涛 通讯员黄啸默

6月25日，由江苏华昌化工股份有限公司主办的“2014年华昌化工河南及西北地区秋播座谈会”在河南省洛阳市召开，来自河南、陕西等地的近百位优秀经销商参加此次会议。华昌化工复合肥分公司总经理白晔、华昌化工复合肥分公司副总经理闵凡国等人出席了此次会议。

近些年，随着我国化肥产能过剩的不断作用，国内复合肥市场行情低迷，经营环境恶劣，无论生产企业还是经销商均面临着较大压力。针对目前的市场现状，此次座谈会的主题是：携手华昌，共创辉煌。旨在创造环境让厂商汇聚一堂，品味“千年帝都”的敦厚磅礴之气，共同探讨行情走势，研究接下来市场的发展方向和应对策略。会议希望经销商能够在华昌的引领之下，成为最坚实的伙伴，共同进步，共同创造新的辉煌。

明确方向苦练内功

当前我国化肥产能过剩日益加剧，同时价格与市场资讯的传播速度加快，导致价格相当透明，行情变得相对简单，但行情的波动依然难以预计。依赖行情变化的盈利模式已经成为过去式，只有积极调整产品结构、不断革新产品和技术升级、强化管理和服务，才能克服行情低迷的大环境，企业才能拥有长盛不衰的核心优势。华昌化工复合肥分公司总经理白晔用一句话总结道：行情既简单，又复杂，且没必要。

正是通过华昌对于市场的清晰剖析，坚持谨慎乐观的态度，克服了对行情的过分依赖，不断革新产品、提升服务、优化营销方案，作出针对性的产品导入和销售计划，从而建立起企业核心竞争力，实现了今年上半年销量超过60%的增长。

白晔坦言，过去华昌整体发展思路保守，复合肥发展坚持稳中求进的态度，导致产品、生产管理和服务跟不上营销的节奏。痛定思痛，华昌化工将复合肥列为华昌“十二五”重点发展项目，明确了复合肥的发展方向。华昌化工总经理胡波结合肥料的发展趋势，提出了“中浓度、多营养、功能化”的全新肥料发展理念：中浓度肥料更加适合测土配方，肥料养分更均匀，在肥料施用过程中可以缺什么补什么，自由添加一些其他的养分；其次，肥料中不仅要含有氮、磷、钾，还要含有中微量元素和有机营养，既能提升作物产量，又能补充土壤营养。新型肥料还要承担起节省劳动力、提升肥效等一系列功能，根据作物的需求来设计肥料，既要让养分的释放与作物生长需求一致，又要让农民获得增产增收。

紧紧围绕胡波提出的肥料理念，华昌化工苦练内功，一方面积极投资引进先进的工艺，在涟水建立了国内最先进的高塔，提升产品质量，另一方面通过产学研创新合作、企业院士研究站、植物营养研究中心等多个途径研发新型科技肥料，为老百姓提供性价比较高的好肥料。

广开思路提升服务

企业不仅要有硬实力，软实力同样必不可缺。维护客户利益、全面提升优质的服务是华昌持之以恒的追求。2013年，公司制定了目标明确的营销规划，华昌化工副总经理张汉卿提出“五位一体、多级协同、深度营销”的十二字营销方针。

白晔表示，在营销规划的指导之下，公司广开思路，大力增加营销人员，完善营销驻点服务模式，在全国各地遍地开花，同时举办一二级经销商会议、召开农民推广会、建设试验示范田、建立大户俱乐部和举办万人进华昌等活动，让老百姓认识华昌，增强华昌的影响力，夯实渠道基础，同时配合经销商的肥料销售，帮助经销商进行产品结构调整。

据不完全统计，华昌化工已举办万人进华昌超一千场，举办农民会超一千场，让经销商和农户知道华昌现在在做什么，将来要做什么，能为大家提供什么。经过实践检验，公司巨大的投入取得了良好的成效，对市场信息了解更全面，对各地市场结构、用肥量和潜在市场的把握更清晰，为华昌作针对性的产品导入和营销政策打下扎实的基础，也令华昌积累更多的信心。华昌正在满怀激情与信心，在肥料行业坚定不移地走下去，不断走向进步。

会上，华昌化工植物营养研究中心农化专家王绍波结合秋季播种的特点，讲解了用肥要点、公司产品结构以及深度营销的策略。复合肥分公司两河西北大区经理顾卫为经销商解读华昌秋播订货政策。此次华昌化工为经销商提供了更加丰富全面、更具差异化的各系列产品，让经销商根据各自市场情况，自主选择更具竞争力的产品配方。为厂商进行一体化联动，共同完善人员、服务、网络、产品和政策打下坚实的基础。

“利益共享，风险同担，打造厂商一体化价值链，形成综合竞争力，实现厂商共赢。”是此次会议的目的，同时也是华昌化工复合肥板块坚持不懈的核心价值观，正是由于这种共赢、共担的态度，才使得近些年华昌化工的复合肥销售取得优异的佳绩。

携手华昌共创辉煌

选择大于努力，选择重于努力。白晔表示：华昌作为江苏省最大的肥料制造企业，正在发奋图强，向着全国肥料领军企业不断迈进。华昌作为经销商最坚实的合作伙伴，能够引领大家走向进步，走向辉煌。作为一次沟通的绝佳机会，经销商纷纷发表感想，交流市场操作经验，讨论厂商一体的发展模式。

河南洛阳丰友农资公司总经理路乔民率先上台发言，他介绍，与华昌结缘已经有9年，共同经历了风风雨雨，在华昌的扶持之下取得了现在的成绩。他表示：现在全国的经销商均处在转型期，找到可靠、真心的企业是大家的心愿，华昌作为国内知名的化肥生产企业，有担当、肯负责，能为经销商遮风挡雨，与这样的厂家合作才能有稳定的利润和长远的发展。

郸城共盈农资有限公司总经理周增利、乾县益农农资服务中心总经理赵陆地、濮阳市恒久农资有限公司总经理王久娇等众多经销商接连上台，交流农资经验，表达了对华昌的感谢，以及对美好未来的无限憧憬。

据了解，近年来，公司更加注重新型肥料的研发和生产，目前已形成华昌硝基、硫基、氯基、复合氮肥等完善的产品体系，先后推出“肥恋田”稳定性系列肥料、“追奭佳”全新营养追肥系列肥料以及腐植酸、多肽系列肥料；“锌稻硅宝”水稻专用肥、“锌硼友”玉米专用肥、“佳乐猛”小麦专用肥等系列肥料，畅销全国各地，深受广大农户的信赖和好评。

清晰的发展方向，先进的生产工艺，以及不断的创新和技术升级，完善了华昌化工的整个产品链。结合深度营销的服务模式，通过“五位一体、多级协同、深度营销”的营销方针，华昌与经销商形成厂商一体化战略，寻求厂商共赢之道，携手创造辉煌。原本是一次交流的盛会，但是华昌的真诚与实力打动了所有的在场经销商。短短十几分钟订货量已超3万吨，这是对华昌化工长期市场精耕细作的回馈，也反映了厂商一体对销量的促进作用。